Alles, was Du an Antworten brauchst, ist in Deinem Kunden bereits da
Danke! K.Walter, ein amerikanischer Erfolgspsychologe, sagte einmal “Damit das Verkaufen zur Kunst wird, muss stets ein ernsthaftes, wertschätzendes und echtes Interesse an den Bedürfnissen des Kunden im Spiel sein. Fehlt es an diesem ernsthaften und echten Interesse an den Menschen ist Verkaufen nichts anderes als eine subtile, zivilisierte, negativ manipulierende Art, Jemandem die Pistole auf die Brust zu setzen und ihn zur Kapitulation zu zwingen”. Ich empfehle Euch, ich empfehle Dir: Lies diesen Beginn dieser Bernd W. Klöckner® Botschaft in diesem BWK Blog ein zweites, drittes oder auch ein viertes Mal. Und dann folgender Verkäuferwitz: Unterhalten sich zwei Verkäufer über ein neues Produkt. Sagt der eine “Ich möchte mehr darüber wissen”. Worauf der andere erwidert “Fragen Sie einen Verkäufer!”. “Oh, nein” entgegnet der Erste, “so viel möchte ich darüber nicht wissen”. Nun: Teilnehmer/innen der Bernd W. Klöckner® Seminare, Trainings und Vorträge wissen um die Magie der richtigen Fragen, die wir in den gemeinsamen Trainings immer und immer wieder trainieren. Tatsache jedoch ist: Viele Verkäufer/innen liefern vermeintliche Lösungen, in denen sie sich vorrangig auf das Produkt und dessen Nutzen beziehen. Das Ergebnis ist vielfach verkäuferischer Notstand. Mit anderen Worten: Eine Person, die so handelt, wird bei weitem nicht den Erfolg haben, den sie haben könnte, wenn sie lernen würde, dass erst die Bedürfnisse und der Nutzen des Kunden herausgearbeitet werden müssen ohne dass es auch nur annähernd um ein Produkt geht und später ist dann das Produkt die richtige und passende Lösung, die sich der Kunde sozusagen selbst verkauft. Immer wieder passiert es selbst erfahrenen Verkäufer/innen, dass sie die Bedürfnisse des Kunden fälschlicherweise zu kennen glauben. Und dann vorschnell Lösungen präsentieren. Statt sich erst alle notwendigen Details gemeinsam mit den Kunden zu erarbeiten und dann quasi nebenbei das richtige Produkt zu den dann genau kennengelernten Bedürfnissen eines wahrscheinlichen Kunden zu haben. Ich gebe eine sehr konkrete Demonstration. Für Finanzverkäufer. Da gibt es eine wahrscheinliche Kundin Susanne P.. Frau P., 66 Jahre, will 50.000 € anlegen. Der Finanzverkäufer erzählt ihr etwas von Aktienfonds auf Garantiebasis. Und er erzählt wirklich sehr begeistert und sehr überzeugend. Zum Ende sagt Frau P.: “Ich danke Ihnen für die Mühe. Ich werde mir erst einmal alles überlegen. Dann melde ich mich”. Und Susanne P. meldet sich nie wieder. Diese Geschichte ist keine Geschichte. Diese Geschichte beschreibt das Erlebnis einer Bekannten eines Freundes von mir. Ich rief Susanne P. dann an. Nach dem ersten Kennenlernen am Telefon fragte ich sie “Darf ich Sie um eine Antwort zu einigen Fragen bitten… nun, was ist Ihr Ziel, was ist das, was sie erreichen wollen. Mit anderen Worten, was müsste für Sie erfüllt sein, damit Sie auch noch Jahre später sagen können “Genau so würde ich es nochmals machen”. Ich weiß es nicht, deswegen frage ich”. Susanne P. antwortete “Oh, das kann ich Ihnen sagen. Eine meiner besten Freundinnen hat in der Finanzkrise viel Geld mit Aktien verloren. Zuvor hieß es, alles ist sicher und mindestens 5 Prozent bringen Aktien immer. Und dann reduzierte sich ihr Vermögen derart, dass sie in Schwierigkeiten geriet, weil sie auf regelmäßige Auszahlungen aus ihrem Vermögen angewiesen war. Um Ihre Frage zu beantworten: Ich will insbesondere in 15-20 Jahren, wenn ich wahrscheinlich keine Lust oder nicht mehr die Fähigkeiten habe, mich aktiv um meine Geldangelegenheiten zu kümmern, regelmäßig Geld bekommen. Lieber einen kleinen Betrag, den jedoch sicher. Und ohne ständig neue Arbeit. Ich will einen Vertrag abschließen und mich dann nie wieder drum kümmern müssen”. Ich fragte nach “Nun, dieser Wunsch wird, dass kann ich Ihnen sagen, Rendite kosten. Wenn ich Ihnen also etwas anbiete, was vielleicht nur 3-4 Prozent Ertrag im Jahr bringt, dann muss das in Ordnung sein. Was auch immer andere Ihnen empfehlen würden”. Susanne P. sagte “Da haben Sie mein klares Ja. Ich bin bereit auf Rendite zu verzichten, wenn ich dafür ein sicheres und gutes Gefühl bekomme, dass ich profitieren werde, solange ich lebe”. – Das Gespräch endete später sehr konkret und ich gab Susanne P. dann die Kontaktdaten eines Kollegen in der Finanzbranche, der den Verkauf eines passenden Produktes zu Ende brachte. Ich wiederhole einen der entscheidenden Bernd W. Klöckner® Kerngedanken: Alles, was Du an Information von einem Kunden brauchst, sitzt in Person dieses Kunden bereits vor Dir. Alles, was Du tun musst, ist da sein und die richtigen Fragen stellen. Meide jede Form vorschneller Produktvorstellungen oder anderer Lösungsangebote. Deine erste und alles entscheidende Botschaft lautet: Gute Fragen stellen. Bessere Fragen stellen. Die besten Fragen stellen. Ich spreche darüber auch in einer anderen Bernd W. Klöckner® Botschaft in diesem BWK Blog, dem einzigen, täglichen Gratis-Online-Erfolgs-Training für Verkäufer/innen, Berater/innen, Führungskräfte und für alle Menschen, die heute noch ein bisschen besser sein wollen als gestern und morgen noch ein bisschen erfolgreicher und besser sein wollen als heute. – Ihr / Euer Bernd W. Klöckner® (Copyright , Alle Rechte vorbehalten – Die Nutzung dieser Bernd W. Klöckner® Botschaften in diesem BWK Blog ist ausschließlich in Form des Lesens gestattet. Jede Form der Verwendung, des Abspeichern, Ausdruckens, jede Form der Darbietung, Vorführung oder Präsentation – ganz oder auszugsweise – jede Form der Verwendung in Seminaren, Trainings, Schulungsunterlagen – gleich ob einzelner Worte oder ganzer Formulierungen/Interventionen und/oder Ideen – und jede Form der Weiterleitung gleich welcher Art bedarf der vorherigen, schriftlichen Genehmigung des Autors. Danke!)