Anfangs-Fragen nach Bernd W. Klöckner®
Danke! In den gemeinsamen Bernd W. Klöckner® Seminaren, Trainings und Vorträgen, insbesondere bei den Trainings zur Klöckner® Methode steht im Mittelpunkt die Kombination aus sprachlicher, fachlicher (rechnerischer) und emotionaler Kompetenz. Bei der sprachlichen Kompetenz geht es immer wieder um`s Fragen. Eine der ältesten Regeln und Gesetzmäßigkeiten im Verkauf ist: “Wer fragt, der führt”. Nun: Teilnehmer/innen meiner Seminare und Trainings bestätigen mir immer wieder, dass “einfach fragen” ihnen überhaupt nicht so einfach fällt. Die heimlichen und nicht ausgesprochenen Fragen einer Person, die daran zweifelt, ob sie alles einfach so fragen darf, lauten “Ist das dem Kunden nicht unangenehm?”, “Darf ich einfach so direkt sein?”, “Was ist, wenn es einer Kundin missfällt?”, “Ist das nicht alles zu direkt?”. Und anderes mehr. Ich sage Euch, ich sage Dir:Der Verkaufs- und Beratungsprozess ist ein Beziehungsprozess. Den Zustand “gute Beziehung” wiederum erreichen zwei Personen dann und nur dann, wenn Sie voneinander wissen, wo die jeweils andere Person steht. Freunde, Fans und Leser/innen dieser Bernd W. Klöckner® Botschaften wissen um die Bedeutung des Bernd W. Klöckner® Kerngedanken “Nicht zu wissen, wo ein Kunde (emotional…) steht ist gefährlich. Zu wissen, wo ein Kunde steht (was er oder sie fühlt, soeben denkt, wünscht, braucht, ablehnt oder wo er oder sie zustimmt) ist niemals gefährlich”. Begreifen wir das! Begreife Du das! Beziehung ohne Fragen funktioniert nur schwer. Machen wir es also besser! Mache Du es besser! Oder um den Satz aus einer anderen Bernd W. Klöckner® Botschaft zu wiederholen: “Stelle gute Fragen. Stelle bessere Fragen. Stelle die beesten Fragen!”. Wenn also eine Voraussetzung für den Zustand gelingende Beziehung das Arbeiten mit guten Fragen ist, dann gebe ich Euch heute eine Formulierung, die Ihr, die Du so zu Beginn eines Verkaufs- und Beratungsgespräches stellen könntest. Sozusagen als eine abzuarbeitende Formalität. Ich gebe Euch eine Demonstration aus meinen Verkaufs- und Beratungsprozessen: “Für dieses Gespräch möchte ich gerne mit Ihnen einige Vereinbarungen treffen. Frage an Sie, darf ich damit beginnen…” (Kunde: “Ja, dürfen Sie”) “Danke. Ich spreche zu Beginn darüber, weil Sie sich so dann besser orientieren können. Sie wissen dann, wieso ich bestimmte Dinge tue. So werde ich Sie viel, sehr viel fragen. Wenn ich frage, bedeutet es nicht, dass Sie antworten müssen. Sie können also antworten und Sie könnten auch Dinge sagen wie “Dazu möchte ich nichts sagen”. Selbst wenn Sie einmal zu einer Frage nichts sagen wollen, kann es sein, dass ich anders weiterfrage. Dann gilt erneut: Sie können und wollen antworten. Oder Sie sagen erneut “Auch dazu möchte ich nichts sagen”. Wichtig ist: Dieses Fragen macht mir meine Arbeit leichter. Und die Antworten auf meine Fragen sind wichtige Details und Informationen, was für Sie der richtige Weg sein könnte. Das mag zu Beginn ein wenig merkwürdig klingen, mir ist wichtig, dass Sie darum wissen. Frage an Sie, ist das so in Ordnung, wenn ich das so sage!” (JA) “Eine zweite und wichtige Voraussetzung ist: Gegenseitige Transparenz. Worte können völlig unterschiedliches auslösen. Was ich gut meine kann was Ungutes in Ihnen auslösen. Daher: Wenn es Ihnen richtig gut geht mit mir, lassen Sie mich das mal wissen. Und wenn es Ihnen mal gar nicht gut geht mit mir oder einem Wort oder einem von mir gesagten Satz, dann sofort raus mit der Sprache und mit Ihrem in diesem Fall unguten Gefühl. Das gilt umgekehrt auch für mich. Auch hier, Frage an Sie, ist das für Sie annehmbar und n Ordnung!” (Ja, das können wir so machen). “Ich danke Ihnen”. – Nun, das war eine kleine Demonstration dafür, wie Ihr zu Beginn Euch das OK zu des Merkens würdigen Fragen sichert. Besonders wichtig: So oder ähnlich fragen gibt dem gesamten kommenden Verkaufs- und Beratungsgespräch einen Rahmen. Zudem gibt diese Bernd W. Klöckner® Formulierung wie oben genannt Deinem Kunden die Alternative und damit die Freiheit des “auch mal nicht antworten müssen”. – Eine Bitte: Wenn Ihr diese und andere Bernd W. Klöckner® Formulierungen oder Interventionen verwendet, freue ich mich und bedanke mich für die Ehre, dass Ihr bei Weitergabe an Kollegen oder Mitarbeiter auf diese Bernd W. Klöckner® Botschaften in diesem BWK Blog, dem einzigen, täglichen Gratis-Erfolgstraining verweist. Danke dafür. Und nun viel Erfolg! Beim Entdecken der Magie dieses etwas anderen Beginns. Vielen Dank! – Ihr / Euer Bernd W. Klöckner® (Copyright 2010! Alle Rechte vorbehalten. Jede Weitergabe des Textes, jedes Abspeichern, elektronisches Erfassen und Weiterversenden, jede Darbietung, Präsentation, Vorlesung in Seminaren, Präsentationen, jede Verwendung in Publikationen – ganz oder auszugsweise – ist untersagt. Bitte wahren Sie mein Urheberrecht und geben Sie mir als Autor dieser Zeilen die Ehre. Verweisen Sie Freunde, Bekannte und Kollegen auf blog.drkloeckner.com und dort auf den Menüpunkt “BWK Blog”. Ich freue mich, wenn Sie diese Bernd W. Klöckner® Botschaften an Freunde, Bekannte und Kollegen weiterempfehlen. Nur eine einzige, an einem Tag passende Bernd W. Klöckner® Botschaft und Ihre Freunde, Bekannte und Kollegen werden es Ihnen danken. Danke)