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Dr. Bernd W. Klöckner

Angebote, Verkaufsgespräche und der Zustand Erfolg

In den Bernd W. Klöckner® Seminaren und Trainings geht es immer wieder um die Frage “Wie kann ich bessere Angebote machen”. Ich will daher heute zu Ihnen über eine Technik sprechen, mit der Sie weitaus erfolgreicher sein werden. Einmal mehr gilt: Diese Technik ist einfach. Und die ist sehr, sehr wirkungsvoll. Einige werden, wenn ich diese Technik beschreibe, Dinge denken oder sagen wie “Ohh, so einfach soll es sein” oder “Ich kann mir das nicht vorstellen”. Es ist in Ordnung, wenn eine Person so oder ähnlich denkt oder spricht. Ich sage Ihnen: Sie könnten sich auch dafür entscheiden, dass Sie diese einfache Bernd W. Klöckner® Technik in Ihren Verkaufs- und Beratungsprozessen anwenden. Es einfach tun. Dann warten, was geschieht. Sie werden feststellen: Diese Technik funktioniert. Das ist alles. Ich sage Ihnen auch: Nicht mit dieser Technik gearbeitet haben Sie schon. Teilnehmer/innen der Bernd W. Klöckner® Seminare und Trainings, insbesondere Teilnehmer/innen der Trainings zur Klöckner® Methode wissen um die einfachen und wirkungsvollen Techniken und Interventionen, die wir gemeinsam trainieren. Immer und immer wieder. In Ordnung! Sprechen wir nun über das Thema Angebot. Wieso will ein Kunde ein Angebot? Weil ein Kunde denkt, mit einem Angebot und dann weiteren Angeboten könne er das beste im Sinne von oftmals billigste Angebot erkennen. Und vielfach geht es um das Ausspielen eines Anbieters gegen den anderen Anbieter. Was nun ist die Technik, die BWK Strategie, die ich Ihnen empfehle. In meinem Buch “Die Magie des Erfolges” und auf der gleichnamigen CD spreche ich davon, dass “Nein” ein perfekter Satz ist. Eben nicht “Nein und ich will es Ihnen erklären…”. Sagen Sie einfach öfter mal ein klares “Nein”. Das ist alles. Sagen Sie “Nein” zu Nicht-Dream-Team-Typen. Sagen Sie ein klares und deutliches Nein zu allen “Traumdieben”. Wenn Sie diese Bernd W. Klöckner® Botschaften in diesem BWK Blog täglich lesen, dann haben Sie die Botschaft über die Traumdiebe gelesen. Sagen Sie ein klares und deutliches “Nein” zu allen denen, die Ihnen Ihre Träume und Ihre Visionen, Ihre inneren Bilder nehmen wollen. Nun: Da gibt es eine Person. Sie kommen mit dieser Person ins Gespräch. Sie sprechen – nehmen wir an, Sie sind Finanzverkäufer – auch über Geld, Finanzplanung und Ihre Dienste, die Sie bieten können. Diese Person sagt Dinge wie “Das klingt interessant. Senden Sie mir doch einmal ein Angebot”. Nun: Was tut der herkömmliche Verkäufer. Er denkt Dinge wie “Ohh, endlich will Jemand wissen, was ich tue” oder “Das ist nett. Diese Person gibt mir eine Chance”. Ich sage Ihnen: Dumme Gedanken. Gefährliche Gedanken dieser Person. Diese Person befindet sich – sie weiß es oder noch nicht – mit ihrem Potential auf der Skala auf dem Weg nach unten. Diese Person, die froh ist, auch mal ein Angebot abgeben zu dürfen, gerät früher oder später in den Zustand Notstand. Das ist alles. Ich sage Ihnen auch: Machen Sie es anders! Machen Sie es besser! Ich wiederhole: Eine Person bittet Sie um ein Angebot. Sie sagen einfach “Nein”. Dann warten Sie. Das ist alles. Ich meine ein achtsames, wertschätzendes, klares Nein. Begreifen Sie das! Da gibt es Typen, die lesen diese Bernd W. Klöckner® Botschaft in diesem BWK Blog und denken Dinge wie “Ohh, ich habe verstanden!”. Dann trainieren diese Typen nicht. Sie warten auf die nächstbeste Gelegenheit. Dann sagen diese Typen ein wenig wertschätzendes “Nein”. Und stellen fest: Die Technik funktioniert offensichtlich nicht. Irrtum! Großer Irrtum! Diese Bernd W. Klöckner® Technik funktioniert zweifelsohne sehr, sehr gut. Ich wende sie seit vielen Jahren an. Es funktioniert. Die alles entscheidende Voraussetzung für den Zustand Erfolg bei Anwenden dieser Technik lautet: Trainieren Sie das Wort “Nein”. Trainieren Sie exakt, wie Sie es sagen. Es ist nur ein Wort. Und ein Wort kann zweifelsohne ein große Wirkung haben. Ich gebe Ihnen eine Demonstration. Hin und wieder gibt es einen sehr, sehr bekannten Sprecher bei internationalen Boxwettkämpfen. Dieser Sprecher kündigt die Boxer an. Er bringt nur einen Satz. Diesen Satz jedoch bringt dieser Bursche in einer Perfektion. In einer solchen Perfektion, dass ihm dafür 25.000 Doller je Auftritt gezahlt werden. Ich frage Sie: Wollen Sie 25.000 Dollar mit nur einem Satz verdienen. Dann müssen Sie eines tun: Dieses Satz immer und immer wieder trainieren. Tage, Wochen, Monate, Jahre. Dann und nur dann werden Sie mit einem Satz viel Geld verdienen können. Ich sage Ihnen das, weil das die alles entscheidende Voraussetzung für das Funktionieren dieser Bernd W. Klöckner® Technik ist. Trainieren Sie ein achtsames, wertschätzendes, klares “Nein”. Dann warten Sie. Jemand bittet Sie um ein Angebot. Alles was Sie sagen ist “Nein”. Dann warten Sie. Begreifen Sie das! Sie werden sich nun fragen, wie es weitergeht. Ich verrate es Ihnen. Wenn eine Person um ein Angebot bittet, sagen Sie – ich wiederhole – “Nein”. Dann schweigen Sie. Nach einem kurzen Moment des Schweigens fragen Sie “Haben Sie was zu schreiben dabei?” Sagt die Person “Ja”, ist es in ordnung. Sagt diese Person “Nein” bitten Sie diese Person, dass sie sich etwas zu schreiben besorgt. Das klingt eigenartig, ich weiß. Und es wirkt. Diese Person, die ein Angebot von Ihnen haben will, schreibt also. Nun, das ist es, was Sie wollten. Sie sagen “Prima. Sie machen sich Ihre Notizen. Ich unterzeichne Ihnen Ihre Notizen. Dann haben Sie sich Ihr eigenes Angebot bereits gemacht”. Das ist Teil 1 Ihrer Rede. Teil 2 lautet “Was Sie und ich wirklich brauchen, ist ein Beginn. Ist ein Datum. Dann beginnen Sie an diesem Datum. Die alles entscheidende Frage lautet: Wann tun Sie es?”. Ich sage Ihnen: Formulieren Sie so auf diese Weise. So oder ähnlich. Immer wieder sagen Teilnehmer/innen in den Bernd W. Klöckner® Seminaren und Vorträgen wie in den Intervall-Trainings zur Klöckner® Methode Dinge wie “Pah, ich kann so nicht sprechen” oder “Das sind nicht meine Worte, das würde bei mir nicht wirken”. Und ähnliches. Ich sage Ihnen: Nehmen Sie den Inhalt. Nehmen Sie diese Bernd W. Klöckner® Botschaft. Vergessen Sie dann meine Worte. Finden Sie Ihre Worte. Das zu tun ist Ihre Aufgabe. Alles, was ich Ihnen sage, ist: Wenn Sie so arbeiten, werden Sie feststellen, dass 30 Prozent potentieller Kunden zustimmen und Ihnen ein Datum nennen. Wann sie beginnen wollen. Das ist es. Sie werden, wenn Sie so arbeiten, erleben, dass Kunden Dinge sagen wie “Ohh, Sie haben wirklich Recht” oder “Das stimmt. Ich sollte endlich beginnen”. Und dann tun diese Leute es. Das ist ein Zustand Erfolg! Begreifen Sie das! Eine Person wollte ein Angebot. Alles, was Sie getan haben, ist, nach einem Datum des Beginn zu fragen. Dann beginnt diese Person. Ich sage es mit meinen Worten aus den Bernd W. Klöckner® Seminaren: Nicht getan haben Sie`s schon! Zu viele Angebote geschrieben und zu viele Angebote abgegeben haben Sie vermutlich auch schon. Das bedeutet: Sie können nur gewinnen. Das ist alles. – Was nun, wenn Sie auf eine Person treffen, die zu den anderen 70 Prozent gehört? Verändern Sie jetzt die Technik. Sagen Sie offen Dinge wie “Wissen Sie, 90 Prozent meiner Kollegen schreiben Angebote. Immer und immer wieder. Und ich werde es auch tun. Zuvor will ich Ihnen einige Fragen stellen…Frage an Sie, ist das in Ordnung!”. Sie werden ein “Ja” hören. Dann fragen Sie, was und wie die Details in einem Angebot aussehen, beschrieben sein müssen, damit Sie mit Ihrem Angebot wahr genommen werden. Je konkreter Sie nach den Details fragen, die gewollt und die weniger gewollt ist, desto größer die Chance, dass Sie Ihr Angebot so abgeben können, dass es auch Sinn macht. Die Botschaft lautet: Lediglich auf die Bitte “Dann senden Sie mir mal ein Angebot” zu nicken, sich zu freuen und Dinge zu sagen wie “Ohh, gerne”, dann sich verabschieden und ins Büro zu fahren führt früher oder später in den Zustand Misserfolg. Sie sind Verkäufer. Das ist es. Die alles entscheidende Frage lautet: Sind Sie Verkäufer, weil Sie Angebote schreiben und das schreiben von Angeboten perfektionieren wollen? Oder sind Sie Verkäufer, weil Sie verkaufen und Ihren Verkaufsprozess optimieren und perfektionieren wollen. Da gibt es eine Person. Diese Person denkt oder sagt an dieser Stelle “So hart darf man das nicht sehen”. Ich sage Ihnen: Wenn ein potentieller Kunde Ihnen verkauft, dass er oder sie nichts kaufen will, wer ist denn jetzt der bessere Verkäufer! Sie wissen, was ich meine, nicht wahr! Ich wiederhole: Beginnen Sie ab sofort mit dem ersten Schritt. Sagen Sie ein wertschätzendes, klares und achtsames “Nein”, wenn eine Person ein Angebot wünscht. Weisen Sie darauf hin, dass diese Person sich ihre Notizen machen kann, die Sie abzeichnen werden. Sprechen Sie über das Datum! Sprechen Sie darüber, dass alles, was dieser potentielle Kunde und Sie brauchen ein Beginn ist. Es funktioniert. Sie werden feststellen: Nur deswegen, weil Sie statt ein Angebot abgeben über den Beginn sprechen, über ein Datum, vereinbaren Sie einen Beginn, ein Datum. Und verkaufen. In 30 Prozent Ihrer Verkaufs- und Beratungsgespräche werden Sie künftig so auf diese Weise verkaufen, ohne dass Sie auch nur ein Blatt Papier beschrieben haben. Sie glauben, es funktioniert! Nun, Sie haben Recht! Sie glauben, es funktioniert nicht! Nun: Sie werden Recht behalten. Tatsache ist: Nicht getan haben Sie es schon! Nicht einfach über einen konkreten Beginn und ein konkretes Datum gesprochen haben Sie schon. Was jedoch ist, wenn es nicht funktioniert? Alles was ist, ist das Sie dann dort stehen, wo Sie ohne diese Methode auch gestanden hätten. Wenn also doch ein Angebot gewünscht ist, es ist in Ordnung, dann fragen Sie vor Abgabe nach den Details. Wie Sie fragen können und welche Techniken Sie bei diesen Fragen einsetzen können, dass trainieren wir gemeinsam in den Bernd W. Klöckner® Seminaren und Trainings. Ich sage Ihnen: Jedes Angebot, wenn es überhaupt sein muss, muss enthalten, was ein potentieller Kunde und der Verkäufer möglichst konkret vereinbaren. Ein Angebot muss dokumentieren, was Sie gemeinsam mit einer Person im Vorfeld vereinbart haben. Worauf Sie sich geeinigt haben. Dann und nur dann machen Angebote Sinn. So und nur so auf diese Weise führen Angebote in den Zustand Notstand. Ich sage es mit anderen Worten: Werden Sie konkret! Beginnen Sie mit einem Datum. Sprechen Sie über einen konkreten Beginn. Ein potentieller Kunde wünscht ein Angebot. Sie sprechen im ersten Schritt über den Beginn und das konkrete Datum. Das klingt verrückt. Nicht wahr! Und es funktioniert! Funktioniert es nicht, haben Sie nichts verloren. Nichts! Werden Sie jetzt zumindest in einem zweiten Schritt konkret. Das ist alles. Das sind zwei Gesetzmäßigkeiten als Voraussetzung für den Zustand Erfolg! Das ist alles! Viel Erfolg! Vielen Dank! – Ihr / Euer Bernd W. Klöckner® (Copyright, alle Rechte vorbehalten. Jede Kopie, Verwendung, Abspeichern, elektronisches Erfassen und Versenden, jede Verwendung in Seminaren und Trainings, ob ganz oder auszugsweise, bedarf der schriftlichen vorherigen Genehmigung durch den Autor. Danke)