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Dr. Bernd W. Klöckner

BWK Kurzanalyse für Verkäufer und Führungskräfte

Danke! Heute spreche ich zu Euch über eine besondere und einfache BWK Bernd W. Klöckner® Kurzanalyse zum Jahresende. Als Voraussetzung für ein gutes Jahresende und als Voraussetzung für einen gelingenden Start in das nächste Jahr. Ich beginne sofort mit den BWK Fragen dieser besonderen Kurzanalyse. Es könnte sein, dass eine Person diese Fragen liest und bei der einen oder anderen Frage Dinge denkt oder sagt wie “Pah, das brauche ich nicht”. Meine Botschaft für diese Person lautet: Wenn auch nur eine einzige Frage Dich nachdenklich macht, dann hat es sich gelohnt, dass Du Dich mit dieser BWK Kurzanalyse beschäftigt hast. Ich beginne. Noch ein Hinweis: Geben Sie sich, gib Du Dir selbst eine Note je Frage, von 1 – 6. 1 = sehr gut erfüllt und 6 = ungenügend erfüllt. – BWK Verkäufer-Kurzanalyse-Frage Nr.1: Setzt Du Deine Zeit effizient ein? Kennst Du die Chancenpotentiale Deiner Kunden / Interessenten und konzentrierst Du Dich auf A-Kunden, also Kunden mit hohem Potential und reduzierst Du den Zeiteinsatz bei C- und D-Kunden, also Kunden mit geringem oder überhaupt keinem Potential? Ich wiederhole: Setzt Du Deine Zeit effizient für “großes Chancenpotential-Kunden” ein? – BWK Verkäufer-Kurzanalyse-Frage Nr.2: Beherrschst Du die wichtigsten Methoden, Techniken und Interventionen, mit denen Du Interessenten neugierig machen kannst, mit denen Du Deine Gesprächspartner mit entsprechenden Fragen anregst, förderst und unterstützt und mit denen Du Gespräche bis hin zu vielen erfolgreichen Abschlüssen führst? Wichtig für alle Bernd W. Klöckner® Freunde und Fans: Es gibt Menschen, die sagen auf solche Fragen Dinge wie “Oh ja, diese Methoden und Techniken kenne ich alle”. Ich sage Euch, Freunde und Fans der Bernd W. Klöckner® Seminare, Trainings und Vorträge wissen, was nun kommt “Kannst Du`s oder kennst Du`s?”. Das ist die alles entscheidende Frage. Mit anderen Worten: Kennst Du die entsprechenden Methoden, Techniken und Interventionen und beherrschst Du diese Methoden, Techniken und Interventionen auch (sozusagen im Schlaf)? Das zu tun ist eine Deiner entscheidenden Aufgaben! Es TUN! Immer und immer wieder! Und so auf diese Weise eines Tages im Schlaf beherrschen. – BWK Verkäufer-Kurzanalyse-Frage Nr.3: Beherrschst Du die Techniken und Methoden, mittels derer Du in der Lage bist, in und mit den inneren Bildern Deiner Kunden zu arbeiten? Ich wiederhole einen weiteren Bernd W. Klöckner® Kerngedanken: Gewinner verkaufen Information. Verlierer verkaufen Produkte! Die Botschaft an Dich lautet: Lerne die inneren Bilder Deiner Kunden erforschen. In einem Training mit Volker Hoffmann hörte ich neulich einen wunderbaren Gedanken “Nicht forscher verkaufen sondern forschen!”. Begreifen wir das! Begreife Du das! Die inneren Bilder Deiner Kunden erforschen und dann Informationen verkaufen. Damit anregen, fördern und unterstützen, dass Deine Kunden die richtigen Entscheidungen treffen. – BWK Verkäufer-Kurzanalyse-Frage Nr.4: Führst Du Statistik für Dich, für die Menschen in Deiner Organisation, wie viele Kaltkontakte / Neukontakte in jeweils einem Zeitraum X (nehmen wir einen Monat) angesprochen / kontaktiert werden? Auch hier für alle BWK Freunde und Fans: Die alles entscheidende Botschaft lautet, sorge für erfolgreiche Statistiken. Die Frage also lautet: Führst Du eine solche Statistik? Eher Ja oder eher Nein! Wenn Nein (und auch wenn ein Nein hinsichtlich den Menschen Deiner Organisation) dann gilt: Ändere blitzartig diesen Zustand. Sorge dafür, dass Du Deine Statistik wie die Statistik der von Dir geführten Menschen hinsichtlich der Quote der Neukontakte / Kaltkontakte kennst! – BWK Verkäufer-Kurzanalyse-Frage Nr.5: Sprichst Du, sprechen die Menschen Deiner Organisation aktiv mit Menschen über Empfehlungen? Die Frage lautet konkret: Gibt es ein von Dir, gibt es ein in Deiner Organisation immer und immer wieder praktiziertes Empfehlungsritual? Gibt es Empfehlungsrituale? Und werden diese Rituale immer und immer wieder gepflegt? Sprichst Du, sprechen die Menschen Deiner Organisation bestehende und zufriedene Kunden immer mal wieder (auch auf`s Neue) aktiv auf mögliche Empfehlungen an? Ich gebe Euch einen der Bernd W. Klöckner®: Empfehlungen kommen nach empfehlenswerter Leistung. Die alles entscheidende Frage lautet also: Bietest Du eine empfehlenswerte Leistung? Und wenn Du diese bietest, dann müsstest Du zu Recht stolz darauf, auf diese Deine Leistung sein. Und wenn Du stolz bist und Grund dafür hast, weil Menschen Dich in Deiner Arbeitsweise bestätigen, nun, was liegt näher als nach Empfehlungen fragen? Begreifen wir das! Begreife Du das! Warte nicht, bis Du Empfehlungen brauchst. Frage dann nach Empfehlungen, wenn alles läuft! Wenn Du keine Empfehlungen brauchst! – BWK Verkäufer-Kurzanalyse-Frage Nr.6: Hast Du für Dich, hast Du für die Menschen in Deiner Organisation ein Kunden-Anreiz-System für sichere Einnahmen, kurz KASSE genannt? “KASSE” machen mit bestehenden Kunden (ich meine es im positiven und wertschätzendem Sinne) wirst Du dann und nur dann, wenn Deine Kunden eines Tages Dich an`s Vermögen “lassen”. Wenn Deine Kunden sich an Dich gebunden, sich mit Dir verbunden fühlen und ihr Aiuftragsvolumen ausbauen. Es ist niemals das erste Geschäft, was Dir Wohlstand und Reichtum bringt. Es sind die Folgegeschäfte. Dann, wenn Deine Kunden ihr Auftragsvolumen erhöhen. Das wiederum bedeutet: Pflege Deine Stammkunden! Und das bedeutet: Gibt es ein System, mit dem Du Deine Stammkunden pflegst? Eher Ja oder eher Nein? Wenn Nein, gilt einmal mehr: Ändere blitzartig diesen Zustand. Sorge dafür, dass Du das Prinzip KASSE lebst. – BWK Verkäufer-Kurzanalyse-Frage Nr.7: Hast Du eine Verkaufs-Vision. Noch besser: Hast Du eine Mission? Kennst Du Deine Mission? Was ist der eine und entscheidende Satz, der alles erklärt, wieso Du Verkäufer/in bist? Haben die Menschen Deiner Organisation, hat jede/r Einzelne/r eine solche Vision, kennen die Menschen ihre Verkaufs-Mission? Wenn Ja, gratuliere ich! Wenn Nein, dann gilt auch hier: Ändere blitzartig diesen Zustand! Sorge dafür, dass Du selbst, dass die Menschen Deiner Organisation mit einer klaren Vision, mit einem klaren Mission ins neue Jahr starten. Sorge so auf diese Weise einmal mehr für eine der entscheidenden Voraussetzungen für den Zustand Erfolg! – Viel Erfolg! Vielen Dank! – Ihr / Euer Bernd W. Klöckner® (Copyright , Alle Rechte vorbehalten, jede Verwendung gleich welcher Art bedarf der vorherigen, schriftlichen Genehmigung des Autors. Danke)