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Dr. Bernd W. Klöckner

Das ABZ-Modell für gute Kontakte und gute Zusammenarbeit

Danke! In Verkaufs- und Beratungsprozessen geht es immer und immer wieder um die Qualität der Beziehung und grundsätzlich um die Qualität des Gespräches. Entscheidend kann auch sein, dass Ihr ein Gespräch innerhalb kürzester Zeit analysieren könntest. In den vergangenen Jahren, im Rahmen der Bernd W. Klöckner® Seminare, Trainings und Vorträge entwickelte ich das ABZ-Modell. Hinweis: Dieses ABZ-Modell ist urheberrechtlich geschützt. Bitte gebt mir die Ehre und wahrt dieses Urheberrecht wie bei allen anderen Bernd W. Klöckner® Botschaften. Das bedeutet: Verwendet dieses Bernd W. Klöckner® ABZ-Modell für den Zustand Erfolg in Verkaufs- und Beziehungsprozessen ausschließlich bei Eurer Arbeit mit Kunden, mit einem Gesprächspartner. Jede weitere Verwendung, jede Form der Präsentation in Seminaren, Trainings usw.,jeder Ausdruck, jede andere Form des Abspeichern und Verwendens – gleich ob ganz oder auszugsweise – ist nur nach schriftlicher Genehmigung des Urhebers Bernd W. Klöckner® gestattet. Danke! – Nun zu diesem einfachen und sehr schnell anwendbaren Modell. Ihr werdet Details dieses ABZ-Modell für erfolgreiche Gesprächsführung bereits aus anderen Bernd W. Klöckner® Botschaften kennen. In diesem ABZ-Modell kombiniere ich wesentliche Elemente. Ich beginne: A = Auftrag. B = beziehung. Z = Zustand. Ich wiederhole: Auftrag. Beziehung. Zustand. Nun einige Details: Ohne Auftrag, ohne Ziel(klarheit) verschlechtert sich Kommunikation zwischen zwei oder mehreren Personen. Ohne Auftrag, ohne diese Ziel(klarheit) verschlechtert sich die Zusammenarbeit. Ob in Führungsgesprächen, ob in meinen Seminaren und Trainings oder ob in Verkaufs- und Beratungsgesprächen: Ohne Auftrag gelangt eine Person in Kommunikation mit anderen Personen sehr, sehr schnell in den Zustand Notstand. Mit anderen Worten: Befindet sich eine Person im Zustand Notstand oder ist eine Person in Gefahr, dass sie auf der Skala “erfolgreiche Kommunikation und Zusammenarbeit” nach unten steigt und dann noch weiter nach unten steigt, könnte diese Person sehr schnell die Antwort auf die Frage prüfen “Ist der Auftrag geklärt? Gibt es ein Ziel? Gibt es Ziel(klarheit)?. Es könnte sein, dass die Antwort Ja lautet. Dann gilt: Diese Person sollte sehr schnell die beiden anderen Elemente des Bernd W. Klöckner® ABZ-Modell prüfen. Lautet die Antwort “Nein”, dann sollte diese Person blitzartig die Frage nach dem Auftrag klären und so auf diese Weise für Zielklarheit sorgen. – B = Beziehung. Dann und nur dann, wenn die Beziehung, wenn also der Kontakt stimmt, werden sich an einem Gespräch beteiligte Personen öffnen. Und dieses “öffnen”, also Offenbarung wiederum ist eine der entscheidenden Voraussetzungen für den Zustand gelingende und damit erfolgreiche Kommunikation. Es gilt also erneut: Befindet sich eine Person im Zustand (kommunikativen) Notstand oder ist eine Person in Gefahr, dass sie auf der Skala “erfolgreiche Kommunikation und Zusammenarbeit” nach unten steigt und dann noch weiter

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nach unten steigt, könnte diese Person sehr schnell die Antwort auf die Frage prüfen “Wie ist unsere Beziehung?” oder “Wie gut ist unser Kontakt?”. Ich gebe Euch eine Demonstration einer Intervention aus den übrigen Bernd W. Klöckner® Botschaften. Freunde und Fans der Bernd W. Klöckner® Seminare, Trainings und Vorträge wissen darum, dass diese Intervention erstens meine Lieblingsintervention und zudem eine universal nutzbare Intervention ist. Es könnte die Skalenfrage sein “Auf einer Skala 0-10. Wie gut bewerten Sie die Qualität unserer Beziehung? Die Qualität unseres Kontaktes?”. Je nach Antwort beachte dann bei Deinen weiteren Fragen wichtige und entscheidende Details. So, wie wir sie in den gemeinsamen Seminaren und Trainings immer und immer wieder üben. Nun zu Z = Zustand. Eine der entscheidenden Voraussetzungen für erfolgreiche Gespräche, Kontakte und Zusammenarbeit – gleich ob Führungsgespräche, Verkaufs- und Beratungsprozesse oder anderes – ist die Frage nach dem Zustand. Konkret: Nehmen wir zwei Personen A und B. Dann ist die alles entscheidende Frage die nach dem Zustand der Person A und die nach dem Zustand der Person B. Ich gebe Euch, ich gebe Dir wiederum eine Demonstration einer Bernd W. Klöckner® Intervention. Es ist die Frage “Was macht das mit Ihnen?”. Du wirst feststellen: Dieses Frage wird von vielen Menschen als ungewöhnlich empfunden. Nun: So hast Du die Aufmerksamkeit. Du wirst auch feststellen: Diese Bernd W. Klöckner® Frage ist eine Nachdenkfrage. Nun: So kommst Du an die Informationen unter der Oberfläche. Und: Du wirst feststellen, dass die Antwort auf diese Frage – sofern sie von Herzen und mit Wertschätzung gesprochen wird – Dir wesentliche und entscheidende Informationen liefert um zu wissen, in welchem Zustand sich eine Person befindet. Besonders wichtig, Freunde, Fans und Teilnehmer/innen der Bernd W. Klöckner® Seminare, Trainings und Vorträge wissen darum: Frage Dich selbst nach Deinem Zustand! Befindet sich eine Person, befindest Du Dich in einem Gespräch im Zustand Notstand oder ist eine Person, bist Du in Gefahr, dass sie, dass Du auf der Skala “erfolgreiche Kommunikation und Zusammenarbeit” nach unten steigt und dann noch weiter nach unten steigt, könnte diese Person, könntest Du sehr schnell die Antwort auf die Frage prüfen “Bin ich in diesem Gespräch in einem guten Zustand?”. Diese Frage an Dich selbst ist ungewöhnlich, nicht wahr! Und Du könntest Dich das fragen, ist es nicht so! Du könntest Dich das fragen und Du würdest so auf diese Weise eine wichtige und entscheidende Antwort auf die Frage bekommen, wie es Dir geht. Ich wiederhole: Überprüfe den Zustand der am Gespräch beteiligten Personen. Nun: In diesem Bernd W. Klöckner® ABZ-Modell kombiniere ich wesentliche Elemente. Ich wiederhole: A = Auftrag. B = beziehung. Z = Zustand. Auftrag. Beziehung. Zustand. Je mehr Du mit diesem Bernd W. Klöckner® ABZ-Modell arbeitest, desto mehr wirst Du erleben, wie Du mit Hilfe dieses ABZ-Modell in kürzester Zeit die Qualität eines Kontaktes und einer Zusammenarbeit überprüfen könntest. Und je mehr Du darüber nachdenkst, desto mehr Situationen fallen Dir ein, in denen Du mit diesem Modell hättest arbeiten können. Machen wir es also gemeinsam ein wenig besser. Mache Du es besser! Halte von Zeit zu Zeit in Deinen Gesprächen inne. Überprüfe dann mittels dieses Bernd W. Klöckner® ABZ-Modell diese drei entscheidenden Elemente als Voraussetzung für gelingende Kommunikation als wiederum alles entscheidende Voraussetzung für den Zustand Erfolg. Viel Erfolg! Vielen Dank! – Ihr / Euer Bernd W. Klöckner® (Copyright, alle Rechte vorbehalten. Jede Weitergabe des Textes, jedes Abspeichern, elektronisches Erfassen und Weiterversenden, jede Darbietung, Präsentation, Vorlesung in Seminaren, Präsentationen, jede Verwendung in Publikationen – ganz oder auszugsweise – ist untersagt. Bitte wahren Sie mein Urheberrecht und geben Sie mir als Autor dieser Zeilen die Ehre. Verweisen Sie Freunde, Bekannte und Kollegen auf blog.drkloeckner.com und dort auf den Menüpunkt “BWK Blog”. Ich freue mich, wenn Sie diese Bernd W. Klöckner® Botschaften an Freunde, Bekannte und Kollegen weiterempfehlen. Nur eine einzige, an einem Tag passende Bernd W. Klöckner® Botschaft und Ihre Freunde, Bekannte und Kollegen werden es Ihnen danken. Danke)