Die Bedeutung der Präsenz
Ich spreche heute über Präsenz. Der Zustand Erfolg in Verkaufs- und Beratungsprozessen wird maßgeblich und entscheidend bestimmt von der Präsenz des Verkäufers oder Beraters. Ich nenne Euch, ich nenne Dir die vier entscheidenden Elemente des Zustands Präsenz: 1) Vorbehaltlos aufnehmen, was kommt, 2) Konzentriert sein, focussiert sein auf das, was geschieht, 3) Dabei sein mit allen Sinnen, 4) Anwesend sein, also ein wirkliches sich selbst mit allem einbringen. Freud nannte es einmal die sogenannte “gleichschwebende Aufmerksamkeit”. Diese gleichschwebende Aufmerksamkeit wiederum hat drei entscheidende Dimensionen. Freunde und Fans der Klöckner® Methode und der Bernd W. Klöckner® Seminare, Trainings und Vorträge wissen um diese drei entscheidenden Dimensionen. Dimension 1: Aufmerksam sein für das, was alles von einem Kunden auf den Berater zukommt. Hier gilt: Freunde und Fans dieser Bernd W. Klöckner® Botschaften in diesem BWK Blog – dem einzigen, täglichen Gratis-Online-Erfolgs-Training wissen darum -: Sei Dir bewusst, dass Du Wahrheit gibst. Es ist ein großer und entscheidender Unterschied zwischen Wahrgebung und Wahrnehmung. Du gibst den Dingen eine Wahrheit. Ich schreibe in einer anderen Botschaft darüber: Ziehst Du eine gelbe Brille auf, wirst Du die Dinge gelb eingefärbt sehen. Ziehst Du die Brille der Achtsamkeit und des Potentials an, wirst Du achtsam sehen und Du wirst das Potential der Menschen sehen, denen Du in diesem Leben begegnest. Mit anderen Worten: Eine Person “ist” nicht komisch oder optimistisch oder was auch immer. Du bist es! Du gibst einer Person die Bedeutung! Sei Dir dessen stets bewusst. Dimension 2: Aufmerksam sein für das, was in einem selbst als Verkäufer und Berater vorgeht. Ich gebe Euch hier eine der entscheidenden Aufgaben für Dich selbst mit. Frage Dich immer und immer wieder: Was macht das mit mir? Ich wiederhole: Frage Dich selbst während eines Verkaufs- und Beratungsprozesses immer und immer wieder “Was macht das mit MIR?”. Dimension Nr.3: Aufmerksam sein für alle Dinge, Gesten, Hinweise, die sogenannten minimalen Hinweise, die zwischen allem Gesagten passieren. Wenn Du diese Bernd W. Klöckner® Botschaft liest, dann wird Dir zweifelsohne bewusst werden: So zu arbeiten ist sehr, sehr wirkungsvoll. Mit dieser Präsenz arbeiten, diese vier Elemente des Zustands Präsenz berücksichtigen wie auch die drei Dimensionen der Aufmerksamkeit führt – das Ganze ist nur eine Frage der Zeit – früher oder später in den Zustand Erfolg. In jedem Fall: So zu arbeiten unterstützt einfach Deinen Weg hin zum Zustand Erfolg in Deinen Verkaufs- und Beratungsprozessen. Wirkliche Präsenz ist eine Haltung des “entdecken wollen!”. Also weg von einem (vor)schnellen Bewerten. Weg von einem (vor)schnellen Sortieren. Hin zu einem Entdecken (wollen). Teilnehmer der Bernd W. Klöckner® Trainings. Seminare und Vorträge wissen darum, wenn ich beschreibe, wie wir einen Großteil unserer Aufmerksamkeit in Gesprächen mit Anderen darauf hin verwenden, dass wir a) überlegen, was wir gleich sagen können und b) überlegen, wann wir es möglichst bald anbringen können. Das wiederum ist das Gegenteil von Präsenz. “Experte ist der Kunde”. Die alles entscheidende Haltung hier ist: Nimm den Kunden als den besten Experten, den es hinsichtlich seiner eigenen Lebenserfahrungen gibt! Begreifen wir das! Begreife Du das! So zu handeln erinnert einige von Euch an eine weitere Bernd W. Klöckner® Botschaft: Alles, was ein Kunde tun kann, lasse es ihn selbst tun. Das ist alles. Experte ist – ich wiederhole – Dein Kunde. Eine der entscheidenden Voraussetzungen für den Zustand Erfolg lautet: Binde Deinen Kunden als den besten Experten ein, den Du hinsichtlich seiner Lebenserfahrungen, seiner Erfahrungen und dem was er oder sie empfindet gewinnen kannst. Das bedeutet einmal mehr auch: Meide den Zustand Interpretation. Beobachte und beschreibe, was Du beobachtest. Meide Interpretation. Die beste Methode, Interpretation zu meiden und Deinen Kunden als den besten Experten, den es gibt, einzubinden ist: Biete Deinem Kunden hinsichtlich dessen, was Du beobachtest, Unterschiede an. Differenziere. Wir trainieren diese Unterschiedsbildung in den gemeinsamen Bernd W. Klöckner® Trainings. Sage Dinge ähnlich wie “Es könnte XXX bedeuten und es könnte YYY bedeuten. Es könnte auch was ganz anderes bedeuten. Frage an Sie, was bedeutet es…?”. Diese und ähnliche sprachlichen Interventionen aus der Klöckner® Methode sind ungewöhnlich. Das ist alles. Sie sind ungewöhnlich und das sind sie deswegen, weil Du bislang diese Form der Sprache nicht oder wenig trainiert haben könntest. Trainiere diese und ähnliche Sätze immer und immer wieder. Trainiere so auf diese Weise das Arbeiten mit Unterschieden. Verbinde die vier Elemente der Präsenz mit den drei Dimensionen der Aufmerksamkeit. Kombiniere diese Arbeit mit der Haltung “Experte ist der Kunde” und trainiere das Arbeiten mit Unterschieden. Du sorgst so auf diese Weise zusätzlich für den Zustand Erfolg in Deinen Verkaufs- und Beratungsprozessen. Das ist alles. Ich wiederhole, Freunde und Fans der Bernd W. Klöckner® Botschaften wissen um die offensichtlich und einfach große Wirkung der Wiederholung, die vier entscheidenden Elemente des Zustands Präsenz: 1) Vorbehaltlos aufnehmen, was kommt, 2) Konzentriert sein, focussiert sein auf das, was geschieht, 3) Dabei sein mit allen Sinnen, 4) Anwesend sein, also ein wirkliches sich selbst mit allem einbringen. Die sogenannte “gleichschwebende Aufmerksamkeit”. Ich wiederhole ebenfalls die drei entscheidenden Dimensionen von Aufmerksamkeit. Dimension 1: Aufmerksam sein für das, was alles von einem Kunden auf den Berater zukommt. Dimension 2: Aufmerksam sein für das, was in einem selbst als Verkäufer und Berater vorgeht. Dimension Nr.3: Aufmerksam sein für alle Dinge, Gesten, Hinweise, die sogenannten minimalen Hinweise, die zwischen allem Gesagten passieren. Beachte dabei stets: Experte ist der Kunde. Meide den Zustand Interpretation. Differenziere. Weil: Unterschiedsbildung führt zur Information. Viel Erfolg! Vielen Dank! – Ihr / Euer Bernd W. Klöckner® (Copyright, alle Rechte vorbehalten. Jede Weitergabe des Textes, jedes Abspeichern, elektronisches Erfassen und Weiterversenden, jede Darbietung, Präsentation, Vorlesung in Seminaren, Präsentationen, jede Verwendung in Publikationen – ganz oder auszugsweise – ist untersagt. Bitte wahren Sie mein Urheberrecht und geben Sie mir als Autor dieser Zeilen die Ehre. Verweisen Sie Freunde, Bekannte und Kollegen auf blog.drkloeckner.com und dort auf den Menüpunkt “BWK Blog”. Ich freue mich, wenn Sie diese Bernd W. Klöckner® Botschaften an Freunde, Bekannte und Kollegen weiterempfehlen. Nur eine einzige, an einem Tag passende Bernd W. Klöckner® Botschaft und Ihre Freunde, Bekannte und Kollegen werden es Ihnen danken. Danke)