Die Bedeutung eines Wortes für das richtige Aktionspotential
Danke! In dieser Bernd W. Klöckner® Botschaft geht es um ein kleines, jedoch – an falscher Stelle eingesetzt – sehr wichtiges Wort. Und, wenn es an falscher Stelle eingesetzt wird oder unbedacht benutzt wird, ein Wort mit großen, sehr großen Auswirkungen. Weil eine Person, die Verkäufer/in ist, wenn sie dieses Wort einsetzt, genau das Gegenteil dessen erreicht, was sie in einem Verkaufs- und Beratungsprozess erreichen wollte. Wichtig ist auch: Wenn ich Euch dieses kleine Wort gleich nenne, werden voraussichtlich neun von zehn Personen Dinge sagen wie “Oh, das kenne ich schon” und “Nun, das ist nichts Neues”. Wenn ich Euch jedoch dann fragen werde, wer von Euch jemals bewusst auf dieses kleine Wort in Verkaufs- und Beratungsprozessen verzichtet, also nicht verwendet hat, werden ebenfalls neun von zehn Personen Dinge sagen wie “Nein, das ist mir noch nicht gelungen”. Ich verbinde also in dieser Bernd W. Klöckner® Botschaft in diesem BWK Blog etwas, was Du bereits weisst mit einer kleinen Aufgabe, die zu bestehen Dir noch einige Mühe bereiten wird. Dann jedoch, nach einiger Übung wirst Du es schaffen und damit wird Dir wieder ein Detail mehr gelingen als Voraussetzung für erfolgreiche Verkaufs- und Beratungsprozesse. Nun, ich beginne mit einigen Demonstrationen. Und Deine erste Übung besteht darin, das Wort zu finden, um was es in dieser Bernd W. Klöckner® Botschaft geht. Demonstration Nr.1: “Das ist nicht so schwierig. Ich erkläre es Ihnen mal”. Demonstration Nr.2: “Diese ganzen Zahlen müssen Ihnen nicht Angst machen. Sie haben ja jetzt mich als Ihren Berater”. Demonstration Nr.3: “Ärgern Sie sich nicht. Sie haben diesen Vertrag gemacht und jetzt sehen wir zu, was zu retten ist”. – Viele von Ihnen, viele von Euch werden das kleine Wort bereits erkannt haben. Ich gebe Euch jetzt in drei weiteren Demonstrationen die Auswirkungen dieser eben genannten Formulierungen. Auswirkung-Demonstration Nr.1: “Das ist so schwierig. Ich erkläre es Ihnen mal”. Auswirkung-Demonstration Nr.2: “Diese ganzen Zahlen müssen Ihnen Angst machen. Sie haben ja jetzt mich als Ihren Berater”. Auswrikung-Demonstration Nr.3: “Ärgern Sie sich. Sie haben diesen Vertrag gemacht und jetzt sehen wir zu, was zu retten ist”. Das alles entscheidende Wort ist also das Wort “nicht”. Und die alles entscheidende Bernd W. Klöckner® Botschaft, Ihre Aufgabe lautet: Streichen Sie das Wort “nicht” aus Ihrem Verkaufswortschatz, aus Ihrem Wortschatz aus Ihren Verkaufs- und Beratungsprozessen. Die grundsätzliche Richtung Ihrer Verkaufs- und Beratungsprozesse sollte “auf etwas zu” lauten. Und “auf etwas zu” geschieht als Bewegung dann, wenn Sie “nicht” streichen. Verwenden Sie “nicht”, dann aktivieren Sie in einer Person, mit der Sie sprechen, das diesem kleinen Wort “nicht” vor- und nachgestellte Aktionsmuster. Oder das sogenannte Aktionspotential… – Ich wiederhole das jeweils aktivierte Aktionsmuster, das jeweils aktivierte Aktionspotential der drei Demonstrationen: Demonstration Nr.1/Aktionspotential: “Das ist so schwierig…” = Aktionspotential SCHWIERIG. Demonstration Nr.2/Aktionspotential: “Diese ganzen Zahlen müssen Ihnen Angst machen..” Aktionspotential = ANGST. Demonstration Nr.3/Aktionspotential: “Ärgern Sie sich…”. Aktionspotential = ÄRGER. – Ist das nicht wundervoll, Sie wissen, wie ich das meine. Da will eine Person helfen (ich erinnere an “gut gemeint ist nicht gut gelungen”) und löst als Aktionspotential, löst an womöglich Aktionen in einer anderen Person “SCHWIERIG. ANGST. ÄRGERN” aus. Die Aufgabe für Sie lautet: Streichen Sie in einem ersten Verkaufs- und Beratungsgespräch dieses Wort “nicht”. Es sei denn, es passt in einer bestimmten Formulierung sehr zutreffend. Ansonsten gilt: Trainieren und üben Sie solange, trainiere und übe Du solange, bis Dir ein Gespräch vollständig ohne “nicht”-Formulierungen gelingt. – Viel Erfolg! Vielen Dank! Ihr / Euer Bernd W. Klöckner®
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