Die Bernd W. Klöckner® 7-Punkte-Strategie für Spitzen-Verkäufer
„Wen Du über den Preis gewinnst, verlierst Du über den Preis“. Erfolgreiche Verkäufer verkaufen sich selbst. Erfolgreiche Verkäufer leben die sieben entscheidenden Voraussetzungen für den Zustand Erfolg. Und hier die 7-Punkte Strategie für Spitzen-Verkäufer/innen. Erstens: Authentizität Sorgen Sie dafür, dass Sie als Verkäufer, dass die Menschen Ihrer Verkaufsorganisation authentisch sind. Wer authentisch ist, gewinnt. Alle anderen verlieren. Authenzität bedeutet 100 Prozent Übereinstimmung mit der eigenen Botschaft. Erfolgreiche Verkäufer glauben in Herz, Körper, Seele und Geist an ihre Botschaft. Erfolgreiche Verkäufer nutzen – nach Möglichkeit – Produkte, die sie verkaufen. Das ist nicht immer möglich. Doch wo es möglich ist, sollte es so sein! Neurobiologische Studien beweisen es: Wer in seinem Herzen felsenfest von sich und seiner Botschaft überzeugt ist, „riecht“ anders. Kommt anders rüber. Zweitens: Kunden, die Du über den Preis gewinnst, verlierst Du auch über den Preis Sie haben die Möglichkeit, alles ein bisschen billiger zu machen. Immer und immer wieder. Und wenn Wettbewerber ihre Ware erneut verbilligen, wandern Ihre Kunden. Hin und her. Her und hin! Daher gilt: Kunden, die Sie über den Preis gewinnen, verlieren Sie über den Preis. Discounter und Rabatt-“Schlachter“ ausgenommen. Nehmen wir das Beispiel Verkauf von Finanzierungen. Welcher Produkte auch immer. Hier gilt ein alter Spruch: Konzeption geht vor Kondition. Welches Produkt auch immer es sein mag: Nutzen und Emotionen sind stärker als Preisnachlässe. Bieten Sie Nutzen! Werden Sie Werteverkäufer! Sorgen Sie dafür, dass die Menschen Ihrer Verkaufsorganisation Werteverkäufer werden! Drittens: Wertschätzung. Auswendig gelerntes Anwenden von Verkaufswissen aus Büchern, Standard-Werkzeuge im Verkauf, banale Preis-Nenntechniken oder weitere klassische, noch immer zu oft trainierte Verkaufsmethoden haben ausgedient. Alt war: Bediene die Kunden, wie Du selbst bedient werden willst. Neu ist: Bediene die Kunden so, wie sie bedient werden wollen. Die alles entscheidende Voraussetzung ist wertschätzende Kommunikation. Die Voraussetzung hierfür ist: Kenntnis und immer wieder neues Training wertschätzender Kommunikation. Wer ins Schwarze treffen will, muss wissen, wo beim jeweiligen Kunden das „Schwarze“ ist. Das bedeutet Aufmerksamkeit, das bedeutet Zuhören. Erfolgreiche Verkäufer sind fokussiert auf ihre Kunden. Erfolgreiche Verkäufer hören zu. Das müssen Sie tun: Fokussiert sein! Zuhören! Das sind zwei entscheidende Voraussetzungen für den Zustand Erfolg. Dabei gilt: Aufmerksamkeits-Fokussierung müssen Sie lernen. Dann trainieren. Gespräch für Gespräch. Viertens: Flow-Verkäufer sind gefragt. „Wer in anderen ein Feuer entzünden will, muss selbst brennen!“ Viele haben diesen Satz bereits gelesen oder gehört. Die wenigsten Verkäufer leben ihn. Die wenigsten Unternehmen achten darauf, dass die Menschen ihrer Verkaufsorganisation diesen Satz leben. Wann entsteht denn Leidenschaft im Verkauf? Für ein Produkt? Der Zustand „Flow“ (Fließen) – also ein glücklicher, erfüllter Zustand – entsteht dann, wenn Menschen sich selbst innerhalb einer Aufgabe immer wieder neu erfinden. Wenn Menschen in ihrer Aufgabe als Verkäufer aufgehen! Das bedeutet auch: Sorgen Sie dafür, dass Sie als Verkäufer, dass die Menschen Ihrer Verkaufsorganisation im Zustand Flow arbeiten. Sorgen Sie dafür, dass die Menschen Ihrer Verkaufsorganisation Dream-Team-Typen sind. Sorgen Sie für Ihr Dream-Team im Verkauf. Seien Sie selbst ein Dream-Team-Typ. Fünftens: Rapport, Rapport, Rapport. Erfolgreiche Verkäufer fördern die Resonanz, auch Rapport genannt, zwischen sich und ihren Kunden. Neurobiologische Studien beweisen: Empathie (Identifikation) und Sympathie entstehen insbesondere dann, wenn Menschen sich verstanden fühlen. Wenn sie das Gefühl haben: „Er (oder sie) ist wie ich“. Nehmen wir eine Frau, die einen Mann anlächelt. Der Mann wird zurück lächeln. Es geht kaum anders. Für die Kommunikation bedeutet das: Im Gehirn zwischen Verkäufer und Käufer überprüfen so genannte Spiegelneuronen unbewusst, ob und wie stark unser Gegenüber bei uns ist. Unser Gehirn empfindet „Resonanz“ oder eben nicht! Im Zustand Resonanz (Rapport) kann verkauft werden. Im Zustand „Nicht-Resonanz“ (kein Rapport) kann eben nicht oder nur schwerer verkauft werden. Erfolgreiche Verkäufer trainieren die Fähigkeit Rapport aufzubauen. Erfolgreiche Verkäufer bauen Rapport auf. Immer und immer wieder! Sechstens: Abschließen immer Test-Abschließen. In allen Beratungs- und Verkaufsgesprächen bieten sich immer wieder Möglichkeiten des Testabschlusses. Zu Beginn. Mitten im Verkaufsgespräch. Kurz vor dem Abschluss. Erfolgreiche Verkäufer beherrschen die Kunst des Testabschlusses. Erfolgreiche Verkäufer wenden diese Methode an. Erfolglose Verkäufer haben Angst vor einem Nein bei einem solchen Testabschluss. Erfolgreiche Verkäufer haben offensichtlich keine Angst vor einem Nein, ausgelöst durch einen Testabschluss. Weil: Dadurch wissen sie in jeder Phase des Verkaufsgespräches, wo der Kunde steht. Nicht zu wissen, wo ein Kunde steht, ist zweifelsohne gefährlich. Ist offensichtlich unprofessionell. Sorgen Sie als Verkäufer dafür, dass Sie immer wissen, wo der Kunde steht. Trainieren Sie die Kunst erfolgreicher, wirkungsvoller Testabschlüsse. Siebstens: Verändern Sie den Zustand. Erfolgreiche Verkäufer sind „Zustands-Veränderer“. Nehmen wir Michael Jackson. In guten Zeiten bekam er Millionen Dollars, weil er mit einem wenige Sekunden langen TV-Spot den Zustand der Zuschauer verändern konnte. Ihre Aufgabe als Verkäufer, die Aufgabe der Menschen Ihrer Verkaufsorganisation lautet: Verändern Sie den Zustand Ihrer Kunden. Das müssen Sie trainieren. Das müssen Sie TUN. Immer und immer wieder! Erfolgreiche Verkäufer kennen die kommunikativen Strategien und Methoden, mit denen sich Zustände positiv verändern lassen. Erfolgreiche Verkäufer trainieren diese Strategien und Methoden. Wenden Sie an. Verbessern sie. Wenden sie wieder an. Sie wollen ein Spitzen-Verkäufer sein? Sie wollen, dass die Menschen Ihrer Verkaufsorganisation Spitzen-Verkäufer sind? Dann sorgen Sie blitzartig dafür, dass Sie selbst, dass die Menschen Ihrer Verkaufsorganisation Zustände verändern. Die alles entscheidende Botschaft lautet: Verkäufer werden nicht geboren. Verkäufer werden gemacht! Dabei gilt: Natürliche Begabung ist gefragt! Natürliche Begabung hilft! Natürliche Begabung alleine macht jedoch keinen Spitzenverkäufer aus. 80 bis 90 Prozent sind hartes Training. Verkaufen ist ein Beruf! Und wie in jedem Beruf muss dieser Beruf erlernt werden. Nochmals: 80-90 Prozent sind hartes Training. 10-20 Prozent sind Talent. Dabei gilt auch: Gute Verkaufstrainings sind individuell. Gute Verkaufstrainings sind strategische Trainings über einen vereinbarten Zeitraum. Erfolgreiche Spitzensportler trainieren. Tag für Tag. Woche für Woche. Immer und immer wieder. Sie wollen Spitzen-Verkäufer sein! Gut! Trainieren Sie. Immer und immer wieder. Sie haben Erfolg! Das ist alles. Und: Nichts oder wenig kosten nur solche Verkaufs-Trainings, die im Zweifel nichts oder nur wenig wert sind. Erfolgreiche Verkaufstrainer verkaufen selbst! Erfolgreiche Verkaufstrainer wissen, was ihr Wissen wert ist! Die alles entscheidende Botschaft lautet:“ Wen Du über den Preis gewinnst, verlierst Du über den Preis!“ – Viel Erfolg! Vielen Dank! Ihr / Euer Bernd W. Klöckner® (Copyright , alle Rechte vorbehalten – Die Nutzung dieser Bernd W. Klöckner® Botschaften in diesem BWK Blog ist ausschließlich in Form des Lesens gestattet. Jede Form der Verwendung, des Abspeichern, Ausdruckens, jede Form der Darbietung, Vorführung oder Präsentation – ganz oder auszugsweise – jede Form der Verwendung in Seminaren, Trainings, Schulungsunterlagen – gleich ob einzelner Worte oder ganzer Formulierungen/Interventionen und/oder Ideen – und jede Form der Weiterleitung gleich welcher Art bedarf der vorherigen, schriftlichen Genehmigung des Autors. Danke!)