Die BWK 3mal Danke-Methode für erfolgreiche Verkaufs-, Beratungs- und Führungsprozesse
Danke! Forschungsergebnisse zeigen: Je dankbarer Sie sein können, desto widerstandsfähiger reagieren Sie bei Stress. Der Buchautor Martin Seligman empfiehlt eine Übung mit dem Namen “Dreimal Glück”. Ich werde Euch heute diese Übung zeigen und ich werde diese Übung auf Eure, auf Deine Verkaufs- und Beratungsprozesse übertragen. Ich verspreche Dir: Diese BWK 3mal Danke-Methode wird, wenn Du sie konsequent anwendest, Dein Leben als Verkäufer/in, als Berater/in sehr zum Positiven verändern. Freunde und Fans der Klöckner® Methode und der Bernd W. Klöckner® Seminare, Trainings und Vorträge wissen um die Bedeutung eines “Leitfaden”, einer “Checkliste” in Verkaufs- und Beratungsprozessen. In den Bernd W. Klöckner® Seminaren und Trainings empfehle ich Euch einige entscheidende Details für diese BWK Checkliste als weitere Voraussetzung für den Zustand persönlichen, beruflichen und finanziellen Erfolges. Die BWK 3mal Danke-Methode ist ein weiteres Details dieser wirkungsvollen und sofort einsetzbaren Vorgehensweise. Hier nun konkret die einzelnen Schritte: 1) In jedem Verkaufs- und Beratungsprozess nimm Dir ein einzelnes, leeres Blatt, zeichne eine Tabelle mit zwei Spalten, 2) bezeichne die erste Spalte mit “Situation, Ereignis, Detail” und bezeichne die zweite Spalte mit “Bedeutung für mich persönlich / Auswirkungen auf mich”. Eine Person könnte sich auch einen Arbeitsblock mit vielen derartigen Blättern erstellen. Es geht weiter: 3) Achte nun in Deinen Verkaufs- und Beratungsprozessen auf die kleinen Situationen, auf die Momente, in denen Du spürst “Wow, hierfür bin ich meinem Gegenüber dankbar”. Ich gebe Euch eine Demonstration: Du bittest den Kunden mitzuschreiben. Freunde und Fans der Klöckner® Methode wissen um die enorme Bedeutung, wenn ein Kunde wesentliche Details in seinem! Verkaufs- und Beratungsprozess mitschreibt. Nun: Der Kunde schreibt mit. Und in einer Sekunde spürst Du diesen kurzen Impuls “Ich danke ihm, weil dieser Mensch so aktiv mitschreibt und mitarbeitet”. Dann notiere Dir in die linke Spalte “Situation, Ereignis, Detail” als ersten Punkt “Kunde arbeitet aktiv und gerne mit”. Diese kurze Notiz kostet nur einen kurzen Moment Zeit. Einige Minuten weiter stellt Dir Deine Kundin, stellt Dir Dein Kunde einige sehr, sehr detaillierte Fragen. Du antwortest darauf. Und nachdem Deine Kundin, Dein Kunde zufrieden ist, notierst Du Dir als zweiten Punkt in die erste Spalte “Viele Fragen, neugierig, will es wissen”. Wiederum einige Minuten weiter könnte es sein, dass eine Kundin, dass ein Kunde spontan zwei weitere Aufträge erteilt. Beispielsweise will er nun mit Dir auch über die Finanzierung sprechen. Du könntest in Spalte 1 notieren “Kunde erzählt von sich aus mehr”… Und so weiter. Wichtig: Diese BWK 3mal Danke-Methode heisst so, weil drei notierte Situationen, Ereignisse und/oder kleine Details genügen. Dann, am Ende Deiner Verkaufs- und Beratungsprozesse gebt Euch beide ein wenig Zeit. Sage Dinge wie “Meine Mitte ist: Jeder von uns nimmt sich nochmals alles vor, was wir heute besprochen haben. Einfach ein kurzer Check, ob alles in Ordnung ist, ob alles erfolgreich zu Ende besprochen wurde”. Erstens gibst Du Deinem Gegenüber Zeit zu prüfen, ob alles “angekommen” ist. Und einer der Bernd W. Klöckner® Kerngedanken lautet “Vertrauen führt zu Verstehen”. Und BWK Freunde und Fans wissen um die Bedeutung des weiteren Bernd W. Klöckner® Kerngedanken “Sinn kann nicht gegeben werden”. Diese Minuten am Ende eines Gespräches – alles, was Du tun musst, ist Deine Kunden ein wenig beobachten – festigen die getroffenen Entscheidungen. So am Ende als Verkäufer/in arbeiten bedeutet einen weiteren Schritt hin zu Qualitätsgeschäft statt Stornogeschäft gehen. (Hinweis: Mit Georg Schwittay, einem sehr, sehr erfolgreichen Direktor eines sehr großen und bekannten Vertriebes habe ich soeben zu diesem Thema “Qualitätsgeschäft statt Stornogeschäft” eine besondere und meiner Kenntnis nach bislang einzigartige BWK PowerTalk Audio CD aufgenommen. Mehr dazu in Kürze). Und neben dem Beobachten Deiner Kunden nimm Dir Zeit und ergänze nach der BWK 3mal Danke-Methode die zweite Spalte Deines Blattes mit den bereits notierten drei positiven Situationen, Ereignissen und/oder Details. Zu Punkt 1 “Kunde arbeitet aktiv und gerne mit” könntest Du also in die zweite Spalte Dinge notieren wie “Ein gutes Gefühl eines guten Miteinander. Hier arbeiten zwei Experten an einer Lösung”. Zu Punkt zwei könntest Du notieren “Lässt mich gut fühlen. Ich genieße es, dass ich antworten kann und das motiviert mich, noch besser zu sein. Es motiviert mich, weiterhin die Nr.1 in meinem eigenen Anspruch an mein Lernen, an mein Dazulernen zu sein. Es spornt mich an”. Ihr wisst nun, wie ich das meine. – Bringe also diese, Deine Notizen zu Ende. Dann lasse den Kunden zunächst seine Zusammenfassung geben. Und wenn der Kunde auf Deine Bitte zur Zusammenfassung nur sagen sollte “Alles in Ordnung! Alles so abgearbeitet, dass ich ein gutes Gefühl habe…”. Oder Ähnliches. Dann nimm Du Deine Notizen und sage Dinge wie “Dann möchte ich auf eine besondere Weise meinerseits zusammenfassen, was mir wichtig ist. Das klingt ein wenig eigenartig. Und es kommt von Herzen. Darf ich?!” Du wirst ein Ja bekommen und dann sagst Du kurz und knackig Dinge wie “Ich danke Ihnen. Erstens: Ich empfand es so, dass Sie sehr aktiv an den Lösungen mitgearbeitet haben. Mir gab es das Gefühl, hier sitzen zwei Experten und arbeiten wirklich sehr, sehr gut. Ich danke Ihnen zweitens für die vielen Fragen. Das war eine Herausforderung und es löste ein gutes Gefühl in mir aus. Ich dachte: So haben sich die ganzen Jahre des Lernens gelohnt. Und Ihre Art zu fragen motiviert mich, auch künftig alles dafür zu tun, dass ich zu Recht die Nr.1 bei allen Fragen meiner Kunden bin. Drittens danke ich Ihnen dafür, dass Sie selbst neue Aufträge ins Gespräch einbrachten. Ja, ich bin Verkäufer und Berater aus Leidenschaft und es gibt nichts wundervolleres als wenn ich merke, dass Menschen von sich aus mit weiteren Aufträgen auf mich zukommen. Somit sage ich dreimal von Herzen Danke. Mir macht das viel Freude und ich freue mich auf das weitere Miteinander!” So oder ähnlich. Wichtige Zusatzgedanken dazu: Nicht getan hast Du es schon. Nicht getan, also nicht mit einer solchen Notiz nachd ieser BWK 3mal Danke-Methode gearbeitet hast Du schon. Wende es an. Wenn es passt. Setze diese BWK 3mal Danke-Methode so ein, wie es für Dich passt. Und wenn Du Freunden, Bekannten, Verwandten und Kollegen von dieser Methode berichtest, dann freue ich mich, wenn Du mir die Ehre gibst und Dinge sagst wie “Diese Methode lernte ich von Bernd W. Klöckner®”. Es könnte auch sein, dass Du später keine Notizen mehr machst und dennoch darauf achtest, für welche ein, zwei oder drei Dinge Du am Ende eines Gespräches Danke sagen könntest. Hinweis Nr.2: Dieses “Danke sagen” muss, Freund und Fans der Bernd W. Klöckner® Methode wissen darum, von Herzen kommen. Da gibt es womöglich eine Person, die spürt, dass sie “Danke” oder sogar “3mal Danke” (noch) nicht von Herzen sagen kann. Dann sollte diese Person es besser nicht tun. Weil: Diese und alle anderen sprachlichen Details aus den Bernd W. Klöckner® Seminaren, Trainings und Vorträgen wirken dann und nur dann, wenn sie von Herzen kommen. Das ist alles. Und nun bin ich gespannt. Es könnte sein, dass eine Person – diese Person könntest auch Du sein – diese BWK 3mal Danke-Methode über die bekannten Bernd W. Klöckner® 90 Tage anwendet. Es einfach macht! Immer und immer wieder. Solltest Du diese Person sein, die es einfach macht, dann freue ich mich nach 90 Tagen über eine Rückmeldung zu dem, was Du an guten und schönen Dingen durch das Anwenden dieser BWK 3mal Danke-Methode erlebt und erfahren hast. – Viel Erfolg! Vielen Dank! – Ihr / Euer Bernd W. Klöckner® (Copyright , Alle Rechte vorbehalten – Die Nutzung dieser Bernd W. Klöckner® Botschaften in diesem BWK Blog ist ausschließlich in Form des Lesens gestattet. Jede Form der Verwendung, des Abspeichern, Ausdruckens, jede Form der Darbietung, Vorführung oder Präsentation – ganz oder auszugsweise – jede Form der Verwendung in Seminaren und Trainings – gleich ob einzelner Worte oder ganzer Formulierungen/Interventionen und/oder Ideen – und jede Form der Weiterleitung gleich welcher Art bedarf der vorherigen, schriftlichen Genehmigung des Autors. Danke!)