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Dr. Bernd W. Klöckner

Drei Erfolgsschritte für den Zustand Erfolg im Verkauf

Die letzten über 25 Jahre war und bin ich auf der Suche nach den Geheimnissen und Techniken der Gewinner. Zwischen einer Person, die Jahr für Jahr sagen wir 250.000 Dollar verdient und einer Person, die Jahr für Jahr 50.000 Dollar verdient muss es einen Unterschied geben, der einen Unterschied macht. Also ist die alles entscheidende Frage eben diese Frage nach diesem Unterschied oder nach den Unterschieden. Zu diesem Zweck sprach ich mit hunderten Verkäufern in den verschiedenen Ländern. Immer mit der Frage: Was genau ist dieser Unterschied. Ich gebe Ihnen mit dieser Bernd W. Klöckner® Botschaft im BWK Blog ein Geheimnis weiter. Dieses Geheimnis ist eine dieser einfachen und sehr, sehr wirkungsvollen Gesetzmäßigkeiten: Meiden Sie den Zustand Defensive. Das ist alles. Gewinner arbeiten im Zustand Offensive. Gewinner sorgen für den Zustand Offensive. Wenn es einmal schwere oder anspruchsvolle Zeiten sind, dann sorgen Gewinner dafür, dass sie in die Offensive kommen. das ist alles. Das ist eine entscheidende Gesetzmäßigkeit für den Zustand persönlichen, beruflichen und finanziellen Erfolges. In der Arwanetik – der neuen Wissenschaft vom menschlichen Bewusstsein und der Freiheit – wissen wir: Freiheit beginnt mit dem Zustand Offensive. Mit anderen Worten: Der Zustand Offensive ist Voraussetzung für den Zustand Freiheit. Sie sind, angenommen, Verkäufer in irgendeiner Organisation. Irgendeiner Unternehmung. Ihre Aufgabe lautet: Sorgen Sie dafür, dass Sie Ihre Quoten in der ersten Wochenhälfte erfüllen statt in der letzten Wochenhälfte. Sorgen Sie dafür, dass Sie Ihre Monatsquote in der ersten Monatshälfte erfüllen statt in der letzten Monatshälfte. Sorgen Sie dafür, dass Sie Ihr Jahresziel in der ersten Jahreshälfte erfüllen statt in der letzten Jahreshälfte. So zu handeln ist Ihre Aufgabe. Ich gebe Ihnen eine Demonstration aus meinem Leben. Teilnehmer/innen der Bernd W. Klöckner® Seminare und Trainings werden diese Demonstration aus den gemeinsamen Trainingstagen kennen. An dieser Stelle ein Danke. Weil: Insbesondere in der letzten Woche erhielt ich zahlreiche Rückmeldungen zu diesem BWK Blog. Einer der regelmäßigen Leser bedankte sich für diesen, wie er es nannt, Kraftakt. Nun, wieso komme ich darauf. Ich versuche bei diesem BWK Blog, ich versuche mit diesen Bernd W. Klöckner® Botschaften zu meinen Trainings wie zur Arwanetik in der Offensive zu bleiben. Was bedeutet das? Es bedeutet konkret: Ich sitze hier auf der Terrasse. Schaue auf`s Wasser. Sehe den Yachten zu und genieße am Horizont die untergehende Sonne. Es ist Abend. Ich könnte warten. Und diesen Text morgen früh beginnen. Nein, ich schreibe ihn heute. Ich beginne ihn und werde ihn bis zu den wenigen letzten Zeilen schreiben. Dann morgen früh ergänzen und dann online stellen. Ich gebe Ihnen die versprochene Demonstration aus meinem persönlichen Leben: Wenn ich ein Buch schreibe, dann gehe ich in die Offensive. Ich schreibe möglichst in der ersten Hälfte der mit dem Verlag vereinbarten Zeit die Seiten. Ich gebe eine weitere Demonstration: Immer wieder werde ich gefragt, wie es mir trotz Familie, den vier Kindern, den beruflichen Reisen an fast 250 Tagen im Jahr gelungen ist, dass ich neben dem ersten Studium der Betriebswirtschaftslehre drei weitere universitäre Studien begonnen und mit Erfolg, sprich mit akademischem Grad beendet habe. Ich verrate es Ihnen: Wenn die Hausarbeiten kamen, viele Ordner für`s Studium am Abend und in der Nacht, dann bearbeitete ich diese Unterlagen inklusive der verlangten Einsendearbeiten innerhalb der ersten Wochen nach Zusendung. Bekam ich also die Unterlagen im März und hatte bis Ende August Zeit, dann war ich spätestens Ende Mai, eher früher, durch. Nun, was hat das alles mit Ihrem Weg zum Zustand persönlichen, beruflichen und finanziellen Erfolges zu tun? Ich sage es Ihnen: Angenommen, eine Person ist Verkäufer/in. Nun tut diese Person nichts. Sie wartet auf den Erfolg. Das ist alles. Dabei tut diese Person nichts. Früher oder später, das ganze ist nur eine Frage der Zeit, gerät diese Person in den Zustand Notstand. Eine wirklich dumme Sache. Weil: Einer Person, die eine Sache oder Dienstleistung verkaufen will und die sich offensichtlich im Zustand Notstand befindet wird eine andere Person nicht oder nur schwer etwas abkaufen. Begreifen wir das! Begreifen Sie das! Ich spreche darüber auch mit einigen ersten Worten in einer anderen Bernd W. Klöckner® Botschaft in diesem BWK Blog, dem – ich wiederhole es, weil Sie es gerne weitererzählen könnten – dem einzigen täglichen Gratis-Online-Erfolgstraining. In diesem Leben gibt es drei entscheidende Erfolgsschritte auf dem Weg zu persönlichem, beruflichen und finanziellen Erfolg. Erstens: Sorgen Sie dafür, dass Sie in der Offensive sind. Zweitens: Sorgen Sie dafür, dass Ihre Quote stimmt. Drittens: Sorgen Sie dafür, dass Sie erfolgreiche Statistiken haben. Das sind die Erfolgsschritte eins, zwei und drei: Offensive. Stimmende Quote. Erfolgreiche Statistik. Ich spreche nun zu Ihnen darüber, wie wiederum Offensive und Quote zusammenhängen. Vorab: Da gibt es eine Person. Die Aufgabe dieser Person lautet “Bestimmte Quoten erfüllen”. NUn erfüllt diese Person die verlangte Quote nicht. Grund Nr.1 könnte sein: Die Person verfügt über zu wenig Verkaufskompetenz. Grund Nr.2 könnte sein: Die Person ist nicht wirklich von dem überzeugt, was sie verkaufen soll. In beiden Fällen gilt: Eine Person, die so denkt oder handelt, befindet sich im Zustand Verrat. Diese Person sollte sich sehr, sehr schnell einen neuen Job suchen. Im Verkauf gibt es ein entscheidendes Gesetz. Es ist das Gesetz der Zahl. Damit meine ich: Jeder Erfolg beginnt mit der Anzahl Ihrer Kontakte und Akquisegespräche. Die Formel für Erfolg ist einfach und wirkungsvoll: Ausreichende Kontakte/Tag und ausreichende Akquisegespräche = Erfolg. Nicht ausreichende Kontakte/Tag und nicht ausreichende Akquisegespräche = Misserfolg. Das ist alles. Das ist das ganze Gesetz. Angenommen, Ihre Erfolgsquote liegt bei 100.000 Vertragssumme zu irgendeinem Produkt pro Monat. Das sind 25.000 die Woche. Dann lautet Ihre Aufgabe: Berechnen Sie die Zahlen für Ihr konkretes Handeln. Wenn von drei konkreten Gesprächen ein Gespräch zum Abschluss führt (Freunde und Fans der Klöckner® Methode wissen, dass die Erfolgsquote bei korrektem Anwenden der Klöckner® Methode höher ist) und wenn Sie neun Menschen ansprechen müssen, damit drei konkret einem Termin zustimmen, dann kennen Sie die Quote, die Sie jeden Tag erfüllen müssen. Ich gebe Ihnen ein Bild, worüber ich auch in einer anderen Bernd W. Klöckner® Botschaft in diesem BWK Blog spreche: Sie müssen immer und immer wieder genug in die Pipeline hineinstecken, damit am Ende genug herauskommt. Das bedeutet: Sie müssen Ihre Quote erfüllen. Dann befinden Sie sich im Zustand Offensive, der wiederum Voraussetzung für den Zustand erfolgreiche Statistik ist. Diese Gesetzmäßigkeiten gelten im übrigen auch dann, wenn Sie nicht im Verkauf tätig sind. Ich gebe ein Beispiel: Sie sind Lehrer. Sie müssen 80 Hausarbeiten korrigieren. Ich sage Ihnen: Sorgen Sie für die notwendige Disziplin. Gehen Sie in die Offensive. Sorgen Sie für eine gute Quote und damit für Ihren Spitzenzustand. Zweifelsohne gilt: Diese drei Erfolgsschritte: Offensive, Quote, Statistik sind wichtige und entscheidende Erfolgsschritte in Ihrem Leben. Ich frage Sie: Befinden Sie sich in der Offensive? Handeln Sie aus dem Zustand Offensive? Befinden Sie sich in der Offensive? Handeln Sie aus dem Zustand Offensive? Befinden Sie sich in der Offensive? Handeln Sie aus dem Zustand Offensive? – Nun, ich frage diese Fragen mehrfach. Weil die Kenntnisse aus der Arwanetik beweisen, dass eine Person bei einer wiederholten Frage zunehmend ernster und intensiver darüber nachdenkt. Daher: Befinden Sie sich in der Offensive? Handeln Sie aus dem Zustand Offensive? Zweitens: Erfüllen Sie Ihre Quote? Geben Sie genug in die Pipeline hinein? Erfüllen Sie Ihre Quote? Geben Sie genug in die Pipeline hinein? Erfüllen Sie Ihre Quote? Geben Sie genug in die Pipeline hinein? Drittens: Sorgen Sie für eine erfolgreiche Statistik? Das ist eine Statistik, die, wenn sie steigen sollte steigt und wenn sie sinken sollte sinkt. Ich wiederhole: Sorgen Sie für eine erfolgreiche Statistik? Sorgen Sie für eine erfolgreiche Statistik? – Die Antworten auf diese Fragen sind entscheidende Fragen auf Ihrem Weg zum Zustand persönlichem, beruflichem und finanziellem Erfolg. Das ist alles. Viel Erfolg! Vielen Dank! – Ihr / Euer Bernd W. Klöckner® (Copyright, alle Rechte vorbehalten)