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Dr. Bernd W. Klöckner

Entscheidend sind die inneren Bilder des Anderen

Entscheidend sind die inneren Bilder des Anderen  Danke! Die Bedeutung der Botschaft bestimmt der Empfänger. Dieser Satz ist einer der Kerngedanken aus den Bernd W. Klöckner® Seminaren, Trainings und Vorträgen. Ich behaupte nicht, dass ich diesen Kerngedanken selbst erfunden habe. Ich sage nur: Es ist einer der Kerngedanken aus meiner Arbeit. Heute gebe ich Euch eine Geschichte, die wundervoll zu diesem Kerngedanken passt. Ein berühmter Maler malt an einem Bild einer jungen, sehr schönen Frau.   Es ist ein Auftragsarbeit. Der Auftraggeber hat ihm seine Frau in einem persönlichen Gespräch vorgestellt. Der Künstler hatte sich einige Notizen und kleine Skizzen gemacht. Eines Tages erscheint der Auftraggeber im Atelier des Künstlers und möchte sich selbst davon überzeugen, wie weit die Arbeiten zum Bildnis seiner Frau gediehen sind. Der Künstler zeigt ihm das fast schon fertige Bild. Der Auftraggeber ist wenig begeistert und ruft aus “Sie ist auf diesem Bild nicht so, wie sie ist!”. Worauf der Künstler sagt “Nun, wie ist sie denn aus Ihrer Sicht?”. Da zieht der Auftraggeber ein kleines Bild aus der Tasche, dass seine Frau zeigt. der Künstler nimmt das Bild in die Hand und fragt “Das ist Ihre Frau?”. Der Auftraggeber erwidert erbost “Ja. Das ist meine Frau. Sie kennen sie doch”. Worauf der Künstler entgegnet “Das soll Ihre Frau sein. Das ist ja fürchterlich. Was ist geschehen? Sie ist sehr viel kleiner und flacher, als ich sie in Erinnerung habe”. – Ich ergänze den Kerngedanken “Die Bedeutung der Botschaft bestimmt der Empfänger” durch einen Gedanken, über den ich in anderen Bernd W. Klöckner® Botschaft zu Euch spreche: Es sind immer die inneren Bilder, die entscheiden, was eine Person als Wahrheit empfindet und was nicht. Die eine Person, in dieser Geschichte der Auftraggeber, ist der festen Ansicht, das gemalte Bild entspräche keineswegs seiner Frau wobei für ihn jedoch ein flaches, kleines Abbild seiner Frau dieser entspricht. Der Künstler wiederum sieht in dem Foto nur eine flache, kleine Frau und trägt selbst in sich ein ganz anderes Bild. Soweit ich weiß, erzählte Heinz von Förster diese Geschichte zum ersten Mal und ist Urheber. Die Bedeutung dieser Botschaft: Vergewissere Dich immer, wie eine Botschaft in einer anderen Person ankommt. Es bringt nicht das Geringste, wenn eine Person begeistert ist vom eigenen Bild, jedoch mit diesem Bild nicht das Bild der anderen Person trifft, die den Auftrag zur Arbeit am Bild gegeben hat. Ich übertrage diesen Gedanken auf eine Person, die Finanzverkäufer/in ist: Es führt in den Zustand Misserfolg, wenn eine solche Person ihre Bilder einer anderen Person verkaufen will. Weil das Bild “Sicherheit” oder das Bild “finanzielle Freiheit” in der Person des Verkäufers ein völlig und grundsätzlich anderes Bild sein könnte wie in der Person des Auftraggebers, hier einer Kundin oder eines Kunden. Es gilt auch: Meide Du das vorschnelle Urteil über die Meinung einer anderen Person, solange Du nicht ihre inneren Bilder kennst. Ich gebe Euch, ich gebe Dir nun drei konkrete Fragen, die eine Person zu Beginn eines Verkaufs- und Beratungsprozesses stellen könnte. Diese drei Fragen aus den Bernd W. Klöckner® Trainings können wertvolle Fragen zu Beginn eines neuen Kontaktes zu einem wahrscheinlichen Kunden sein. Ich beginne. “Herr XXX, natürlich brauche ich viele Fakten von Ihnen. Jedoch sind mir drei Dinge besonders wichtig, Erstens: Angenommen, unsere gemeinsame Arbeit verläuft optimal, also angenommen, Sie bräuchten mich erst mal eine Zeitlang nicht mehr, Sie würden also Dinge sagen wie “Herr Klöckner®. Jetzt bin ich da, wo ich hin wollte!”, woran würden Sie erkennen, dass Sie das Ziel erreicht haben, dass Sie Ihr Ziel erreicht haben? Wo genau stehen Sie dann? Wie wissen Sie dann, dass wir gemeinsam gute Arbeit geleistet haben?… Zweitens: Was an Entscheidungen in der Vergangenheit haben Sie schon getroffen, damit Sie dieses Ziel erreichen können. Was waren gute Schritte und Entscheidungen hin zu Ihrem Ziel und welche Schritte und Entscheidungen haben womöglich auch einmal zu einer Verschlechterung geführt… Drittens: Ich werde Sie auch fragen, was sich bei Ihnen in Bezug auf Ihre Ziele oder Ihr Anliegen an mich Gutes getan hat, seit dem wir diesen Termin heute vor ungefähr zwei Wochen telefonisch vereinbarten? Gibt es vielleicht ein kleines Details, was zwischen dieser Terminvereinbarung und unserem Treffen heute zusätzlich und positiv dazu gekommen ist? Liebe Bernd W. Klöckner® Freunde und Fans: Diese drei Fragen zu Beginn eines Termins passen nicht immer. Doch sie passen oft! Und einmal mehr gilt: Nicht solche oder ähnliche Fragen gestellt haben viele von Euch schon. Ich gebe Euch zusätzliche eine wissenschaftliche Begründung. In verschiedenen Studien haben Wissenschaftler festgestellt, dass bei über 70 Prozent der Menschen, die von sich aus einen Beratungstermin zu einem bestimmten Anliegen ausmachen (das betrifft also Kunden oder Klienten, die von sich aus den Kontakt zum Berater suchten) sich in der Zwischenzeit zwischen Terminvereinbarung und tatsächlichem Gespräch eine kleine, manchmal auch nur sehr, sehr kleine Verbesserung hinsichtlich des Anliegens ergab. Die Forscher, die sich intensiv mit Veränderungsprozessen beschäftigen, rätseln im übrigen noch, wieso es dieses Phänomen gibt. Eine der möglichen Erklärungen: Wenn eine Kunde oder Klient von sich aus einen Termin vereinbart, könnte es sein, dass er sich in seinem Innern bereits unbewusst mit Fragen beschäftigt wie “Was wird der Berater wohl fragen” oder “Was wird die Beraterin mir als Lösung empfehlen” und so weiter. In diesem Fall, wenn es so wäre, würde unbewusst der Fokus bereits auf die möglichen Lösung(en) gelegt, was in der Tat dann eine erste und entscheidende Verbesserung im System eines Kunden oder Klienten wäre. Ich wiederhole: Die Bedeutung der Botschaft bestimmt der Empfänger. Deine Aufgabe lautet: Komme an die inneren Bilder Deiner Kunden heran. So zu arbeiten ist eine entscheidende Voraussetzung für den Zustand Erfolg. – Viel Erfolg! Vielen Dank! Ihr / Euer Bernd W. Klöckner® (Copyright , Alle Rechte vorbehalten – Die Nutzung dieser Bernd W. Klöckner® Botschaften in diesem BWK Blog ist ausschließlich in Form des Lesens gestattet. 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