Erfolgreiche Kommunikation und die Macht nur einen Wortes
Danke! Über die mögliche Macht nur eines einzigen Wortes spreche ich in allen meinen Seminaren, Trainings und Vorträgen. Weil: Eine Person, die Verkäufer/in oder Berater/in ist und jede andere Person kann mit einem einzigen unterschiedlichen Wort in einem ansonsten völlig übereinstimmenden Kontext völlig unterschiedliche innere Bilder in einer anderen Person auslösen. Deswegen sage und schreibe ich immer wieder: Erfolgreiches Verkaufen kann an einer Sekunde liegen. Deswegen ist es so wichtig, dass Du Worte trainierst. Dass Du trainierst, dass die richtigen und gewollten Worte aus Deinem Mund kommen. Und weil die Macht lediglich eines suggestiven Wortes bekannt ist, sind Suggestivfragen in Kreuzverhören untersagt. Wissenschaftler bewiesen 1974 in einem Experiment, durchgeführt an der University of Washington die Macht nur eines unterschiedlichen Wortes. Bei diesem Experiment wurde den Versuchspersonen ein Video gezeigt, in dem sich ein Bagatellfall ereignete. Konkret: Ein fahrendes Auto stieß gegen ein an der Straße stehendes Auto. Das gleiche Video wurde zwei verschiedenen Versuchsgruppen vorgeführt. Anschließend ging es nur um die Antwort auf die Frage, mit welcher (von den Versuchspersonen) geschätzten Geschwindigkeit das eine Auto gegen das andere fuhr. Hier das Ergebnis: Die Versuchspersonen der einen Gruppe schätzen die gefahrene Geschwindigkeit auf 51,2 km/h. Die Versuchspersonen der anderen Gruppe schätzten durchschnittlich in den Einzelangaben 64 km/h. Das bedeutet: Eine durchschnittlich um 25 Prozent höhere, geschätzte Geschwindigkeit. Die Erklärung liegt in einem einzigen Wort, was je nach Gruppe ausgetauscht wurde. So fragten die Wissenschaftler in dem einen Fall “Mit welcher Geschwindigkeit touchierte das eine Fahrzeug das andere?”. Und im Falle der durchschnittlich höher geschätzten Geschwindigkeit lautete die Frage “Mit welcher Geschwindigkeit rammte das eine Fahrzeug das andere?” Dieses eine ausgetauschte Wort erzeugt derart unterschiedliche innere Bilder im Gehirn eines Menschen, dass es ausreicht, um zu einem völlig anderen Ergebnis zu kommen. Im übrigen lag die Geschwindigkeit des aufgefahrenen Autos bei 20 km/h. Besonders interessant ist ein weiteres Details. Die Versuchspersonen der zweiten Gruppe, die gefragt worden waren “Mit welcher Geschwindigkeit rammte das eine Fahrzeug das andere?” gaben zudem in einer großen Anzahl an, dass sie auf dem gezeigten Video Glassplitter gesehen hätten, was auch für die höhere Geschwindigkeit spräche. Tatsache jedoch war: Im Video gab es definitiv keine gezeigten Glassplitter. Aus der Politik gibt es eine weitere sehr gute und dokumentiert erfolgreiche Demonstration. Obama wurde im Wahlkampf 2008 sehr deutlich von den Afroamerikanern unterstützt. Es gab Versuche, dass Obama als der “schwarze” Kandidat hingestellt werden sollte. Obama jedoch wusste, dass Worte wie “weiß”, “schwarz” (weitere Worte sind “kalt”, “warm”) kritische Wörter sind. Würde er als “schwarzer” Kandidat bezeichnet, würden einige sehr gut hinhören, andere und durchaus viele jedoch einfach weghören bei seinen Botschaften. Obama`s Taktik ging auf. Er bezeichnete sich als “Der Sohn eines Schwarzen aus Kenia und einer Weißen aus Kansas mit Brüdern, Schwestern, Nichten, Neffen, Onkeln und Cousins diverser Rassen und Hautfarben und aus drei Kontinenten”. Deine Aufgabe lautet: Kleinste Worte, kleinste Unterschiede in der Kommunikation können Kommunikation fördern, stören oder verzerren. Tipp: In “Die Magie von Wort und Sprache” (Details im Shop unter blog.drkloeckner.com) geht es ebenfalls um diese einfachen, kurzen Worte, kleine Satzsequenzen, kurze Formulierungen, mit denen eine Person jeden Veränderungs- und Kommunikationsprozess leichter führen kann. Denke ab sofort immer daran: Ein falsches, unbedachtes Wort, eine kurze verquere Formulierung und Du riskierst als Verkäufer/in, als Berater/in, dass ein Verkaufs- und Beratungsprozess ohne Erfolg endet. Machen wir es besser. Mache Du es besser. Trainiere Deine Kommunikation insbesondere auch in den kleinen Worten, Formulierungen und Satzsequenzen. Sorge so auf diese Weise einmal mehr für den Zustand emotionalen und kommunikativen Erfolges in Deinen Verkaufs- und Beratungsprozessen. Noch ein Hinweis: “Angela”. Dazu gibt es eine wunderbare Geschichte, wie ebenfalls nur ein Wort, besser ein Detail zu einem Wort, hier einem Namen, über Erfolg und Misserfolg entscheiden kann. Erinnert mich einmal dran und ich gebe Euch diese Geschichte. – Viel Erfolg! Vielen Dank! Ihr / Euer Bernd W. Klöckner® (Copyright , alle Rechte vorbehalten – Die Nutzung dieser Bernd W. Klöckner® Botschaften in diesem BWK Blog ist ausschließlich in Form des Lesens gestattet. 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