Fünf Erfolgsschritte für erfolgreiches Fragen
Danke! Ich spreche heute einmal mehr zu Euch über die Bedeutung der Fragen. Wiederum mit Anlehnung an John Patterson. Und ich gebe Euch fünf Erfolgsschritte als Voraussetzung für den Zustand erfolgreiches Fragen. Ich beginne mit einem entscheidenden Gedanken aus den Bernd W. Klöckner® Seminaren, Trainings und Vorträgen: Gewinner verkaufen Information. Verlierer verkaufen Produkte. Ich ergänze in dieser Bernd W. Klöckner® Botschaft in diesem BWK Blog: Gewinner verkaufen Information, stellen MERK-WÜRDIGE Fragen, verkaufen Information, stellen (zum Nachdenken anregende) MERK-WÜRDIGE Fragen und so weiter. Sherlock Holmes soll einmal gesagt haben: “Es ist ein Kapitalverbrechen, eine Theorie aufzustellen, bevor man alle Angaben hat”. Nun: Viele Verkäufer stellen Theorien über das an, was ihr Gegenüber, ihre Kundin oder ihr Kunde braucht, bevor sie alles notwendigen Angaben erfragt haben. Auf den Punkt gebracht: Verkaufen ohne Fragen und dadurch ohne beim Kunden! ausgelöste Gedankenketten führt womöglich kurzfristig zum Erfolg. Langfristig jedoch führt ein solches Arbeiten – das Ganze ist nur eine Frage der Zeit, in den Zustand Notstand. Das Geheimnis guter Fragen ist: Es sind MERK-WÜRDIGE Fragen. Freunde und Fans der Klöckner® Methode kennen diese von mir dem Wort MERKWÜRDIG gegebene Bedeutung: Des Merkens würdig. MERK-WÜRDIGE Fragen sind somit des Merkens würdige Fragen. Woran erkennst Du nun solche MERK-WÜRDIGEN Fragen? Nun, es sind Fragen, die Deine Kunden zum Nachdenken bringen. Mit anderen Worten: Gute Fragen sind Nachdenkfragen. Dann gilt Schritt 2: Nachdem Du eine MERK-WÜRDIGE Frage gestellt hast, höre zu! Höre zu aus Sicht und aus der Perspektive Deines Kunden. In den gemeinsamen Seminaren, Trainings und Vorträgen sage ich an dieser Stelle oft: Was Du denkst oder was Du meinst (als Verkäufer/in), was ein Kunde wissen will oder was er mit etwas Gesagtem meint, interessiert nicht. Finde heraus, was die inneren Bilder Deiner Kunden sind. Ich gebe Euch eine der Formulierungen, die in der richtigen Situation zweifelsohne richtig hilfreich sein könnte: “Herr XXX. Ihre Antwort kommt bei mir an. Und Ihre Antwort lösst Zustimmung aus wie eine weitere Nachfrage. Darf ich Ihnen kurz sagen, was genau Ihre Antwort bei mir auslöst…!?” Du wirst feststellen: Auf solche Weise ernsthaft interessiert nachfragend öffnen sich Deine Kunden und erzählen weitere Details. Einmal mehr gilt: Wer diese Bernd W. Klöckner® Botschaft das erste Mal liest oder eine Person, die diese Botschaft liest, jedoch noch nie live in einem Training mit dabei war könnte Dinge denken wie “Ohh, das sind nicht meine Worte” oder “So spreche ich nicht. Das passt nicht zu mir!”. Und Ähnliches. ich gebe Dir die Antwort: Übe und trainiere es nicht und es passt nicht zu Dir und es wird nie zu Dir passen. Übe und trainiere es und es wird zu Dir passen und es wird auch künftig zu Dir passen. Das ist alles! In einer zuletzt geschriebenen Bernd W. Klöckner® Botschaft sprach ich zu Euch über die Bedeutung des Bewusstsein. In Zusammenhang mit dieser Botschaft spreche ich also über bewusstes Hören. Bewusstes Zuhören. Also bewusstes Hören durch Hinwenden. Ich gebe Euch eine Zahl und möglicherweise wiederhole ich damit diese Zahl: Wissenschaftler erforschten, dass wir rund 70 Prozent der Zeit, in der wir einer anderen Person zuhören, bereits damit beschäftigt sind, uns selbst zu überlegen, was wir wohl auf das Gehörte entgegnen könnten. Nun, die Botschaft lautet: Entweder, Du focussierst auf das, was Du gleich zu etwas Gesagtem selbst sagen kannst (dann kannst Du nicht bewusst hören) oder Du hörst bewusst zu und dann gibt es Deinerseits (erst einmal) keinen Gedanken an das, was Du auf das Gesagte hin selbst sagen könntest. Deine Aufgabe lautet: Höre zu, damit Du verstehst! Höre zu, damit in Dir Bilder zu dem entstehen, was eine Person soeben Dir erzählt. Gewinner unter der Verkäufern trainieren die Fähigkeit des bewussten Hören. Mit dem Ziel: Eine Kundin, einen Kunden ernsthaft verstehen! Verlierer unter den Verkäufern hören vermeintlich zu, sind jedoch bei sich selbst und bei dem, was sie selbst gleich entgegnen wollen. Ich gebe Euch einige Erfolgsschritte für wirkliches, bewusstes Hören. Du kannst diese fünf Schritte mit der FIVE SALES FINGERS Methode (Copyright by Bernd W. Klöckner®, keine Verwendung dieser Bezeichnung ohne schriftliche Genehmigung) trainieren. Immer und immer wieder. Zu dieser FIVE SALES FINGERS Methode nach Bernd W. Klöckner® spreche ich zu Euch in einer der kommenden Bernd W. Klöckner® Botschaften in diesem BWK Blog. Nun zunächst die fünf Erfolgsschritte. Erfolgsschritt Nr.1: DA sein. Bewusstes DA sein! Sorge dafür, dass Du mit allen Deinen Sinnen da bist! Bei dem bist, was Dein gegenüber sagt oder erzählt! Erfolgsschritt Nr.2: Sieh Deinen Gegenüber an! Halte Augenkontakt! Sich in die Augen sehen ist immer ein Zeichen von Offenheit und Nähe. Trainiere dieses Deinem Gegenüber in die Augen sehen. Ich meine kein, ich betone KEIN durchdringendes Anstarren. Du weisst, was ich meine. Ich meine einen wertschätzenden und offen Blick aus der inneren Haltung des “Ich mag Sie” heraus! Erfolgsschritt Nr.3: Stelle des Merkens würdige Nachdenk-Fragen. Dann notiere Dir, was Deine Kundin, was Dein Kunde sagt. Notiere in Stichworten. Erfolgsschritt Nr.4: Wiederhole! Wiederhole das, was Dein Gegenüber gesagt hat. In den gemeinsamen Bernd W. Klöckner® Seminaren, Trainings und Vorträgen trainieren wir hier den entscheidenden Unterschied zwischen der Formulierung “Ich habe Sie wie folgt verstanden…!” oder “Bei mir ist folgendes angekommen…”. Bedenke immer und immer wieder: Du kannst nur sagen, was bei Dir angekommen ist. Du kannst einen Gegenüber nicht wirklich verstehen. Um eine andere Person verstehen zu können, müsstest Du diese andere Person sein. Da Du nicht diese andere Person ist, besteht ein wesentlicher Teil Deiner Aufgabe darin, dass Du Dich immer und immer wieder vergewisserst, dass die Botschaft des Kunden richtig bei Dir angekommen ist. Ich gebe Euch ein wichtiges und entscheidendes Detail aus den gemeinsamen Trainings: Wenn Du nachfragst, ob eine Botschaft richtig bei Dir angekommen ist, bedenke, dass Nicken keine Bedeutung hat. Frage – wie auch immer – nach einem klaren Ja! Erfolgsschritt Nr.5: Kooperation! Kooperation! Kooperation! Das ist eines der entscheidenden Elemente aus den gemeinsamen Trainings. Immer wieder Kooperation! Du kannst so auf diese Weise auch ungewöhnliche und wirklich sehr MERK-WÜRDIGE Fragen stellen. Voraussetzung ist: Kooperation! Weil: Mit Kooperations-Fragen bekommst Du vor der Frage ein erstes “Beziehungs-Ja”. Und dieses erste “Beziehungs-Ja” ist eine der entscheidenden Voraussetzungen dafür, dass es auch folgend Ja`s gibt. Ich sage Dir, ich sage Euch: Je besser Deine Fragen, je trainierter und MERK-WÜRDIGER Deine Nachdenk-Fragen, desto eher wird aus dem Verkaufsprozess ein Kaufprozess. Den der Kunde als sein bester Experte gestaltet. Damit sind wir bei den drei entscheidenden Bernd W. Klöckner® Handlungen für jede Verkäuferin, jeden Verkäufer: Anregen. Fördern. Unterstützen. Ich wünsche Dir, ich wünsche Euch einmal mehr: Trainiere die fünf Erfolgsschritte. Immer und immer wieder. Wende dazu die FIVE SALES FINGERS Methode nach Bernd W. Klöckner® an. Über diese FIVE SALES FINGERS Methode werde ich noch zu Euch sprechen. Dann gilt: Stelle gute Fragen. Stelle bessere Fragen. Stelle die besten Fragen. Stelle die besten, des Merkens würdige Nachdenk-Fragen. Sorge für Kooperation und dann stelle die besten des Merkens würdige Nachdenk-Fragen. Sorge so auf diese Weise für einen erfolgreichen Kaufprozess. Gesteuert vom besten mit am Tisch sitzenden Experten: Deinem Kunden! Beachte immer und immer wieder die BWK Maxime: Experte ist der Kunde. Konkret: Die Person, die bereits alles weiss, was Du wissen musst, damit ein Verkaufs- und Beratungsprozess erfolgreich ist, sitzt vor Dir. Viel Erfolg! Vielen Dank! Ihr / Euer Bernd W. Klöckner® (Copyright, alle Rechte vorbehalten. Jede Weitergabe des Textes, jedes Abspeichern, elektronisches Erfassen und Weiterversenden, jede Darbietung, Präsentation, Vorlesung in Seminaren, Präsentationen, jede Verwendung in Publikationen – ganz oder auszugsweise – ist untersagt. Bitte wahren Sie mein Urheberrecht und geben Sie mir als Autor dieser Zeilen die Ehre. Verweisen Sie Freunde, Bekannte und Kollegen auf blog.drkloeckner.com und dort auf den Menüpunkt “BWK Blog”. Ich freue mich, wenn Sie diese Bernd W. Klöckner® Botschaften an Freunde, Bekannte und Kollegen weiterempfehlen. Nur eine einzige, an einem Tag passende Bernd W. Klöckner® Botschaft und Ihre Freunde, Bekannte und Kollegen werden es Ihnen danken. Danke)