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Dr. Bernd W. Klöckner

Fünf Prinzipien für den Zustand Erfolg im Verkauf

Ich spreche heute zu Ihnen über fünf entscheidende Prinzipien für den Zustand “erfolgreich Verkaufen”. Die folgenden fünf Prinzipien erleichtern Ihnen das Verkaufen. Ich beginne. Gewinner-Prinzip Nr.1: Wer eine Frage stellt, gibt damit das Versprechen ab zu schweigen. Das ist eigentlich logisch. Und doch fällt es den meisten Verkäufern schwer die Stille auszuhalten, die nach einer Frage zunächst entsteht. Der Kunde braucht aber einen Moment, besonders dann, wenn er Ihre Frage nicht erwartet hat. – Gewinner-Prinzip Nr.2: Bevor Sie eine Frage stellen, müssen Sie bereits die Antwort kennen: Das heißt nicht, dass Sie schon genau wissen müssen, was der Kunde antwortet. Aber Sie müssen einschätzen können, in welche Richtung die Antwort geht. Beispiel: Sie wollen herausfinden welche Absicherungen für den Kunden in Frage kommen. Wenn Sie fragen: „Was wollen Sie in Zukunft erreichen?“ kann die Antwort in ganz verschiedene Richtungen gehen. Er kann Ihnen z.B. seine beruflichen Perspektiven nennen. Sinnvoller ist es, wenn Sie fragen: „Wie genau wollen Sie und Ihre Familie in 10 Jahren leben?“ Damit Sie im Gespräch die richtigen Fragen stellen, müssen Sie sich also bereits vorher überlegen, wie der Kunde antworten könnte. – Gewinner-Prinzip Nr.3: Bilden Sie Ihren Kunden nicht aus, sondern verkaufen Sie ihm etwas. Kunden wollen in der Regel nicht genau wissen, wie ein Produkt funktioniert, sondern was sie davon haben. Trotzdem werden sie häufig mit zu vielen Fachinformationen überhäuft. Beschränken Sie sich auf das absolut Wesentliche und verdeutlichen Sie vor allem den Nutzen des Kunden. Kunden die dennoch sehr wissbegierig sind, fragen in der Regel von selbst nach, wenn Sie genauere Informationen wünschen. Und auch in dieser Situation dürfen Sie nicht in die Falle tappen, sich in Details zu verlieren. Beantworten Sie einfach nur die Frage und versichern Sie sich im Anschluss, dass der Kunde zufrieden ist, indem Sie beispielsweise fragen: „Ist das die Information, die Sie brauchten?“
– Gewinner-Prinzip Nr.4: Machen Sie es sich und ihrem Kunden einfach:  Überlegen Sie sich, wie Sie notwendige Erklärungen so verständlich wie möglich vermitteln können. So können Sie zum Beispiel die Steuerprogression klarer und einfacher mit einer Linie erklären, als mit einer Tabelle. Häufig sind Bilder und Metaphern besser verständlich als trockene Fakten. Formulierungsbeispiel „Viele Menschen haben ja ein kleines Schüsselchen in das sie jeden Tag 1-2 Euro Kleingeld legen. Würden Sie das merken, wenn Sie das jeden Tag machen würden?“Kunde: „Nein, sicher nicht.“ „Wenn Sie die gleiche Summe anlegen würden, bekämen Sie irgendwann 10.000 € ausgezahlt. Würden Sie das merken?“ Kunde: „Ja natürlich!“ So können Sie auf einfache Weise zu einem Sparprodukt überleiten. – Gewinner-Prinzip Nr.5: Im schlimmsten Fall passiert Nichts.
Alles was Sie versuchen, um Termine zu bekommen oder Kunden zu überzeugen, bietet Ihnen die Chance, dass Sie ein „Ja“ bekommen.
Auf der anderen Seite ist das schlimmste, was Ihnen passieren können, dass Sie bei diesem Kunden nichts erreichen. Falls Sie zögern einen potenziellen Kunden anzurufen, nach einem Abschluss zu fragen oder eine der im Artikel vorgeschlagenen Fragen zu stellen, machen Sie sich das immer klar: Wenn Sie nicht anrufen bekommen Sie sicher keinen Termin. Wenn Sie es doch tun, steigen Ihre Chancen also in jedem Fall. – Ich ergänze dieses Gewinner-Prinzip Nr.5 mit einem meiner Sätze und Botschaften aus den Bernd W. Klöckner® Seminaren, Trainings und Vorträgen: Nicht diese fünf Gewinner-Prinzipien angewandt haben Sie vermutlich schon! Nun: Was haben Sie zu verlieren? Nichts. Was haben Sie zu gewinnen? Alles. Ich wiederhole diesen Bernd W. Klöckner® Satz: Nicht getan haben Sie es schon! – Viel Erfolg! Vielen Dank! – Im Namen von Karsten Brocke…Ihr / Euer Bernd W. Klöckner® (Copyright, alle Rechte vorbehalten)