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Dr. Bernd W. Klöckner

Fünf Verkaufsprinzipien für gelingende Veränderungsprozesse

Danke! Vorab: Immer wieder werde ich gefragt, wie diese Bernd W. Klöckner® Botschaften verwandt werden dürfen. Die Antwort: Ausschließlich für den privaten Gebrauch. Jede Form der weiteren Verwendung, jedes elektronische Erfassen, das Verarbeiten, der Ausdruck und jede andere Form der Verwendung bedarf der schriftlichen, vorherigen Zustimmung des Autors. – Nun die heutige Botschaft: Es gibt im Verkauf wesentliche und wirkungsvolle Prinzipien als Voraussetzung für den Zustand persönlichen, beruflichen und finanziellen Erfolges. Ein Verkäufer, der nach diesen Prinzipien arbeitet und diese Prinzipien berücksichtigt – immer und immer wieder – wird spürbar mehr Erfolg haben als ein Verkäufer, der diese Prinzipien nicht kennt und damit auch nicht berücksichtigt. Ich beschreibe Euch, ich benenne Dir diese fünf entscheidenden Prinzipien nach der FIVE SALES FINGERS Methode nach Bernd W. Klöckner®. Freunde und Fans der Bernd W. Klöckner® Botschaften in diesem BWK Blog und Teilnehmer/innen der Bernd W. Klöckner® Seminare, Trainings und Vorträge wissen um diese FIVE SALES FINGERS Methode.  Ich beginne mit dem Bernd W. Klöckner® Prinzip Nr.1. BWK Verkaufsprinzip Nr.1: Unterstütze Deine Kunden darin, rege sie an und fördere sie dabei, dass Deine Kunden ihre eigenen Kompetenzen und Potentiale hinsichtlich erfolgreicher Finanzplanung erkennen und davon erzählen (können). Hierzu gehören einfache und wirkungsvolle Fragen wie “Was haben Sie in der Vergangenheit in finanziellen Dingen, bei finanziellen Entscheidungen richtig gemacht?” oder “Wenn Sie in der Vergangeheit gute Geldentscheidungen getroffen haben, was genau waren aus Ihrer Sicht die entscheidenden Schritte und Handlungen, die Sie richtig gemacht haben?” Die alles entscheidende Haltung: Experte ist der Kunde. Mit anderen Worten: Der Experte, der weiß, was er kann, was er oder sie will sitzt bereits am Tisch. – BWK Verkaufsprinzip Nr.2: Frage nach den Ausnahmen. Immer und immer wieder. Frage insbesondere dann, wenn Deine Kunden über Schwierigkeiten berichten, nach den Ausnahmen. Also was genau in den Zeiten vom Kunden offensichtlich kompetent getan wurde, als bestimmte Schwierigkeiten nicht existierten. Ich gebe Euch eine Demonstration. Da gibt es eine Person. Diese Person behauptet Dinge wie “Oh, das mit dem Sparen wird nichts. Das ist uns noch nie gelungen”. Nun, ein Verkäufer könnte Dinge fragen wie “Als es einmal Zeiten gab, und sei es, als Sie ein junger Mensch waren, und Sie haben erfolgreich gespart, wofür haben Sie gespart und was genau war der Unterschied?”. Angenommen, eine Kundin sagt darauf “Oh, ich erinnere mich. Es war, als ich mit 18 Jahren für den Führerschein sparte. Und ich schaffte es!”. Ein Verkäufer könnte nun weiter fragen “Was war der Unterschied? was genau war der Unterschied, dass Sparen Ihnen damals erfolgreich gelang, heute jedoch kaum noch?” “Ohh” sagt eine derart gefragte Person. Und “Das war ein Ziel. Ich dachte an die vielen schönen Dinge, die ich nach dem Bestehen der Führerscheinprüfung unternehmen könnte”.  Und so weiter! Entscheidend ist: Trainiere das Fragen nach Ausnahmen. Weil: Du kommt so auf diese Weise an wichtige und oftmals entscheidende Zusatzinformation. – BWK Verkaufsprinzip Nr.3: Hier geht es um den Sinn! Und darum, was realisierbar ist! Es geht konkret um die inneren Bilder Deiner Kunden! Deine Aufgabe lautet: Finde heraus, was genau die Details der inneren Bilder Deiner Kunden sind. Alles, was Du tun musst ist: FRAGEN! Verwende die W-Fragen. Einige werden nun denken oder sagen “Oh, das kenne ich” oder “Oh, diese W-Fragen kenne ich”. Nun: Die alles entscheidende Frage lautet, ob Du diese W-Fragen beherrschst? Kannst Du es? Ich wiederhole: Erfrage die inneren Bilder Deiner Kunden. Nun nochmals die drei ersten BWK Verkaufsprinzipien: 1) Lasse Deine Kunden ihre eigenen Potenziale und Fähigkeiten im Umgang mit Geld entdecken und beschreiben. 2) Frage wann immer es passt nach Ausnahmen. Insbesondere dann, wenn Kunden Worte wie “immer”, “nie”,, “alle” gebrauchen. Dann gilt: Frage nach Ausnahmen! 3) Rege an, fördere Deine Kunden und unterstütze sie darin, dass Deine Kunden ihre eigenen, inneren Bilder entdecken und Dir beschreiben. – BWK Verkaufsprinzip Nr.4: Experte ist der Kunde!  Ich wiederhole diese Maxime immer und immer wieder, weil diese Haltung “Experte ist der Kunde” eine der entscheidenden Voraussetzungen für den Zustand Erfolg in Verkaufs- und Beratungsprozessen ist! Ich sage es mit anderen Worten: Welchen Plan Du entwickeln willst, spielt keine Rolle. Entscheidend ist, welchen Plan Dein Kunde entwickeln will. Welche Lösungsansätze Du wählen würdest, spielt keine Rolle. Deine Aufgabe lautet: Biete Lösungs- und Handlungsoptionen an. Das ist alles! Mache Angebote! Dann lasse den notwendigen Plan von Deinem Kunden entwickeln. Weil: Entwickelst Du Pläne für Deine Kunden, werden Kunden am Ende eines Verkaufs- und beratungsprozesses Dinge denken und sagen wie “Oh, ich bin unsicher, ob das alles so richtig ist. Ich überlege es mir nochmals” oder “Lassen Sie uns alles mal hier, wir überlegen uns das noch einmal”. Und Ähnliches. Du weisst genau, was ich meine, nicht wahr! Ich sage Dir: Meide diesen Zustand. Meide den Zustand, dass Du für Deine Kunden Dinge entwickelst. Ich wiederhole, Deine Aufgabe lautet: Biete Lösungs- und Handlungsoptionen an. Das ist alles! Mache Angebote! Dann lasse den notwendigen Plan von Deinem Kunden entwickeln. Nochmals die vier ersten BWK Verkaufsprinzipien: 1) Lasse Deine Kunden ihre eigenen Potenziale und Fähigkeiten im Umgang mit Geld entdecken und beschreiben. 2) Frage wann immer es passt nach Ausnahmen. Insbesondere dann, wenn Kunden Worte wie “immer”, “nie”,, “alle” gebrauchen. Dann gilt: Frage nach Ausnahmen! 3) Rege an, fördere Deine Kunden und unterstütze sie darin, dass Deine Kunden ihre eigenen, inneren Bilder entdecken und Dir beschreiben. 4) Sorge dafür, dass Deine Kunden ihren Plan, passend zu ihrer Geschichte entwickeln. Deine Aufgabe besteht darin – Freunde und Fans der Bernd W. Klöckner® Seminare, Trainings und Vorträge wissen um diese Worte – aus: Anregen. Fördern. Unterstützen. – Nun zum BWK Verkaufsprinzip Nr.5: Bitte Deine Kunden um die Bewertung Eurer gemeinsamen Arbeit. Eine einfache wie sehr, sehr wirkungsvolle Methode ist die Skalen-Methode. Ich gebe Dir eine Demonstration: “Liebe Frau XX, auf einer Skala 0 bis 10, wie würden Sie unsere gemeinsame Arbeit bewerten? 10 bedeutet, es war, es ist richtig, richtig gut. Es passt einfach. Null bedeutet, es stimmt noch nicht einmal das kleinste Detail. Wir liegen quasi völlig falsch und Sie sind froh, wenn dieser Termin endet und ich Ihr Haus verlasse”. Auch hier gilt: Freunde und Fans insbesondere der Trainings zur Klöckner® Methode wissen um die Wirkung dieser und anderer Details in der Kommunikation. Ausdrücklich gilt: Diese und andere Bernd W. Klöckner® Interventionen lediglich einmal lesen, dann Dinge denken wie “Oh, ich habe verstanden” oder “Oh, das kann ich jetzt” führt in den Zustand Notstand. Meine Worte, diese Bernd W. Klöckner® Interventionen müssen zu Deinen Worten werden. Dafür zu sorgen ist Deine Aufgabe. Der Weg: Wiederhole diese und andere Formulierungen, Interventionen und Sätze aus diesen Bernd W. Klöckner® Botschaften immer und immer wieder! Bis es Deine Worte sind. Bis es Deine Sprache ist. Noch einmal alle fünf BWK verkaufsprinzipien. Wende diese Verkaufsprinzipien nach der Bernd W. Klöckner® FIVE SALES FINGERS Methode (eine markenrechtlich geschützte Bezeichnung) an. Sorge so auf diese Weise dafür, dass Du immer und immer wieder diese für erfolgreiche Verkaufs- und Beratungsprozesse einfach wirkungsvollen Prinzipien anwendest. Immer und immer wieder. Hier alle fünf BWK Verkaufsprinzipien zusammengefasst: 1) Lasse Deine Kunden ihre eigenen Potenziale und Fähigkeiten im Umgang mit Geld entdecken und beschreiben. 2) Frage wann immer es passt nach Ausnahmen. Insbesondere dann, wenn Kunden Worte wie “immer”, “nie”,”alle” gebrauchen. Dann gilt: Frage nach Ausnahmen! 3) Rege an, fördere Deine Kunden und unterstütze sie darin, dass Deine Kunden ihre eigenen, inneren Bilder entdecken und Dir beschreiben. 4) Sorge dafür, dass Deine Kunden ihren Plan, passend zu ihrer Geschichte entwickeln. Deine Aufgabe besteht aus: Anregen. Fördern. Unterstützen. 5) Lasse Deine Kunden Euren Verkaufs- und Beratungsprozess und die gemeinsam erarbeiteten Ergebnisse bewerten. Bedenke immer: Was Du darüber denkst, wie erfolgreich es war oder nicht spielt keine Rolle. Experte ist der Kunde! Und für Dich gilt: Nicht zu wissen, wie Dein Kunde Eure gemeinsame Arbeit bewertet ist gefährlich. Zu wissen, wie Dein Kunde Eure Arbeit bewertet, ist niemals gefährlich. Viel Erfolg! Vielen Dank! – Ihr / Euer Bernd W. Klöckner® (Copyright, alle Rechte vorbehalten. Jede Weitergabe des Textes, jedes Abspeichern, elektronisches Erfassen und Weiterversenden, jede Darbietung, Präsentation, Vorlesung in Seminaren, Präsentationen, jede Verwendung in Publikationen – ganz oder auszugsweise – ist untersagt. Bitte wahren Sie mein Urheberrecht und geben Sie mir als Autor dieser Zeilen die Ehre. Verweisen Sie Freunde, Bekannte und Kollegen auf blog.drkloeckner.com und dort auf den Menüpunkt “BWK Blog”. Ich freue mich, wenn Sie diese Bernd W. Klöckner® Botschaften an Freunde, Bekannte und Kollegen weiterempfehlen. Nur eine einzige, an einem Tag passende Bernd W. Klöckner® Botschaft und Ihre Freunde, Bekannte und Kollegen werden es Ihnen danken. Danke)