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Dr. Bernd W. Klöckner

Gib niemals einen Rat, wenn…

Die grundlegende Haltung, die wir gemeinsam in den Trainings zur Klöckner® Methode wie in der Verkaufstherapie trainieren, lautet: Niemals gib einer Person einen Rat, wenn diese Person nicht ausdrücklich nach einem Rat verlangt hat. Das bedeutet: Viele Kunden stellen oftmals Fragen derart, dass Sie als Verkäufer und Berater denken könnten, diese Persön wünscht eine Information. Wünscht einen Rat. Nun passiert folgendes: Sie antworten. Sie geben eine Information. Sie geben einen Rat. Die Person weist jedoch Ihre Antwort zurück. Lehnt Ihre Sichtweise ab. Und es gibt keinerlei Hinweis, dass diese Person den Rat angenommen hat. Hier gilt: Gib niemals einen Rat, wenn eine Person nicht ausdrücklich danach verlangt hat. Machen wir es besser! Machen Sie es besser! Ich gebe Ihnen für heute vier Schritte auf dem Weg zum Zustand Erfolg in Verkaufs- und Veränderungsprozessen. Schritt Nr.1: Achten Sie darauf, hören Sie genau hin und spüren Sie sich hinein, wie eine Person um eine Information oder um einen Rat (vermeintlich) nachfragt. Lassen Sie die Frage klingen. Sie werden oftmals mehr hören, als auf erstes, schnelles, unkonzentriertes Hören hin. Schritt Nr.2: Beachten Sie, was und wie Sie selbst sprechen. Achten Sie auf Ihre eigenen Worte. Meiden Sie jede Form des Plappern! Beachten Sie, was Sie sagen! Schritt Nr.3: Spüren Sie sich hinein und halten Sie alle Sinne offen dafür, wie der Andere reagiert. Was löst das, was Sie sagen, in der anderen Person aus? Wo und wie löst es was aus? Seien Sie offen und wach für die Reaktion der anderen Person. Schritt Nr.4: Spüren Sie sich in sich selbst hinein. Was lösen die Antworten der anderen Person in Ihnen aus? Wo lösen die Antworten in Ihnen was aus? Wie lange löst es etwas aus? – Das sind vier einfache und sehr, sehr wirkungsvolle Erfolgsschritte auf dem Weg zum Zustand Erfolg in Verkaufs- und Beratungsprozessen. Überprüfen Sie immer und immer wieder, wie und ob Sie diese vier Schritte – ganz oder teilweise – einhalten. Bedenken Sie ab heute immer: Geben Sie niemals ungefragt einer Person eine Information oder einen Rat. Meiden Sie diese Form spätestens dann, wenn eine Person Sie und Ihre Worte und Gedanken abweist. Das ist ein deutliches Signal, dass es um etwas anderes gehen muss. Finden Sie heraus, was es ist! Das zu tun ist Ihre Aufgabe! – Viel ERfolg! Vielen Dank! Ihr / Euer Bernd W. Klöckner®