Gute Lösungen brauchen Pausen
Danke! In Gesprächspausen liegen viele Lösungen. Anders gesagt: Viele gute Lösungen werden in Gesprächspausen “geboren”. Ihr werdet wissen, was ich meine. Eine der grundlegenden Unterschiede zwischen einer erfolgreichen und einer – im Verkauf – weniger erfolgreichen Person liegt darin, dass die Verlierer Pausen oftmals als Appell sehen, jetzt mal wieder selbst was sagen zu sollen oder sagen zu können. Gewinner dagegen, Profis in Wort, Sprache und Kommunikation dagegen sind geübt im Warten, insbesondere dann, wenn ein wahrscheinlicher Kunde oder Klient nachdenkt oder nachsinnt (Zu Wort und Sprache ein erneuter Hinweis: Ich wünsche Dir, dass Du Dir die Investition in die BWK Audio Produktion “Magie von Wort und Sprache” wert bist. Du alleine entscheidest, ob Du es Dir wert bist. Details im shop unter blog.drkloeckner.com). In dieser Bernd W. Klöckner® Botschaft gebe ich Euch, gebe ich Dir einige wertvolle und wirkungsvolle Interventionen für Momente des Schweigens. Ich verspreche Dir: Probiere diese sehr einfach klingenden und doch sehr wirkungsvollen Interventionen aus. Du wirst erleben, dass Du sehr wichtige und wertvolle Antworten bekommst. Antworten, die Du nie bekommen würdest, wenn Du selbst solche Momente des Schweigens sofort wieder zu eigenen Statements nützt. Ich wiederhole einen der entscheidenden Kerngedanken der Klöckner® Methode und des systemischen Verkaufens: “Alles, was Du an Antworten wissen musst, sitzt im “System” der Dir gegenüber sitzenden Person bereits vor Dir”. In meinen Seminaren, Trainings und Vorträgen mache ich immer wieder die Erfahrung, dass es vielen Verkäufer/innen und Berater/innen an Ideen und Formulierungen fehlt, was in so Momenten der Pause und des Schweigens gesagt werden könnte. Hier einige Demonstrationen. 1) Was denken Sie jetzt gerade? 2) Sie schweigen, was bedeutet dieses Schweigen? 3) Gibt es etwas, was ich jetzt tun könnte? 4) Was brauchen Sie jetzt von mir? Möchten Sie noch etwas dazu sagen oder möchten Sie, dass ich etwas sage? 5) Sie merken: Da kommt keine Antwort. Alles, was kommt, ist Schweigen. Und das ist gut so. Was müsste passieren, damit das Schweigen endet? Brauchen Sie Zeit um die Zahl zu verdauen. Brauchen Sie eine Erklärung. Oder etwas anderes? 6) Sie schweigen. Was konkret lässt Sie schweigen? – Wenn Du Dir sehr sicher bist, weil Du beispielsweise die körperliche Reaktion eines wahrscheinlichen Kunden wahr genommen und gefühlt hast, könntest Du auch Dinge fragen wie “Diese Zahl hat in Ihnen spürbar etwas ausgelöst. Was ist es, dass Sie nun schweigen lässt? – Ich sage Euch auch: Manche Personen denken in Schweigemomenten sehr schnell Dinge wie “Oh, wenn hier geschwiegen wird, mache ich was falsch” oder “Wenn die andere Person schweigt, habe ich wohl an ihr vorbei geredet” und Ähnliches. Und aus dieser Haltung der Unsicherheit heraus spricht dann eine Person, die so etwas denkt oder sogar sagt, sehr schnell weiter. Dann jedoch ist es offensichtlich eine Sache der Person, die Verkäufer/in oder Berater/in sein will und weniger eine Sache der/des wahrscheinlichen Kundin/Kunden. Die alles entscheidende Botschaft lautet im Falle schweigsamer Momente: 1) Entspannen, 2) Abwarten. Das ist alles. Entspannen und abwarten sind die beiden einfachen und doch in diesen Momenten so wichtigen Erfolgsschritte eins und zwei. Aus therapeutischen Prozessen gebe ich Euch eine weitere Intervention. Schweigen ist hin und wieder eine Art von “eingefroren sein”. Wenn sich dieses Schweigen auf sozusagen mentaler Ebene verfestigt, versuche eine Veränderung auf körperlicher Ebene. In einem üblichen Verkaufs- und Beratungsprozess sind die Möglichkeiten dafür begrenzt. Und dennoch gegeben. So könntest Du eine schweigende Person bitten, dass sie sich ein Blatt Papier und einen Stift nimmt und etwas notiert, was Du zu ihr sagst. Das kann eine Zahl, das können mehrere Zahlen, dass kann ein bestimmtes Wort sein. Die alles entscheidende Botschaft lautet: Körperliches Bewegen, Veränderungen auf der körperlichen Ebene lösen oft auch verbale oder gedankliche Blockaden. Nun kann es – in einem grundsätzlich stimmigen Verkaufs- und Beratungsprozess – seltene Momente geben, in denen das Schweigen überwiegt. Hier gebe ich Euch einmal mehr einen Bernd W. Klöckner® Kerngedanken, den viele von Euch schätzen gelernt haben, weil sie die Richtigkeit und die Bedeutung dieses Kerngedanken erlebten: Spiele das Spiel um zu gewinnen, nicht um nicht zu verlieren. Konkret: Wenn das Schweigen lange ist, wenn die Momente des Schweigens womöglich überwiegen oder Du spürst, dass es nichts Gutes mit Dir macht, dann könntest Du Dinge sagen wie “Bei mir kommt an, dass wir miteinander nicht weiter kommen. Ich habe das Gefühl, dass ich Sie nicht erreiche…” oder “Im Moment habe ich kein gutes Gefühl, bei dem, was hier passiert. Stimmt mein Gefühl oder irre ich mich. Möchten Sie mir sagen, was das Schweigen bedeutet?”. Es kann – ich wiederhole – in seltenen Momenten sein, dass eine so angesprochene Person Dinge sagt wie “Ja. Dieses Gespräch und auch Ihre gesamte Art erreichen mich nicht” oder “Ja, Sie haben Recht. Das hier ist alles nichts für mich”. Dann gilt ergänzend ein weiterer BWK Kerngedanke “Wann willst Du`s wissen? Jetzt oder in einer Stunde, nachdem Du eine Stunde in einem Verkaufs- und Beratungsprozess alles gegeben hast? Du kennst die Antwort, nicht wahr! – Ich gebe Euch, ich gebe Dir abschließend einige Gedanken über den Umgang mit Schweigen. BWK Schweige-Gesetzmäßigkeit Nr.1: Meide jede Form von Aktionismus oder vorschnellem Reagieren, weil Du das Schweigen beenden willst. BWK Schweige-Gesetzmäßigkeit Nr.2: Beobachte eine Dir gegenüber sitzende, schweigende Person und beschreibe ihr das, was Du beobachtest und bitte dann um eine Antwort zur Bedeutung. BWK Schweige-Gesetzmäßigkeit Nr.3: Meide den Zustand “Thema hüpfen”. Damit meine ich das schnelle Hüpfen von einem Thema zu einem anderen, nur weil ein wahrscheinlicher Kunde beim ersten Thema schweigt. BWK Schweige-Gesetzmäßigkeit Nr.4: Kultiviere die beiden Erfolgsschritte eins und zwei. Entspannen und abwarten. BWK Schweige-Gesetzmäßigkeit Nr.5: Meide auf Momente des Schweigens gestellte, zu lange und zu verschachtelte, komplizierte Fragen. Weil diese verschachtelten, komplizierten Fragen eher ein “ich weiß nicht” als Antwort auslösen und das Schweigen verlängern oder festigen. BWK Schweige-Gesetzmäßigkeit Nr.6: Habe den Mut zu einfachen Fragen. Stelle einfache Fragen wie “Was bedeutet Ihr Schweigen?”. Oder “Wenn Ihr Schweigen reden könnte, was würde es sagen?”. Das klingt eigenartig, ich weiß. Und es funktioniert. Vorausgesetzt: Du hast Deine Worte zu diesen meinen Inhalten dieser Bernd W. Klöckner® Botschaften gefunden. BWK Schweige-Gesetzmäßigkeit Nr.7: Schätze das Schweigen. Respektiere mit Wertschätzung das Schweigen einer Dir gegenüber sitzenden Person. Hier gilt eine der entscheidenden Gesetzmäßigkeiten aus meinen Seminaren, Trainings und Vorträgen. “Ein System reagiert immer kompetent”. Dieses Schweigen lassen können und eine andere Person in diesem Schweigen achtsam respektieren ist die grundlegende und entscheidende Haltung, wenn eine Person dieses Schweigen als Ressource positiv nutzen möchte. Unterstützende Worte können sein “Sie schweigen und Sie werden wissen, wieso Sie schweigen…” Womöglich ergänzend: “…Was ist das, was Sie jetzt von mir brauchen?” – Die alles entscheidende Botschaft lautet: Entdecke die Bedeutung und die Magie schweigsamer Momente in allen Verkaufs-, Beratungs- und Kommunikationsprozessen. Einmal mehr gilt: Du kannst diese in dieser Botschaft genannten Interventionen auch im privaten Kontext ernsthaft und mit Wertschätzung gegenüber den Menschen, so auch gegenüber Kindern, ausprobieren. Du wirst feststellen: Schweigen ist eine kompetente Handlung des jeweils anderen Systems und hat eine Bedeutung. Für viele Menschen bedeutet der Zustand Schweigen den Verlust des Kontaktes. Oder Schweigen löst Druck aus, selbst sprechen zu wollen. Ruth Watty, viele von Euch kennen sie als Co-Trainerin, nennt es das sogenannte Sprechplappern, was dann oft geschieht. Sprechen um des Sprechens willen. Auch dann, wenn eine Person im Grunde genommen überhaupt nichts zu sagen hat. Der alles entscheidende Unterschied zwischen einem Profi in Wort, Sprache und Kommunikation und einer Person, die weniger professionell handelt ist: Gewinner sprechen nicht einfach sondern Gewinner “intervenieren”. Zielgerichtet und treffsicher. Gewinner meiden jede Form des vorschnellen Aktionismus. Ich gebe Euch, ich gebe Dir zum Ende eine letzte und sehr entscheidende Grundregel ergänzend zu den oben genannten sieben Bernd W. Klöckner® Schweige-Gesetzmäßigkeiten. Diese Grundregel lautet: Wenn Du gar nicht mehr weiß, was Du sagen / fragen sollst oder könntest, dann sage lieber nichts oder wenn, sage die Wahrheit. Das könnte ein Formulierung sein wie “Ich finde das Schweigen als belastend und würde gerne etwas sagen, etwas unternehmen. Doch ich wüsste im Moment nicht, was richtig oder falsch ist. Wie geht es Ihnen in diesem Moment?”. Ernsthaft und achtsam aus einer wertschätzenden Haltung heraus gesprochen, können diese Worte in privaten wie in beruflichen Schweigemomenten einen großen, gemeinsamen Schritt nach vorne bedeuten. Ich wünsche Euch, ich wünsche Dir: Entdecke die große Kraft und Magie schweigsamer Momente. – Viel Erfolg! Vielen Dank! Euer / Dein Bernd W. Klöckner® (Copyright , alle Rechte vorbehalten – Die Nutzung dieser Bernd W. Klöckner® Botschaften in diesem BWK Blog ist ausschließlich in Form des Lesens gestattet. Jede Form der Verwendung, des Abspeichern, Ausdruckens, jede Form der Darbietung, Vorführung oder Präsentation – ganz oder auszugsweise – jede Form der Verwendung in Seminaren, Trainings, Schulungsunterlagen – gleich ob einzelner Worte oder ganzer Formulierungen/Interventionen und/oder Ideen – und jede Form der Weiterleitung gleich welcher Art bedarf der vorherigen, schriftlichen Genehmigung des Autors. Danke!)