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Dr. Bernd W. Klöckner

Motivation im Verkauf & Ursachen des Scheiterns

Im folgenden spreche ich zu Ihnen über eine wichtige Voraussetzung für den Zustand Erfolg im Verkauf. Einige von Ihnen werden nach dem Lesen Dinge denken oder sagen wie “Oh, ob das wohl stimmt”. Ich sage Ihnen: Es sind Erkenntnisse aus Führungsexperimenten. Es ist also völlig in Ordnung, wenn Sie zunächst kritisch sind, bevor Sie am Ende zustimmen werden. Worum geht es konkret? Es geht um die Frage, wie Vorgesetzte im Verkauf führen (müssen), damit große Erfolge möglich sind. Eine entscheidende Voraussetzung ist, die Menschen – sofern sie es grundsätzlich rechtfertigen – als “Supertruppe”, als “Superverkäufer” zu behandeln. In den wissenschaftlichen Experimenten wurde nachgewiesen, dass in diesem Fall die als “Superverkäufer” benannten Verkäufer alles tun, um diesem Bild gerecht zu werden. In diesem Fall tun die Menschen alles in ihrer Macht stehende, was sie meinen, was ein wirklich erfolgreicher Verkäufer bieten muss. Im Gegenzug gilt: Wenn Vorgesetzte wenig leistungsstarke Verkäufer so behandeln, als gäbe es keine Aussicht auf künftigen, größeren Erfolg, entwickelt sich eine sich selbst erfüllende Prophezeiung in dem Sinne, dass diese als schlechte Verkäufer behandelnden Personen sich auch schlecht entwickeln. Weil: Wird eine Person als schlechter oder erfolgloser Verkäufer behandelt, meidet diese Person alle Situationen, die einen weiteren Misserfolg bringen könnten. Das wiederum bedeutet: Die Anzahl der Verkaufsgespräche sinkt. Selbst Abschlüsse werden vermieden, wenn es in Folge zu Schwierigkeiten kommen könnte. Die Selbstachtung ist gering. Die Person wird alles tun, um weiteren Schaden vom Ego abzuwenden. Die alles entscheidende Botschaft lautet für Führungskräfte und Vorgesetzte im Verkauf: Behandeln Sie Ihre Verkäufer als schlechte Verkäufer, werden diese bedingt durch den geringen, verletzten Selbstwert wie durch die niedrigen Erwartungen und dem Wunsch, weiteren Misserfolgen auszuweichen, sich so verhalten, dass weiteres Scheitern wahrscheinlich wird, was wiederum die Meinung des Vorgesetzten bestätigt. Wichtig: In den Experimenten wurde ebenfalls nachgewiesen, dass die Botschaft einer Führungskraft bewusst wie unbewusst ankommt. Das Überspielen der Einstellung “Diese Person ist ein schlechter Verkäufer” bringt also nichts. Ebenfalls entscheidend: Ausschließlich positives Denken eines Vorgesetzten bringt nichts. Hohe verkäuferische Erwartungen müssen erfüllbar und realistisch sein. – Die Ergebnisse dieser Experimente können Sie wunderbar auch auf Ihr privates Leben übertragen. Denken Sie positiv über den Partner, über Ihre Kinder. Dazu vertrauen Sie. Und wenn es um Ziele geht, beispielsweise bei Kindern, müssen diese Ziele realistisch und erfüllbar sein. Ihr / Euer Bernd W. Klöckner® (copyright)