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Dr. Bernd W. Klöckner

Nutzen! Nutzen! Nutzen!

Danke! Alles, was eine Person, die erfolgreich verkaufen will, tun muss, ist: Nutzen bieten. Wirklich die Motive des Partners, des Gegenüber, des Kunden oder Klienten treffen. „Nutzen bieten“ ist eine grundlegende und alles entscheidende Voraussetzung für den Zustand Erfolg in allen Verkaufs- und Beratungsprozessen.  Da gibt es eine Person. Nehmen wir an, diese Person ist Finanzverkäufer/in. Diese Person hat ein wirklich aussergewöhnliches und gutes Produkt. Nun könnte diese Person die wirklichen Motive und Wünsche eines Kunden herausfinden und dann diese Motive und Wünsche mit den Vorteilen seines Produktes verbinden. Und diese Person könnte sofort den wahrscheinlichen Kunden mit den vermeintlichen Vorteilen und Produktdetails überschütten. Vermutlich hast Du selbst bereits einmal erlebt, wie es ist, wenn eine Person Dich – ungefragt – mit noch so gut gemeinten Details, Fakten oder sogenannten „Ratschlägen“ überschüttet. Die einzig kompetente und wissenschaftlich begründbare Reaktion ist in solchen Fällen oft bis immer: Widerstand. Der wahrscheinliche Kunde geht in Widerstand. Ich erlebe immer wieder, wie von Kundennutzen gesprochen jedoch in der Beratungspraxis etwas ganz anderes gelebt wird. Machen wir es gemeinsam ein wenig besser. Mache Du es ein wenig besser. Dazu gebe ich Euch, gebe ich Dir fünf einfache Schritte die wir so und ähnlich auch immer wieder in den Bernd W. Klöckner® Seminaren, Trainings und Vorträgen trainieren. (An dieser Stelle ein Hinweis: Immer wieder erlebe ich, dass sich Finanzverkäufer – das könntest auch Du sein – in ihrem Unternehmen ein 2- oder mehrtägiges Bernd W. Klöckner® Training zur Klöckner® Methode wünschen. Ich mache die Erfahrung: Wenn Du es, wenn Ihr es konkret ansprecht und von Führungskräften oder betreuenden Mitarbeitern der Unternehmen einfordert, wird es häufig sehr schnell umgesetzt) – Nun die fünf Schritte eines Nutzen-Verkaufs. Erst die Kurzform: 1) Darf ich, 2) Wofür, 3) Wenn es…gäbe (Angebot & Auftrag), 4) Belegen, was konkret an Nutzen Du bietest / Dein Produkt bietet, 5) Feedback & Auftrag. Nun einige Details. BWK Nutzen Phase 1: Beginne damit, dass Du Deinen wahrscheinlichen Kunden fragst, ob Du ihn etwas fragen darfst. Das klingt eigenartig. Und es ist ein wertvolles und wichtiges Detail aus der von mir sogenannten Verkaufstherapie. Ich meine sehr konkret die Frage „Ich möchte Sie etwas zu Beginn unseres Gespräches fragen… darf ich…!“ So oder ähnlich. Einmal mehr gilt: Du musst Deine Worte zu meinem Inhalt dieser Bernd W. Klöckner® Botschaften finden. Der wichtigste und entscheidende Erfolgsfaktor ist Authentizität. Ich sage Dir jedoch auch: Diese und alle anderen Fragetechniken, Interventionen und Methoden nach der Klöckner® Methode kannst Du üben. Und je mehr Du übst, desto eher wirst Du Deine Sprache und Deine authentischen Worte entdecken. – BWK Nutzen Phase 2: Das ist die Frage wie „Wofür haben Sie die Lebensversicherung abgeschlossen… wofür haben Sie sich zu einer Eigentumswohnung entschieden…?“ So oder ähnlich. Weil: Mit dieser Frage erfährst Du sehr schnell und konkret alles über wesentliche Motive eines wahrscheinlichen Kunden. Antworten können sein „Uns ist Sicherheit im Alter wichtig“ oder „Kapitalaufbau und dann frei sein eines Tages, das ist unser Ziel“. Und Ähnliches. Was auch immer ein wahrscheinlicher Kunde antwortet: Du erfährst alles das, was Du über die (bisherigen) Motive eines wahrscheinlichen Kunden wissen musst. – BWK Nutzen Phase 3: Die Worte und Sprache aus meinen Seminaren und Trainings lautet „Wenn es etwas gäbe, was Sie Ihr Ziel leichter, besser, schneller erreichen lässt…biete ich Ihnen an…!“ Und wenn der wahrscheinliche Kunde diesem Angebot zustimmen kann, dann formuliere den Auftrag. Ich gebe Euch, ich gebe Dir eine konkrete Demonstration: „Ich fasse es mal als einen Auftrag zusammen… wenn… dann… ist das korrekt!?“ – BWK Nutzen Phase 4: Jetzt erst beginnt der Teil, wo Du die Vorteile, den Nutzen Deines Produktes / Deiner Dienste mit den Bedürfnissen und Wünschen des wahrscheinlichen Kunden kombinierst. Zusammen bringst. Deutlich machst, dass beides zusammen passt und er mit Deiner Hilfe seinen Zielen noch einen Schritt näher kommt. – BWK Nutzen Phase 5: Hier geht es ganz konkret darum, dass Du klärst, ob das, was Du ihm bieten kannst, für ihn einen Nutzen bringt. Da Du zuvor seine Motive, Wünsche und Bedürfnisse Dir erarbeitet hast und Deine Dienste und Produkte mit seinen Motiven, Wünschen und Bedürfnissen kombiniert hast, wirst Du in vielen Gesprächen feststellen, dass Dein wahrscheinlicher Kunde nun überzeugt ist. – Das alles klingt einfach. Es ist einfach. Wenn Du es einmal kannst. Die alles entscheidende Voraussetzung ist Training, Training, Training! Ich werde noch in diesem Jahr einen wissenschaftlichen Beitrag darüber schreiben, dass Verkäufer nicht geboren sondern „gemacht“ werden. Und diese Verkäufer/innen, die sich zur/zum Spitzenverkäufer/in machen, haben alles eines gemeinsam: Training. Training. Training. Fleiß! Die in dieser Bernd W. Klöckner® Botschaft genannten fünf Schritte des BWK Nutzen-Verkaufs sind eine wirkungsvolle und sehr erfolgreiche Methode. Die alles entscheidende Voraussetzung: Du musst diese Schritte im Schlaf beherrschen. Und dafür musst Du trainiere, trainieren, trainieren. – Viel Erfolg! Vielen Dank! Euer / Dein Bernd W. Klöckner® (Copyright , alle Rechte vorbehalten – Die Nutzung dieser Bernd W. Klöckner® Botschaften in diesem BWK Blog ist ausschließlich in Form des Lesens gestattet. Jede Form der Verwendung, des Abspeichern, Ausdruckens, jede Form der Darbietung, Vorführung oder Präsentation – ganz oder auszugsweise – jede Form der Verwendung in Seminaren, Trainings, Schulungsunterlagen – gleich ob einzelner Worte oder ganzer Formulierungen/Interventionen und/oder Ideen – und jede Form der Weiterleitung gleich welcher Art bedarf der vorherigen, schriftlichen Genehmigung des Autors. Danke!)