Testabschluss, Kaufabschluss und Verkaufsfeiglinge
Jeder Verkauf ist erst dann ein Verkauf, wenn der Vertrag abgeschlossen ist. Ich will heute zu Ihnen über dumme und kluge Fragen zum erfolgreichen Verkauf. Die alles entscheidende Botschaft lautet: Stellen Sie die Kauffrage! Stellen Sie die Kauffrage dann, wenn Ihr Gefühl und die Situation Ihnen passend und richtig erscheinen. Da gibt es eine Person. Diese Person drückt sich vor der Kauffrage. Diese Person gerät, das ganze ist wie immer nur eine Frage der Zeit, früher oder später in den Zustand Misserfolg. Diese Person ist ein Verkaufsfeigling. Sie wissen, wie ich das meine, nicht wahr! Sie sind Verkäufer. Dann sage ich Ihnen: Stellen Sie die Kauffrage, wann es aus Ihrem Gefühl passt. Welcher Zeitpunkt der richtige Zeitpunkt ist kann ich Ihnen nicht sagen. Das müssen Sie selbst wissen und entscheiden. Ich spreche mit Ihnen darüber, was Sie fragen können. Ich spreche zu Ihnen, wie Sie fragen können. Zunächst eine Demonstration für eine eher dumme Frage „Herr XX, wenn ich den Auftrag von Ihnen bekommen möchte, was muss ich dafür tun?“. Ich sage Ihnen: Eine Person, die so auf diese Weise fragt, signalisiert damit auf unkluge Weise „Hören Sie selbst, ich habe keine Ahnung, wie Verkauf funktioniert!“. Ich sage das, weil es die Aufgabe eines guten Verkäufers ist, herauszufinden, was er oder sie tun muss, damit ein Kunde kauft. Ich sage Ihnen auch: Auf jede Kauffrage ist das Schlimmste, was geschehen kann, dass Sie ein Nein des Kunden bekommen. Oh, eine wirklich schlimme Sache für einen Verkäufer, ein Nein zu bekommen. Sie wissen, wie ich das mein! Machen wir es besser! Machen Sie es besser! Machen Sie es ab heute anders! Das bedeutet: Wenn nach Ihrem Gefühl alles für die Kauffrage spricht, dann fragen Sie! Ich gebe Ihnen ein Beispiel einer Frage aus den Bernd W. Klöckner® Seminaren und Trainings. Diese Frage klingt banal. Und es ist eine wirkungsvolle Variante. Es geht um die Formulierung „Sollen wir es so machen? …Dann machen wir es so!“. Oder „Wollen Sie das so machen?…Dann machen wir es so!“. Wenn Sie diese Formulierung das erste Mal hören, klingt es eigenartig. Wenn Sie Teilnehmer/in eines Bernd W. Klöckner® Trainings, speziell hier das Training zur Klöckner® Methode waren, dann wissen Sie, es funktioniert. Ich gebe Ihnen weitere Beispiele. Einmal mehr gilt: Dieser BWK Blog ist das wohl einfachste wie wirkungsvollste Online-Erfolgs-Training. Das ist meine Vision: Heute ein bisschen besser sein wie gestern. Morgen ein bisschen besser sein wie heute. Das ist alles. Wenn Sie das ein Jahr lang tun, 365 Tage, werden Sie Ihren persönlichen, beruflichen und finanziellen Erfolg um ein Vielfaches steigern. Diese Bernd W. Klöckner® BWK Blog soll Sie darin unterstützen, morgen noch ein bisscher besser zu sein wie heute! Alles, was den Verlierer vom Gewinner im Verkauf trennt sind die beiden Worte „Harte Arbeit!“. Sie arbeiten hart! Sie trainieren 365 Tage lang heute ein bisschen besser sein wie gestern. Sie haben Erfolg! Es ist nur eine Frage der Zeit. Nun das weitere Beispiel einer wirkungsvollen Frage für den Zustand „Verkaufsabschluss“. Fragen Sie Dinge wie „Herr XX, welche Risiken gehen Sie ein, wenn Sie sich jetzt zum Kauf entscheiden?“ oder „Frau XX, welche Risiken gehen Sie ein, wenn Sie jetzt abschließen?“. Variante A: Ihr Kunde nennt Ihnen die Risiken aus seiner Sicht. Dann kennen Sie als Verkäufer/in die Einwände. Und können weiter fragen. Variante B: Ihre Kundin nennt keine Risiken und sagt Dinge wie „Ich sehe kein Risiko“. Dann können Sie ergänzen mit „Wollen Sie das denn jetzt so machen?“ oder „Wollen Sie heute mit keinem Risiko beginnen?“ und wenn die Kundin „Ja“ sagt, sprechen Sie weiter „Dann machen wir das so!“ oder „Dann bereite ich jetzt alles vor!“. Begreifen wir das! Begreifen Sie das! Verkaufsgespräche erfolgreich abschließen ist einfach. Sie müssen es nur tun! Den Verkauf abschließen muss das Normalste und Natürlichste für Sie sein. Muss eine logische Konsequenz des gesamten Gespräches sein. Ich sage auch, viele von Ihnen kennen diesen Satz aus meinen Kongressreden und Vorträgen „Ihr Kunde hat ein recht auf Abschluss!“. Das ist alles! Ich gebe Ihnen eine weitere Demonstration. Fragen Sie „Gibt es etwas, was Sie jetzt noch davon abhält, dass Sie diesen Abschluss bestätigen?“ Eine abgewandelte Variante lautet, für den Fall, dass Ihr Kunde einen Grund von sich aus genannt hat, der ihn zögern lässt: „Wenn es diesen Grund nicht gäbe, schließen Sie dann aus Überzeugung den Vertrag ab?“. Eine weitere Variante lautet „Wir sprechen jetzt über XXX. Wenn Ihnen etwas nicht passt, dann bitte ich um Rückmeldung. Dann bitte ich um Ihre Fragen. So dass ich Sie mit einer Antwort unterstützen kann. Oder so, dass ich mit Fragen meinerseits gemeinsam mit Ihnen ein Stück weiterkomme. Und wenn es aus Ihrer Sicht so ist, dass Sie spüren, Sie wollen dieses Produkt, dann bitte ich um ein klares Signal. Können wir das so vereinbaren?!“. Ich komme nun zu dem wichtigsten Teil. Der Sprache. Wenn Sie die Kauffrage stellen, dann gilt: Sie müssen aufrichtig, aus wertschätzender Haltung und zuvorkommend, ernsthaft sprechen. In meinen Bernd W. Klöckner® Trainings und Seminaren erlebe ich immer wieder, wie Teilnehmer/innen solche Formulierungen und Sätze wie soeben beschrieben aufnehmen, mitschreiben und dann Dinge denken oder sagen wie „Habe ich verstanden. Haben Sie noch einen Tipp?“. Eine Person, die so denkt oder spricht, wird auf Dauer keinen Erfolg haben. Die Person, die so denkt „Ich kenne es!“ kann es noch lange nicht! Verkaufskenner oder Verkaufskönner, das ist die alles entscheidende Frage! Sie gewinnen nur dann, wenn Sie Verkaufskönner sind. Ich habe dazu in einer anderen Bernd W. Klöckner® Botschaft in diesem BWK Blog zu Ihnen gesprochen. Die Botschaft lautet: Verkaufen und Beraten, erfolgreiches Verkaufen und Beraten ist eine erfolgreiche Inszenierung. Kritiker werden jetzt kritisieren und Dinge sagen wie „Oh, er inszeniert und manipuliert“. Dummes Zeug! Unendlich dummes Zeug! Ich meine: Verkaufen bedeutet, dass Sie diese Sätze zum Kaufabschluss verinnerlichen müssen. Es müssen Ihre Sätze sein. Durch und durch. Dann und nur dann, wenn es Ihre Sätze sind, immer und immer wieder trainiert, dann und nur dann werden Sie mit der Selbstverständlichkeit sprechen, die Voraussetzung für den Zustand Abschluss ist. Dazu kommt eine weitere wichtige Botschaft. Auch hier gilt: In den gemeinsamen Intervall-Trainings zur Klöckner® Methode führe ich immer wieder kleine Verkaufsgespräche live vor. Sie waren womöglich bereits live dabei. Und dann wissen Sie um die alles entscheidende Botschaft: Abschließen ja! Testabschluss immer! Das wiederum bedeutet: Bringen Sie so früh wie möglich Kauffragen ins Gespräch ein. Und bedenken Sie: Letztlich ist alles eine Frage der Chemie. Menschen kaufen aus emotionalen Gründen und rechtfertigen ihre Entscheidungen mit rationalen Gründen. Es ist die Emotion, es ist die Chemie, die eine entscheidende und wichtige Voraussetzung für den Zustand Abschluss und Kauf ist. Die Frage an Sie lautet: Wissen Sie am Ende Ihrer Verkaufs- und Beratungsgespräche, ob Ihr Kunde Sie mag? Sie wissen es dann, wenn Sie danach fragen. Fragen Sie nicht danach, wissen Sie nichts sondern vermuten nur. Ich gebe Ihnen eine Frage aus den Seminaren und Trainings zur Klöckner® Methode. Diese Frage lautet „Wie geht es Ihnen mit mir!“. Es ist eine einfach und unglaublich wirkungsvolle Frage. Wenn Sie diese Frage einmal an anderer Stelle in anderen Trainings hören, seien Sie sicher: Wer diese Frage gezielt im Verkaufs- und Beratungsprozess stellt, war Teilnehmer/in in einem der Bernd W. Klöckner® Seminare und Trainings. Ich wiederhole: Formulieren Sie Ihre zu Ihnen passenden Kauffragen. Das müssen Sie. Stellen Sie Ihre unterschiedlichen Kauffragen so früh wie möglich. Zuvor gilt: Trainieren Sie Ihre Kauffragen. Immer und immer wieder. Es muss Ihre Sprache sein. Ihre Sprache muss ruhig, wertschätzend, achtsam und zuvorkommend sein. Bekommen Sie so auf diese Weise ein ganz neues Gefühl für die Macht und Bedeutung wirkungsvoller Kauffragen. Jeder Kauf kommt nur zustande, in dem Sie irgendwann ohnehin den potentieller Käufer fragen müssen, ob er oder sie kaufen will. Dann ist es die weitaus klügere Entscheidung, Sie kennen Varianten wirkungsvoller Kauffragen. Die alles entscheidende Botschaft lautet: Sie bekommen das Ja nur, wenn Sie Kauffragen stellen. Sie bekommen das Ja umso leichter, je früher Sie Kauffragen stellen. Ihre Kauffragen sind umso wirkungsvoller, je intensiver Sie den Wortlaut und die Sprache Ihrer Kauffragen trainieren. Ich wiederhole: Der Unterschied zwischen den Typen, die als Verkäufer Misserfolge haben – einen nach dem anderen – und einer Person, die steigenden Erfolg als Verkäufer/in hat ist HARTE ARBEIT! Arbeiten Sie ab heute hart daran, dass Sie hinsichtlich Ihrer Kauffragen, die Sie stellen, heute noch ein bisschen besser sind wie gestern und morgen noch ein bisschen besser wie heute. Das ist alles. Das ist das ganze Gesetz! Ein Hinweis: Dieser BWK Blog ist das einzige tägliche Erfolgstraining. Nutzen Sie es. Erzählen Sie Freunden und Bekannten von dieser Möglichkeit. Ihre Freunde und Bekannten werden es Ihnen danken. Ich erlaube als Autor und Urheber dieses Online-Erfolgstraining, dass Sie einzelne Passagen kopieren und an Freunde versenden. Die Voraussetzung: Sie schreiben dazu „Copyright Bernd W. Klöckner®, Text aus www.BWK-Blog.de, dem täglichen Bernd W. Klöckner® Erfolgstraining. Details zu Bernd W. Klöckner® unter blog.drkloeckner.com“. Viel Erfolg! Vielen Dank! Ihr / Euer Bernd W. Klöckner®