Top-Verkäufer achten die “innere Weisheit” ihrer Kunden
Die Freunde und Fans der Klöckner® Methode kennen die Maxime “Experte ist der Kunde”. Es braucht manchmal Zeit, diesen Satz wirklich zu verstehen. Was genau ist gemeint? Ich will zu Ihnen über ein Detail dieser “Experte ist der Kunde” sprechen. Diejenigen von Ihnen, die bereits in Trainings dabei waren, insbesondere diejenigen, die bereits im Einzel-Coaching waren (Details unter blog.drkloeckner.com) wissen, dass ich aus der Verkaufstherapie oftmals betone “Niemals interpretieren”. Oder “So wenig wie möglich interpretieren”. Was ist damit gemeint und was genau hat es mit “Experte ist der Kunde” zu tun. Ich sage Ihnen: Alles, was Ihnen ein Kunde sagt, spricht sie oder er aus einer “inneren Weisheit”. Alles, was im Kunden wirklich vorgeht, alles was die Situation eines Kunden ganz genau trifft, liegt im Kunden selbst verborgen. Ihr Kunde kann es weitaus besser benennen wie Sie es je vermuten können. Was bedeutet das für Sie als Verkäufer? Vorausgesetzt, Sie wollen in wirkungsvollen Details besser werden! Es bedeutet: Trainieren Sie immer und immer wieder, wie Sie mit entsprechenden Fragen – u.a. die einfach wirkungsvollen Fragen aus der Verkaufstherapie – Ihren Kunden die Türen zu ihrem eigenen Wissen aufstoßen. Ich gebe Ihnen eine Demonstration. Fragen Sie öfters Dinge wie “Wie geht es Ihnen damit, wenn Sie diese Zahl sehen?” oder “Wie fühlt sich das für Sie an, wenn Sie das hören?” – Das klingt eigenartig, nicht wahr! In Ordnung! Einige werden Dinge denken oder sagen wie “So kann ich nicht sprechen” oder “Meine Kunden halten mich dann für verrückt, wenn ich so frage”. Ich sage Ihnen, ich sage Euch: Tut es einfach! Und eines verspreche ich: Die Antworten auf solche zunächst eigenartig klingenden Fragen sind weitaus wichtiger und dichter an dem dran, was Sie als Top-Verkäufer wissen müssten als wenn Sie nicht (nach)fragen und das Gesagte eines Kunden lediglich interpretieren. Ich bitte Sie: Lesen Sie diesen wichtigen BWK Blog-Eintrag ein zweites und auch ein drittes Mal. Lassen Sie diesen Gedanken wirken. Dann tun Sie es. Das ist alles. Sie werden Überraschendes und Unerwartetes erleben. Dann senden Sie mir über die website eine mail über die kleinen zusätzlichen Erfolge! Viel Erfolg! Vielen Dank! Ihr / Euer Bernd W. Klöckner®