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Dr. Bernd W. Klöckner

Über das Minimalvertrauen als Grund-Modus

In dieser Bernd W. Klöckner® Botschaft in diesem BWK Blog spreche ich heute über eine wichtige Gesetzmäßigkeit für den Zustand Erfolg in Verkaufs- und Beratungsprozessen. Wenn Sie diese Bernd W. Klöckner® Botschaft lesen, werden Sie – insbesondere wenn Sie Verkäufer oder Berater in irgendeiner Organisation oder für irgendeine Unternehmung sind – wissen, dass Sie diese Situationen kennen, über die ich schreibe. Es geht um Vertrauen. Wissenschaftlich bewiesen ist, dass Vertrauen sozusagen der Standard-Modus in unserem Leben ist. Wichtig ist nun: Ob wir vertrauen oder nicht vertrauen hängt von den vielfältigen Signalen ab, die wir empfangen. Das ist die Mimik, Gestik, Sprache, Körpersprache und vieles mehr. Wir haben sozusagen eine Antenne für den Zustand Kongruenz. Das bedeutet: Unbewusst spüren wir, ob eine Person, die etwas sagt, mit dem übereinstimmt, was sie sagt. Kongruenz kommt aus dem lateinischen, hier: congruens = „übereinstimmend“, „passend“. Kongruent ist also authentische Kommunikation des Verkäufers oder Beraters gegenüber seinem Kunden / Klienten. In der Therapie ist es die Authentizität des Therapeuten gegenüber seinem Patienten. Es geht darum, das die Worte und Sätze des Verkäufers, Beraters oder Therapeuten echt sind. Also mit der inneren Haltung des Sprechenden übereinstimmt. Es geht um Übereinstimmung des Fühlens und Erlebens auf Seite des Verkäufers oder Beraters (sofern es ihm bewusst ist) und was er von diesem Fühlen und Erleben mitteilt. Zurück zu Vertrauen. Oftmals meinen wir, Misstrauen sei die erste Form bei einer Begegnung. Psychologen jedoch bewiesen, dass wir zunächst mit Vertrauen beginnen. Ich spreche hier nicht über großes Vertrauen. Ich spreche über eine kleine, erste Form des Vertrauen. Minimales Vertrauen sozusagen. Der Argwohn lauert im Hintergrund wie ein Wachhund. Sobald dieser Wachhund des Unterbewussten Signale oder Geschehnisse spürt, sieht, wahrnimmt die nicht zum Gesagten oder Gezeigten passen, übernimmt Misstrauen die Führung. Da gibt es eine Person. Diese Person führt ein Gespräch mit einer anderen Person. Nimmt diese Person, die hört, was eine andere Person zu sagen hat, nichts wahr, was dem Gesagten wiederspricht, ist die Person, die zuhört im Zustand Vertrauen. Im Normal-Modus. Der Autopilot im Gehirn gibt grünes Licht. Das Signal ist “Alles in Ordnung”. Dann jedoch, wenn etwas Ungewöhnliches geschieht, schaltet alles auf Alarm, die Wachhunde bellen. Oftmals führen wir solche Gespräche noch zu Ende, schalten jedoch innerlich ab und haben bereits entschieden “Ich misstraue!”. Für Verkäufer und Berater ist diese Tatsache enorm wichtig. Weil: Meide jede Form der Ausrede, des Verstecken, des “drumherum argumentieren”. Auch dann, wenn Du meinst, Du seist Deinem Gegenüber womöglich überlegen und er oder sie wird es schon nicht merken, “dass etwas nicht stimmt”, sei Dir gewiss, die Alarmglocken des Unterbewusstsein schlagen längst in Deinem Gegenüber Alarm und die Wachhunde haben längst gebellt und liegen hellwach auf Position. Freunde und Fans der Klöckner® Methode mittels der Finanztaschenrechner BWK Business oder BWK miniMAX wissen um den Satz: Du weißt nie, wann Du es brauchst. Doch wenn Du es brauchst, musst Du es drauf haben. Auch hier geht es im Kern um vertrauen. Es geht darum, dass Du auf den Punkt genau dann eine gefragte Zahl annähernd rechnen können musst, wenn Du es brauchst. Antworten wie “Das ist kompliziert, das schaue ich mir zu Hause an” sind keine kongruenten Antworten. Ich gebe ein Beispiel aus der Finanzbranche: Eine Kundin stellt eine Aufgabe. Es ist eine einfache Aufgabe. Es geht um eine Finanzierung. Eine Berechnung der Restschuld. Angenommen, die Person, die Verkäufer ist, kann diese einfache Aufgabe nicht rechnen und sagt “Das werde ich mir später anschauen, so einfach ist das nicht”. Im Herzen jedoch weiß der Verkäufer, dass es eine einfache Aufgabe ist, der er einfach nicht trainiert hat. In dieser Sekunde wird sein Verhalten inkongruent. Ob er das will oder nicht. Die Kundin wird spüren “Irgendetwas stimmt hier nicht”. Ich wiederhole: Der grundlegende Normal-Modus ist eine bestimmte Form minimalen Vertrauens. Deine Aufgabe lautet: Sei kongruent. Sorge dafür, dass Deine Worte, Deine Stimme, Deine Sätze mit dem übereinstimmen, was in Dir geschieht. Bringe Deine innere Stimme und Dein inneres Gefühl zusammen. Diese Form der Echtheit trainieren ist harte Arbeit. Und es kann sein, dass Du auf Deinem Weg zum kongruenten Handeln und Verkaufen auch einmal einen Kunden verlierst. Hier gilt: Es ist als Verkäufer und Berater eine Deiner entscheidenden Aufgaben, dafür zu sorgen, dass Du ausreichend Kunden kast. Dass Du mit ausreichend neuen Interessenten für Dein Geschäft sprichst. Je mehr Kunden- und / oder Interessentenpotential Du hast, desto eher wirst Du Kongruenz in Deinem Handeln und Sprechen leben. Das wiederum spüren die Kunden. Sei werden Dir vertrauen. Ich empfinde es als eine wundervolle Sache, dass diese Kongruenz, diese notwendige Echtheit niemals gespielt werden kann. Ich gebe ein Beispiel: Ein Verkäufer, der aus dem Herzen heraus denkt und spürt “Ich mag diesen Menschen” – während er mit einem Kunden zu tun hat – wird stets völlig anders auf das Unbewusste wirken wie ein Verkäufer, der denkt “Ich mag ihn nicht, tue jedoch so, weil ich den Abschluss brauche”. Ihr wisst, was ich meine. Ich wiederhole, denke ab jetzt immer daran: Minimalvertrauen ist der Grund-Modus jeder Beziehung. Achte auf deine Kongruenz. Sorge so auf diese Weise dafür, dass aus dem ersten Minimalvertrauen großes und dauerhaftes Vertrauen wächst. Alles, was Du brauchst, ist Deinen Mut zu gelebter Echtheit. Dabei gilt: Echtheit kombiniert mit Kompetenz. Das ist die Erfolgsformel für erfolgreiche Verkäufer: Erfolg = Echtheit X Kompetenz. Viel Erfolg! Vielen Dank! – Ihr / Euer Bernd W. Klöckner® (Copyright, alle Rechte vorbehalten)