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Dr. Bernd W. Klöckner

Über das “System Kunde”

Danke! Heute sprach ich zu 40 Teilnehmer/innen in einem zweitägigen Training zur Klöckner® Methode. Unter anderem sprach ich über das “System Kunde” als sich selbst organisierendes System. Ich spreche zu Euch darüber, weil bei dieser Definition des “System Kunde” sofort deutlich wird, dass Du als Verkäufer/in nichts mit Deinen Kunden “machen kannst”. Begreifen wir das! Begreife Du das! Das “System Kunde” ist ein sich selbst organisierendes System. Alles, was Du tun kannst, ist, die drei entscheidenden Worte aus der Verkaufstherapie nach Bernd W. Klöckner® und aus den Bernd W. Klöckner® Seminaren, Trainings und Vorträgen leben: Anregen. Fördern. Unterstützen. Das ist alles. Jedes Gehirn beschäftigt sich maßgeblich mit sich selbst. Sitzen also Kunde und Verkäufer/in zusammen, beschäftigt sich das System Kunde mit sich selbst und das System Verkäufer/in beschäftigt sich ebenfalls mit sich selbst. Das wiederum bedeutet: Es sind die inneren Bilder, die entscheidend für den Zustand Erfolg in Verkaufs- und Beratungsprozessen sind. Als Verkäufer/in lautet somit Deine Aufgabe: Sorge dafür, rege an und unterstütze Deine Kunden darin, dass deren! Kopfkino anspringt. Was Du denkst, was Du wahrnimmst, spielt keine Rolle. Ich gebe Euch eine konkrete Demonstration: Bei der Beratung einer Kundin kommt eine notwendig zu sparende Rate heraus von 1.400 Euro. Im Kopfkino des Verkäufers könnten sich nun Horrorszenarien abspielen. Wenn es so wäre, spielt es keine Rolle. Weil: Entscheidend ist einzig und allein, was im Kopfkino der Kundin geschieht? Welche Bilder laufen im Kopfkino der Kundin ab. Hier sind wir einmal mehr bei Fragen wie “Was löst das in Ihnen aus?” oder “Wie geht es Ihnen bei diesem Bild?” oder “Welche Bedeutung hat diese Zahl 1.400 Euro notwendige Sparrate für Sie?”. Und so weiter. Ich sage es mit anderen Worten: Wie genau was auf den Kunden in welcher Weise wirkt (oder auch mal nicht wirkt), entscheidet einzig und allein der Kunde. Entscheidet und bestimmt ausschließlich der Kunde. Begreifen wir das! Das zu verstehen und dann entsprechend handeln ist eine wesentliche und wichtige Voraussetzung für den Zustand persönlichen, beruflichen und finanziellen Erfolges. Nun ein weiteres, wichtiges Details: Im Kunden laufen immer wieder neue Wechselwirkungsprozesse ab. Viele verschiedene “Ich`s” haben Empfindungen, wollen mehr oder weniger, fühlen sich gut oder nicht. Und so weiter. Auch hier gilt, Freunde und Fans dieser Bernd W. Klöckner® Botschaften wissen darum: Respektiere diese Teile und fördere durch Fragen heraus, wie diese verschiedenen Anteile in Deinem Kunden über eine bestimmte Kaufhandlung, ein bestimmtes Produkt oder einfach grundsätzlich empfinden? Ich gebe Euch ein Bild für das Verhältnis Bewusstsein zu Unterbewusstsein. Stelle Dir das Bewusstsein als Reiter auf einem Elefanten vor. Das Bewusstsein kann manches lenken und steuern, letztlich jedoch entscheidet der Elefant “Unterbewusstsein”, wohin es geht. Und so ist es in einem Verkaufs- und Beratungsprozess. Der Elefant “Unterbewusstsein” entscheidet letztlich die Richtung. Daher arbeite und frage so, dass Du nach und nach den Elefanten besser verstehst. Das ist alles. Umso wichtiger ist es, in Verkaufs- und Beratungsprozessen immer wieder einzelne Schritte zu erklären. Bevor diese Schritte getan werden. Das können Sätze oder Formulierungen sein wie “Wir werden jetzt… dann werden wir… und am Ende…”. Oder “Es kommen nun große Zahlen. Auch mal erschreckende Zahlen. Dann rechnen wir weiter und am Ende werden Sie sagen “Oh, das war gut!”. Die Haltung, dass das “System Kunde” ein sich selbst organisierendes System ist, was selbstproduzierte Bilder und Ergebnisse kreiert, fördert auch die Sichtweise des Kunden als einen ernst zu nehmenden, immer wieder zu würdigenden Kooperations- und Gesprächspartner. Ich gebe Euch eine weitere Demonstration, wie Du durch Fragen das “System Kunde” einbinden kannst. Eine Person – diese Person könntest Du sein – könnte Dinge fragen wie “Was braucht Ihr System jetzt, damit die Botschaft ankommt” oder “Was würden Sie, was würde Ihr System jetzt brauchen, damit Sie am Ende sagen könnten “Wow, das war klasse”. was konkret könnte das sein?”. Zurück zu “System Kunde als sich selbst organisierendes System”. Damit wird einmal nochmals deutlicher, wie der Satz “Die Bedeutung der Botschaft bestimmt der Empfänger” einfach richtig ist. Dieser Satz ist richtig, weil einzig und allein das System KUnde entscheidet, wie eine Botschaft angekommen ist. Ich gebe Dir eine Demonstration der Perfümeriekette Douglas. Douglas hatte jahrelang den Spruch “Come in and find out”. Nachdem es keinen nennenswerten, zusätzlichen Erfolg brachte, befragte Douglas Kunden. Das Ergebnis: Viele hatten diesen Slogan verstanden (Die Bedeutung der Botschaft bestimmt der Empfänger) als “Komme herein und finde wieder raus”. Ich gebe Euch einen weiteren Gedanken: Das “System Kunde” ist auch das entscheidende System hinsichtlich Aufmerksamkeitsfocussierung. Und focussierte Aufmerksamkeit wiederum ist eine entscheidende Voraussetzung für den Zustand “Erleben” und damit für den Zustand “inneres Kopfkino” Deiner Kunden. Und dieses innere Kopfkino, die inneren Bilder, hierüber spreche und schreibe ich immer und immer wieder in diesen Bernd W. Klöckner® Botschaften, geben Dir – sofern Du Dich ernsthaft für diese inneren Bilder Deiner Kunden interessierst – die notwendige Information damit Du Deinen Verkaufs- und Beratungsprozess abschließen kannst. Begreifen wir das! Begreife Du das! Entscheidend ist das “System Kunde”. Mit seinen selbst produzierten Bildern. Mit der von ihm gewählten Aufmerksamkeitsfocussierung. Mit anderen Worten: Die Trainings insbesondere zur Klöckner® Methode wie auch die Trainings zur Verkaufstherapie nach Bernd W. Klöckner® trainiert das systematische Arbeiten mit den unwillkürlichen Prozessen. Diese unwillkürlichen Prozesse sind dem Willen nicht zugänglich, sie steuern jedoch unser Erleben und unsere Entscheidungen. Dazu kommt: Das unbewusste ES ist immer schneller als das bewusste ICH. Dieses schnelle ES trifft die Entscheidungen als Ergebnis selbsterzeugter, selbstorganisierter und selbstkontrollierter Prozesse. Deine Aufgabe lautet: Erinnere Dich immer und immer wieder in einem Verkaufs- und Beratungsprozess, dass das “System Kunde” bereits alle Antworten kennt. Experte ist der Kunde. Der wichtigste Experte, die wichtigste Informationsquelle sitzt in Person Deines Kunden am Tisch. Deine Aufgabe lautet ferner: Finde heraus, was das “System Kunde” sich selbst organisierend als Bilder produziert. Erfrage immer und immer wieder, wie was genau auf Deinen Kunden wirkt. Vertraue darauf: Das “System Kunde” was zu nahezu jedem Zeitpunkt, was es braucht. Oder wovon es mehr und wovon s weniger braucht. Viel Erfolg beim immer wieder neuen Entdecken der Faszination des “System Kunde”. Vielen Dank! – Ihr / Euer Bernd W. Klöckner® (Copyright, alle Rechte vorbehalten. Jede Weitergabe des Textes, jedes Abspeichern, elektronisches Erfassen und Weiterversenden, jede Darbietung, Präsentation, Vorlesung in Seminaren, Präsentationen, jede Verwendung in Publikationen – ganz oder auszugsweise – ist untersagt. Bitte wahren Sie mein Urheberrecht und geben Sie mir als Autor dieser Zeilen die Ehre. Verweisen Sie Freunde, Bekannte und Kollegen auf blog.drkloeckner.com und dort auf den Menüpunkt “BWK Blog”. Ich freue mich, wenn Sie diese Bernd W. Klöckner® Botschaften an Freunde, Bekannte und Kollegen weiterempfehlen. Nur eine einzige, an einem Tag passende Bernd W. Klöckner® Botschaft und Ihre Freunde, Bekannte und Kollegen werden es Ihnen danken. Danke)