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Dr. Bernd W. Klöckner

Über den möglichen Umgang mit Fehlern und noch nicht erfolgreichen Resultaten

Danke! Verkaufen bedeutet Fehler machen. Erfolgreiches Verkaufen über viele Jahre bedeutet: Über viele Jahre viele Fehler machen. Ich verändere diesen Satz zu Beginn dieser Bernd W. Klöckner® Botschaft in diesem BWK Blog in: Erfolgreiches Verkaufen über viele Jahre bedeutet, viele Wege gefunden und kennengelernt haben, wie es nicht funktioniert und die Wege gefunden und immer wiederholt haben, wie es funktioniert. Das ist das ganze Gesetz! Bernd W. Klöckner® Freunde und Fans kennen den BWK Kerngedanken: Gewinner haben ebenso Angst und kennen ebenso Angst wie Verlierer. Der entscheidende Unterschied zwischen Gewinnern und Verlierern jedoch ist: Gewinner halten die Angst ein klein wenig länger aus. Ähnlich ist es mit dem Umgang mit Fehlern: Gewinner und Verlierer machen Fehler. Verlierer jedoch machen Fehler, ärgern sich und werden noch unproduktiver. Schieben die Schuld auf die Anderen. Gewinner dagegen  machen Fehler und machen nochmals Fehler und sehen jeden dieser Fehler als Lernerfahrung. Verlierer beenden Fehler mit Ärger, Schuldzuweisung und steigender Nicht-Produktivität. Gewinner dagegen beenden Fehler auch durchaus mit Ärger und dann fragen Gewinner sich “Was lerne ich daraus?”. Ich gebe eine konkrete Demonstration: Da gibt es einen Verkäufer. Dieser Verkäufer ist sehr, sehr überzeugt von seinem Angebot. Am Ende seiner Verkaufs- und Beratungsgespräche sagen wahrscheinliche Kunden oft und sogar häufig Dinge wie “Lassen Sie mal alles hier. Wir wollen uns das noch einmal überlegen!”. Viele Verkäufer ärgern sich jetzt. Und machen weiter wie bisher. Fahren zum nächsten Termin, besuchen den nächsten wahrscheinlichen Kunden, ändern nichts an ihrer Präsentation und hören am Ende wieder solche Sätze wie “Das ist interessant. Lassen Sie uns die Unterlagen einmal da. Wir melden uns dann bei Ihnen”. So oder ähnlich. Eine Person, die als Verkäufer/in so denkt und handelt – sich also bei Misserfolgen oder Nichtabschlüssen lediglich ärgert, nicht mehr oder weniger – gerät, das Ganze ist nur eine Frage der Zeit, früher oder später in den Zustand Notstand. Eine Person, die dagegen Verkäufer/in ist und erfolgreich sein will, wird bei solchen Sätzen der Kunden anders reagieren. Diese Person wird, wenn ein wahrscheinlicher Kunde Dinge wie soeben genannt, sagt, nachfragen. Ich gebe eine Demonstration. So könnte die Person, die Verkäufer/in ist, Dinge sagen und fragen wie “Ich respektiere das. Und ich habe eine Bitte, die mir sehr am Herzen liegt… “. Dann wird diese Person Dinge fragen wie “Was genau ist es, was Sie überlegen wollen. Es könnte ja sein, dass Sie grundsätzlich überlegen, ob Sie bei mir kaufen wollen. Es könnte auch sein, dass unsere Beziehung stimmt und Ihre Überlegungen ganz andere sind. Daher erlaube ich mir zu fragen: Was genau muss dazu kommen, damit Sie Ja sagen könnten. Oder was haben Sie womöglich noch gebraucht in unserem Gespräch und ich habe es übersehen, dass Sie das brauchen?”. Ich gebe Euch eine andere Demonstration eines möglichen Satzes in einer solchen Situation: “Frau XXX, bevor ich gehe, habe ich eine Bitte an Sie…möchte ich Sie etwas frage…in diesem Gespräch mit Ihnen ist es mir nicht gelungen, dass ich Sie überzeuge, heute zu handeln. Deswegen kommen Sie nun nicht in den Genuss der Vorteile, die ich Ihnen bieten kann. Das bedauere ich. Weil: Ich liebe meinen Beruf und ich glaube an meine Dienste und Produkte, die ich Ihnen bieten kann. Ich verdiene meinen Lebensunterhalt damit, Menschen beim Kauf dieser Produkte zu unterstützen. Ich habe mir vorgenommen, dass ich mögliche Fehler nicht noch einmal mache. Wenn es also einen Fehler gab, wenn es etwas an meiner Arbeitsweise gab, was Ihnen nicht gefiel oder was Sie gebraucht hätten, was ich jedoch nicht geboten habe, würden Sie es mir bitte sagen…!” In den Bernd W. Klöckner® Seminaren, Trainings und Vorträgen, insbesondere in den Trainings zur Klöckner® Methode (speziell für Finanzverkäufer/innen) trainieren wir diese und andere Sätze. Immer und immer wieder. Viele Teilnehmer/innen sagen dann zu Beginn Dinge wie “Oh, so fragen kann ich nicht”. Oder “Das sind nicht meine Worte, das wäre nicht authentisch”. Und Ähnliches. Ich sage Dir, ich sage Euch: Sprich diese Sätze einfach in Deinen Worten. In Deiner Sprache. Übe und trainiere Deine Worte zu diesen Sätzen. Dann wende es an. Und ich verspreche Dir: Du wirst wie viele, viele tausend Teilnehmer/innen der Bernd W. Klöckner® Trainings nach einiger Zeit Dinge sagen wie “Es ist unglaublich. Es funktioniert. Ich habe meine Sätze, meine zu mir passenden Sätze gefunden und es funktioniert!”. Wie viele Verkäufer/innen beenden ihre Verkaufs- und Beratungsprozesse mit einem, ich nenne es einmal: Nicht-Ergebnis. Das Dumme ist nur: Wenn eine Person, die Verkäufer/in sein will, mehrere Male am Ende ihrer Verkaufs- und Beratungsprozesse Sätze gehört hat wie “”Lassen Sie mal alles hier. Wir wollen uns das noch einmal überlegen!” macht es was mit dieser Person. Ob diese Person will oder nicht, es macht etwas mit ihr. Hier gilt für Dich und für Euch: Du hast immer eine Wahl. Das ist einer der weiteren, entscheidenden Bernd W. Klöckner® Kerngedanken. Du hast immer eine Wahl. Jede Person, die Verkäufer/in sein will, hat immer eine Wahl. Eine Person kann diese Sätze wie “”Lassen Sie mal alles hier. Wir wollen uns das noch einmal überlegen!” immer und immer wieder hören, sich ärgern, nicht nachfragen. Diese Person wird auf der Skala nach unten sinken. Diese Person gerät früher oder später in den Zustand Notstand. Oder eine Person kann sich entscheiden, dass sie nachfragt. Das sie hemmungslos nachfragt. Eine Person, die hemmungslos und wertschätzend nachfragt, wird vielleicht nicht immer eine Antwort bekommen. Zugegeben! Doch diese Person wird im Laufe der Jahre viele Antworten bekommen und somit viele Lernerfahrungen machen. Und eine Person, die so handelt, wird auf der Skala nach oben steigen. Früher oder später gelangt diese Person in den Zustand persönlichen, beruflichen und finanziellen Erfolges. Und alles, was die Person die Verlierer ist und bleibt und die Person, die Gewinner wird und bleibt und unterscheidet ist: Der Gewinner sieht Fehler als eine Lernerfahrung. Der Gewinner sieht Fehler lediglich als herausgefundene Wege, wie etwas nicht funktioniert. Der Gewinner sieht “verlorene” Verkaufs- und Beratungsprozesse nicht als Fehler sondern als Möglichkeit einer immer wieder aufs Neue weiteren und wichtigen Lernerfahrung!  – Viel Erfolg! Vielen Dank! – Ihr / Euer Bernd W. Klöckner® (Copyright , Alle Rechte vorbehalten – Die Nutzung dieser Bernd W. Klöckner® Botschaften in diesem BWK Blog ist ausschließlich in Form des Lesens gestattet. Jede Form der Verwendung, des Abspeichern, Ausdruckens, jede Form der Darbietung, Vorführung oder Präsentation – ganz oder auszugsweise – jede Form der Verwendung in Seminaren, Trainings, Schulungsunterlagen – gleich ob einzelner Worte oder ganzer Formulierungen/Interventionen und/oder Ideen – und jede Form der Weiterleitung gleich welcher Art bedarf der vorherigen, schriftlichen Genehmigung des Autors. Danke!)