Über eine entscheidende Grundqualität erfolgreicher Kommunikation
Wenn eine Person kommuniziert, kommuniziert diese Person – ganz gleich, wie gut sie sich kommunikativ ausdrücken kann – aufgrund innerer Bilder. In der Arwanetik, der neuen Wissenschaft des menschlichen Bewusstsein und der Freiheit, in der Verkaufstherapie und in den Seminaren und Trainings zur Klöckner® Methode bezeichnen wir diese Erkenntnis als eine der entscheidenden Grundqualitäten in diesem Leben. Was bedeutet diese Grundqualität konkret? Was bedeutet diese Grundqualität für Sie als Voraussetzung für den Zustand persönlichen, beruflichen und finanziellen Erfolges. Nun: Da gibt es eine Person. Diese Person “macht” sich ein Bild einer Sache. Einer anderen Person. Sie wissen, was ich meine. Wenn viele Personen ein und dasselbe Bild betrachten, erfasst jede dieser Personen ein Teil der Wahrheit. Nicht mehr. Nicht weniger. Ich spreche in einer anderen Bernd W. Klöckner® Botschaft in diesem BWK Blog über die Geschichte mit dem Elefanten. Es ist eine sehr wertvolle Geschichte. Sie sollten Sie lesen, wenn Sie es nicht schon getan haben. Eine Kommunikation gerät nun schnell in den Zustand Notstand, wenn zwei Personen die jeweils eigenen Bilder im Detail für das Richtige und die Wahrheit halten. Sie kennen das, nicht wahr! Da sprechen zwei Menschen über ein und diesselbe Sache oder Person. Beide vertreten ihre Meinung. Und beharren auf dieser Meinung. Beide haben Recht. Jeder sieht die Sache oder Person durch seine Wahrnehmung. Auch Bedürfnisse und Ziele sind Filter in dieser Wahrnehmung. Da gibt es eine Person. Diese Person sucht Kontakt. Nun, diese Person wird andere Menschen weitaus anders wahrnehmen wie eine Person, die Ruhe sucht. Begreifen wir das! Begreifen Sie das! Das müssen Sie! Ob als Führungskraft, Verkäufer, Mitarbeiter irgendeiner Organisation oder Unternehmung. Ich gebe Ihnen ein sehr deutliches Beispiel. Da gibt es eine Person. Diese Person sucht einen Sexualpartner. Nun, diese Person wird die Menschen weitaus anders wahrnehmen wie eine Person die sagt “Nein, danke! Mir geht es gut. Ich will derzeit für mich alleine sein”. Ich wiederhole: Die eigenen Bedürfnisse und Ziele prägen und bestimmen die Wahrnehmung. Es kommt ein weiteres Detail dazu. Sie müssen diese Details kennen und beachten. Das Kennen und Beachten dieser Details ist eine entscheidende Grundqualität auf dem Weg zum Zustand Erfolg. Auf dem Weg zu gelingenden Verkaufs- und Beratungsprozessen. Nun das weitere Detail: Ihre Ansprüche und Forderungen aus Ihrer Biografie. Da gibt es eine Person. Diese Person ist angenommen 37 Jahre. Das bedeutet: Diese Person trägt in 37 Jahren gespeicherte Ansprüche, Forderungen und Werte in sich. Ich gebe Ihnen ein zugegeben einfaches Beispiel. Und es ist die Wahrheit. Es gibt Kulturen, in denen deutliche verbale Äußerungen nach einem guten Essen die Bestätigung für den Gastgeber ist “Ohh, es hat geschmeckt”. Und es gibt Kulturen, in denen die gleiche Handlung Ablehnung hervorrufen würde. Sie wissen, was ich meine. Hier geht es um Ansprüche, Forderungen und Werte aus der eigenen Biografie. Ich wiederhole: Wenn Sie einem Menschen begegnen. Sie “urteilen” über diesen Menschen. Dann urteilen Sie aus Ihren inneren Bildern, Ihren Bedürfnissen und Zielen, Ihren gesammelten Ansprüchen, Forderungen und Werten. Was genau bedeutet die Kenntnis dieser Grundqualität für den Zustand erfolgreiche Kommunikation als Voraussetzung für den Zustand Erfolg? Nun: Wenn eine Person A mit einer Person B in KOntakt tritt, dann nehmen beide in der beginnenden Kommunikation oftmals an, dass beide die gleichen Bilder, Bedürfnisse, Ziele, Ansprüche, Forderungen und Werte in sich tragen. Irrtum! Großer Irrtum! Gefährlicher Irrtum! Die alles entscheidende Aufgabe lautet: Wechseln Sie auf die Seite Ihres Gegenüber. Trainieren Sie Dinge zu sagen wie “Ohh, das ist interessant. Wie genau kommen Sie zu Ihrem Urteil?”. Und ähnliches. Gelingende Kommunikation setzt voraus, dass Sie in den Bildern Ihrer Kunden denken und arbeiten. Dass Sie die inneren Bilder, die Bedürfnisse und Ziele, die Ansprüche, Forderungen und Werte Ihrer Kunden kennen. Das mag auf den ersten Blick mühevoll erscheinen. Ist jedoch – das ganze ist nur eine Frage der Zeit – weitaus erfolgreicher auf Dauer. Ich gebe Ihnen ein Bild: Wenn Sie künftig in einer Kommunikation mit einem anderen Menschen reden und argumentieren, dann sehen Sie sich als Kamera. Das ist alles. Sie focussieren auf einen Ausschnitt. Ihr Gegenüber focussiert auf einen Ausschnitt. Für Sie gilt: Bitten Sie Ihr Gegenüber, dass Sie einmal durch dessen Kamera und durch dessen Einstellung sehen dürfen. Machen Sie sich bewusst: Sie focussieren selbst nur auf einige Details. Sie könnten auch ganz andere Details sehen. Sie könnten verzerren. Sie könnten den Zoom aufdrehen und das Bild, den Ausschnitt vergrößern. Und so weiter. Ich wiederhole: Eine der alles entscheidenden Grundqualitäten in diesem Leben ist die Kenntnis von Wahrnehmung und Kommunikation. Ist das Akzeptieren, dass zwei Menschen eine gleiche Sache betrachten können und doch aufgrund eigener Bedürfnisse, Ziele, Ansprüche, Forderungen und Werten völlig unterschiedlicher Meinung sind. Sie sind Verkäufer! Dann gebe ich Ihnen zwei wichtige Botschaften. Teilnehmer/innen der Bernd W. Klöckner® Seminare & Trainings wissen um diese Botschaften. Diese alles entscheidende erste Botschaft im Rahmen dieses Bernd W. Klöckner® Beitrages lautet: Erfolgreich sein oder Recht haben? Sie müssen sich entscheiden! Das wissen Sie! Man kann als Verkäufer stets Recht behalten wollen. Nun, das Ergebnis wird – früher oder später – der Zustand Notstand sein. Eine Person könnte auch als Verkäufer und Berater mit den Bildern der Kunden arbeiten. Trainieren, dass Kunden über die eigenen inneren Bilder erzählen. Eine Person, die als Verkäufer/in so handelt, wird auf Dauer sehr erfolgreich sein. Ich sage Ihnen: Erfolgreich sein oder Recht haben (wollen). Das ist die alles entscheidende erste Botschaft und die erste wichtige Frage in Ihrem Leben. Die zweite Botschaft lautet: Die Bedeutung der Botschaft bestimmt der Empfänger! Das ist die Wahrheit! Ich wiederhole: Die Bedeutung der Botschaft bestimmt der Empfänger! Das bedeutet: Eine Person, die auf Dauer erfolgreich kommunizieren will, muss Fragen trainieren wie “Was kam bei Ihnen an?” oder “Wie kam das bei Ihnen an?” oder “Kommt etwas von dem, was ich gesagt habe, bei Ihnen an und was genau ist es, was ankommt?”. Und Ähnliches. Diese Fragen klingen banal. Und diese Fragen sind sehr, sehr wirkungsvoll. Wenn Sie je in einem der gemeinsamen Seminare und Trainings live dabei waren und diese oder ähnliche Fragen anschließend in Ihrem Verkaufs- und Beratungsprozess gestellt haben, dann wissen Sie zweifelsohne um die große und großartige Wirkung dieser einfachen Fragen. Viel Erfolg! Vielen Dank! – Ihr / Euer Bernd W. Klöckner® (Copyright, alle Rechte vorbehalten, Weitergabe von maximal sieben Zeilen mit Quellenangabe “Bernd W. Klöckner®, blog.drkloeckner.com” gestattet)