Und was können Sie für mich tun?
Danke! Verkaufen, der Zustand erfolgreiches Verkaufen bedeutet, einer Person die Antwort auf die Frage geben können “Und was können Sie für mich tun?”. Ein Verkäufer, der diese Frage nicht oder nur unzureichend beantwortet, wird weit weniger Erfolg haben als ein/e Verkäufer/in, die/der diese Frage zufriedenstellend beantwortet. Das ist alles. Mache Dir bewusst: Deine Gesprächspartner schenken Dir in Deinen Akquise-, Kontakt- und Verkaufsgesprächen ihre Zeit. Und Deine Gesprächspartner tragen bewusst oder – was häufiger der Fall ist – die Frage unbewusst in sich “Was habe ich davon?”. Ich gebe Dir nun eine Aufgabe. Du kannst diese Aufgabe schriftlich durchführen. Du kannst diese Aufgabe auch in Gedanken durchführen. Die Aufgabe lautet: Was würdest Du antworten, ich ich Dich nun frage, was Du für Deine Kunden tun kannst? Ich wiederhole: “Was könntest Du für Deine Kunden tun?”. — Bernd W. Klöckner® Freunde und Fans wissen um die Bedeutung des Bernd W. Klöckner® Kerngedanken “Gewinner verkaufen Information. Verlierer verkaufen Produkte”. Wenn also die Antwort einer Person auf die Frage, was diese Person für ihre Kunden tun könnte, lautet “Ich kann meinen Kunden ein gutes Auto verkaufen” oder “Ich kann meinen Kunden ein tolles Festzinsangebot machen” und so weiter – Ihr wisst, welche Antworten ich meine – dann wird diese Person, die derartige Antworten gibt, niemals den Erfolg haben, den sie haben könnte. Ich begründe es: Wenn eine Person Dinge sagt wie “Ich kann meinen Kunden ein tolles Festzinsangebot machen”, dann beschreibt diese Person diese Aussage aus ihrer Sicht, also aus Sicht der Verkäuferin/des Verkäufers. Ich kombiniere das mit einem anderen Bernd W. Klöckner® Kerngedanken “Der gute Verkäufer ist beim Kunden. Der schlechte Verkäufer ist bei sich”. Begreifen wir das! Begreife Du das! Zweitens gilt im Falle einer solchen Aussage: Die Person, die so verkauft und begründet, verkauft eben kein positives Gefühl. Über die Bedeutung des positiven Gefühls als alles entscheidende Voraussetzung für den Zustand Erfolg in Verkaufs- und Beratungsprozessen spreche ich in andere Bernd W. Klöckner® Botschaften in diesem BWK Blog. Wie nun gelingt es Dir, dass Du ins Gefühl kommst? Dass Du beim Verkaufen ins Gefühl kommst, wenn Du sagen willst, was Du tun kannst? Deine Aufgabe lautet: Denke darüber nach, was eine Person erreichen kann, wenn sie mit Dir Zusammenarbeit. Das können Worte sein wie “Sicherheit”, “Prestige”, “gute Zukunft”, “bessere Kommunikation”. Und so weiter. Ich bezeichne diesen ersten Schritt als Bernd W. Klöckner® Nutzen-Argumentation Teil 1. Ich wiederhole: Beschreibe das, was eine Sache, ein Gegenstand, eine Investition nach einem Kauf Deinem Kunden bringt. Nun zur Bernd W. Klöckner® Nutzen-Argumentation Teil 2: Dynamisiere Deine Botschaft. Ruth Watty, Trainerin der Klöckner®-Methode und – ich sage es mit Stolz – 10.000 € Rednerin und Vortragende bei Kongressen nennt es ihre “Adjektiv-Methode”. Adjektive sind Worte wie “riesengroß”, “steil”, “schnell”, “hell”, “schön”, “dunkel” und so weiter. So kannst Du als Verkäufer/in Dinge sagen wie “Altersarmut bedeutet Ihnen fehlt Geld”. Und Du könntest Dinge sagen wie “Altersarmut, dass bedeutet dunkle, schwere Zeiten. Altersarmut bedeutet tiefe Verzweiflung immer und immer wieder”. Oder Ähnliches. Ein Networker könnte in der Akquise und im Kontaktgespräch Dinge sagen wie “Ich helfe Ihnen, mehr Geld zu verdienen”. Und ein Networker könnte statt dessen sagen “Ich kann Ihnen helfen, SCHNELL mehr Geld zu verdienen”. Deine Aufgabe lautet: Trainiere Deine Verkaufs- und Beratungsbotschaft so, dass Du immer und immer wieder mit Adjektiven arbeitest. Ich wiederhole die entscheidenden Botschaften dieser Bernd W. Klöckner® Botschaft: 1) Sprich darüber, was die Menschen, die Du für Deine Sache gewinnen willst, davon haben, wenn sie mit Dir zusammen arbeiten. Sprich und arbeite aus Sicht Deiner (potentiellen) Kunden. Damit diese eine sehr zufriedenstellende Antwort auf die bewusst oder meistens unbewusst gestellte Frage haben “Und was habe ich davon?”. Trainiere, wie Du beschreiben kannst, was der Kauf einer Sache, eines Produktes, einer Dienstleistung bei Deinem Kunden (positives) macht. 2) Verbinde Schritt eins mit dem Arbeiten mit Adjektiven. – Das sind die Erfolgsschritte eins und zwei für gewinnende und überzeugende Akquise-, Kontakt- und Verkaufs- und Beratungsgespräche. Das ist alles. Es könnte sein, dass eine Person diese Bernd W. Klöckner® Botschaft in diesem BWK Blog liest und dass diese Person anschließend ihr gesamtes Verkaufs- und Beratungsgespräch noch einmal überarbeitet. Diese Person könntest Du sein, nicht wahr! – Viel Erfolg! Vielen Dank! – Ihr / Euer Bernd W. Klöckner® (Copyright , Alle Rechte vorbehalten – Die Nutzung dieser Bernd W. Klöckner® Botschaften in diesem BWK Blog ist ausschließlich in Form des Lesens gestattet. Jede Form der Verwendung, des Abspeichern, Ausdruckens, jede Form der Darbietung, Vorführung oder Präsentation – ganz oder auszugsweise – jede Form der Verwendung in Seminaren und Trainings – gleich ob einzelner Worte oder ganzer Formulierungen/Interventionen und/oder Ideen – und jede Form der Weiterleitung gleich welcher Art bedarf der vorherigen, schriftlichen Genehmigung des Autors. Danke!)