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Dr. Bernd W. Klöckner

Veränderungsprofis fragen nach Erfolgen

Danke! Eine der grundlegenden Gesetzmäßigkeiten der Klöckner® Methode lautet „Veränderung geht übers Potential“. Viele von Euch wissen um die enorme Bedeutung dieses Bernd W. Klöckner® Kerngedanken. Die damit verbundene Frage ist also: Auf welchen Wegen, mit welchen Interventionen kannst Du Deine Kunden, Deine Klienten in ihr Potential, also in einen guten Zustand bringen. Eine wesentliches Element dieser potentialorientierten Haltung ist die genaue Sprache. Ich gebe Euch, ich gebe Dir eine konkrete Demonstration und verbinde diese Demonstration mit der Bedeutung eines etwas anders oder genauer gewählten Wortes. Ich spreche in dieser Demonstration über den Anfang einer Begegnung. Genauer gesagt: Einer zweiten Begegnung mit einem Kunden. Variante 1: „Wie geht es Ihnen?“, Variante 2: „Was hat sich seit unserem letzten Gespräch denn alles so getan?“, Variante 3: „Frau XXX, eine Frage ganz zu Beginn, die Frage ist ein wenig aussergewöhnlich… darf ich…? (JA) „Was ist aus Ihrer Sicht seit unserem letzten Gespräch in Bezug auf Geld und Ihren Umgang mit Finanzen besser geworden?“ Oder sozusagen als 3b: „Was von dem, was sich seit dem letzten Gespräch verändert hat, empfinden Sie als das wichtigste?“. Zugegeben: Diese Fragen – so oder ähnlich – klingen zunächst eigenartig und ungewohnt. In jedem Fall jedoch sind diese Varianten 3 und 3b „alles außer gewöhnlich“ und „des Merkens würdig“. Ich will Euch, ich will Dich mit dieser Botschaft anregen und darin unterstützen, dass Du selbst den Beginn eines Gespräches anders gestalten könntest. Und Du könntest es weiter so machen wie bisher. Du kennst meine grundlegende Haltung: Du hast immer eine Wahl. – Angenommen nun, diese Botschaft gefällt Dir. Dann gebe ich Dir weitere Varianten für einen anderen Gesprächsbeginn: „Gibt es Menschen, mit denen Sie seit unserem letzten Gespräch darüber gesprochen haben, was Sie für sich an guten Geldentscheidungen getroffen haben?“ oder „Was war im Umgang mit Geld Ihre beste Erfahrung in den letzten Wochen?“. Wenn nun ein wahrscheinlicher Kunde oder Klient spricht, dann ist es wichtig, dass Du Dir die Details genau beschreiben lässt. Hier gibt es drei Kriterien für potentialorientiertes, wohl formuliertes Fragen: 1) Positiv, 2) Prozess, 3) Konkret. Ich gebe Euch zu diesen drei wichtigen Kriterien jeweils eine oder zwei Demonstrationen. Potentialorientiertes Fragen 1: POSITIV „Was war gut daran?“ oder „Wenn es mit den Finanzen aus Ihrer Sicht besser gelaufen ist, was war das Positive für Sie?“. Potentialorientiertes Fragen 2: PROZESSHAFT „Was war früher und was ist jetzt?“ oder „Wann haben Sie gemerkt, jetzt läuft es richtig und was läuft seit dem richtig?“. Potentialorientiertes Fragen 3: KONKRET „Was konkret ist jetzt anders?“ oder „Was genau trägt im Moment zu Ihrem guten Gefühl hinsichtlich Finanzen und Finanzplanung bei?“. Und Ähnliches. Ihr werdet nun wissen, was ich meine. Nun kann es passieren, dass ein wahrscheinlicher Kunde keinerlei Verbesserung empfindet und es – zumindest aus seiner Sicht – keinerlei Verbesserung gab. In solchen Momenten könnte eine Person umfocussieren und Dinge fragen oder sagen wie „Welche Situationen könnte es ab heute, nach unserem Gespräch geben, wo Sie ein Detail, eine Handlung für sich besser gestalten könnten?“. – Ich wiederhole: Frage nach Erfolgen. Frage öfters nach Erfolgen. Beginne Folgegespräche mit Fragen nach Erfolgen. Experimentiere mit diesen Bernd W. Klöckner® Interventionen und ähnlichen, für Dich authentischen Formulierungen und Interventionen. Bedenke dabei immer die drei Kriterien potentialorientierter, wohl formulierter Sprache: POSITIV. PROZESS. KONKRET. – Dabei gilt: Eine Person, die diese Bernd W. Klöckner® Botschaften in diesem BWK Blog – bis heute das einzige, tägliche GRATIS Training für alle Verkäufer/innen und Berater/innen – zum ersten Mal liest, könnte Gedanken haben wie „Oh, er schreibt und spricht sehr einzigartig. Ich denke, das ist nichts für mich“. Erstens: Ich würde es verstehen, wenn eine Person so denkt. Zweitens: Es funktioniert. Weil Du erstens das andere „System“ (Kunde) anregst, förderst und unterstützt, dass es Dir wertvolle und wichtige Informationen anbietet. Zweitens: Das Unterbewusstsein Deines wahrscheinlichen Kunden wird denken (müssen) „Oh, er / sie spricht anders als die anderen“. Und Bernd W. Klöckner® Freunde und Fans wissen, dass „alles ausser gewöhnlich“ eine entscheidende und wichtige Voraussetzung für focussierte Aufmerksamkeit eines wahrscheinlichen Kunden ist. Und diese focussierte Aufmerksamkeit wiederum ist eine der entscheidenden Voraussetzungen für den Zustand Erfolg in Verkaufs-, Beratungs- und Kommunikationsprozessen. Zum Ende dieser Botschaft: Es könnte auch sein, dass ich eine Person mit dieser Botschaft nur darin anregen, fördern und unterstützen durfte, dass diese Person denkt oder sagt „So habe ich es noch nie gesehen“ oder „Ich wäre nie auf die Idee gekommen, solche Fragen zu Beginn bei Folgeterminen zu stellen“. Auch dann ist alles erreicht, was ich gerne erreichen möchte: Euch, Dich anregen, fördern und darin unterstützen, in kleinen und größeren Details noch besser und des Merkens würdig werden. – Viel Erfolg! Vielen Dank! Euer / Dein Bernd W. Klöckner® (Copyright , alle Rechte vorbehalten – Die Nutzung dieser Bernd W. Klöckner® Botschaften in diesem BWK Blog ist ausschließlich in Form des Lesens gestattet. Jede Form der Verwendung, des Abspeichern, Ausdruckens, jede Form der Darbietung, Vorführung oder Präsentation – ganz oder auszugsweise – jede Form der Verwendung in Seminaren, Trainings, Schulungsunterlagen – gleich ob einzelner Worte oder ganzer Formulierungen/Interventionen und/oder Ideen – und jede Form der Weiterleitung gleich welcher Art bedarf der vorherigen, schriftlichen Genehmigung des Autors. Danke!)