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Dr. Bernd W. Klöckner

Verkaufstherapie und sieben Erfolgshandlungen

Danke! Ich spreche heute erneut zu Euch über die Bedeutung und die enorme Kraft systemischen Verkaufens. Es sind wichtige Gedanken aus der Verkaufstherapie nach Bernd W. Klöckner®. Die alles entscheidende Botschaft dieser Bernd W. Klöckner® Botschaft in diesem BWK Blog lautet: Es gibt keinen linearen Verkauf. Ich wiederhole: Es gibt KEINEN linearen Verkauf. Richtig ist:  Ein strukturierter Verkauf – im Detail auch mittels entsprechender Software – ist eine wichtige und notwendige Sache. Und doch kann, insbesondere zu Beginn, ein Verkauf niemals erfolgreich strukturiert sein. Ich gebe Euch ein Bild: Da gibt es einen Segler. Dieser Segler will von A nach B. Nun: Würde dieser Segler lediglich von A nach B segeln wollen, also den Kurs wie einmal (vom Segler) festgelegt, könnte es sein, dass dieser Segler nach einiger Zeit in einer Flaute, also in einem Bereich ohne jeglichen Wind, festliegt. Was also macht ein erfahrener Segler: Er nimmt Fahrt auf und der Wind bestimmt die Richtung. Mal muss der Segler eine sogenannte Wende fahren, dann eine Halse, dann steil am Wind und dann mal wieder sachte daher segeln, in jedem Fall muss er den Wind nutzen, wie der Wind kommt. Am Ende erreicht der erfahrene Segler dank einiger Manöver sehr schnell B während der Segler, der auf einer einmal festgelegten Route bestehen würde, wie beschrieben womöglich große Schwierigkeiten hat.  Konkret: Nicht ankommt! Übertragen wir gemeinsam dieses Bild auf den Verkaufs- und Beratungsprozess: Da gibt es eine Person. Diese Person nutzt wie ein erfahrener Segler den Wind, den der Kunde vorgibt. Mal ist es eine seichte Wende, mal eine schnelle und durchaus gefährliche Halse. Vergleichbar mit der provokativen Therapie. Mal segelt es sich seicht dahin und mal schaut der Kiel des Bootes aus dem Wasser und es scheint gleich zu kippen. Und dann erreicht dieser erfahrene Segler sein Ziel. Anders eine andere Person: Diese plant auf der Karte den geraden Weg von A nach B. Dann segelt diese Person los. Bereits nach kurzer Zeit: Stillstand. Diese Person wid ungeduldig. Will weiter. Kommt jedoch nicht weiter. Diese Person muss rudern. Mit enormem Kraftaufwand. Und sich in eine Situation zu bringen, in der sie wieder Fahrt aufnehmen kann. Dann, kurze Zeit später, die nächste Flaute. Und so weiter. Das Leben dieser Person ist mühsam, anstrengend und endet oftmals im Zustand Notstand. Keine wirklich kluge Handlung dieser anderen Person. – Begreifen wir das! Begreife Du das! Wenn der Kunde im Mittelpunkt steht, dann gibt es nur eine Maxime und das ist die Maxime von BWK Bernd W. Klöckner®: Experte ist der Kunde! Ich sage Dir, ich sage Euch: Der Verkaufs- und Beratungsprozess zwischen Kunde einerseits und Verkäufer andererseits ist derart komplex, dass jede Form immer wieder gleichen, ausschließlich linearen Denkens – das Ganze ist nur eine Frage der Zeit – scheitern muss. Einmal mehr gilt: Sowohl als auch! Konkret: Sowohl nicht-linear “dem Wind folgen”, dem “Experten Kunden” folgen können als auch strukturiert die notwendigen und entscheidenden Schritte abarbeiten. Ich gebe Euch nun eine sehr konkrete Demonstration: Wenn eine Person A, ein Verkäufer, mit einem Kunden B spricht und A zunächst mit Worten beginnt wie “Nun, ich möchte Ihnen erst einmal unsere Dienstleistung vorstellen”, wer bestimmt dann darüber, dass der Verkäufer nun reden und seine Dienstleistung vorstellen wird und wer besimmt ebenfalls darüber, dass – ich provoziere – der Kunde nun erst einmal “zuzuhören hat”. Ihr wisst, was ich meine, nicht wahr! Nun: Der Verkäufer bestimmt, der Kunde muss sozusagen mitmachen. – Nun, es könnte sein, dass Du diese Sätze liest und dabei eigene Bilder und Erinnerungen hast, in denen Du entschieden hast, was nun folgt statt den Kunden zu fragen und ihn den “Wind” bestimmen zu lassen. – Zurück: Freunde und Fans der Bernd W. Klöckner® Seminare, Trainings und Vorträge wissen um die von mir immer wieder in verschiedenen Kontexten gebrachten Notfallreaktionen: Erstarrung. Flucht. Angriff. Was geschieht nun vielfach: Der Kunde wird ohne Optionen mit dem “Angebot” konfrontiert, erst mal zuhören zu müssen. Vielfach schaltet das Unterbewusstsein des Kunden nun in eine der Notfallreaktionen. Im besten Fall Erstarrung. In Form höflichen Zuhörens verbunden mit Fragen wie “Möchten Sie noch einen Kaffee?”. So oder ähnlich. Ihr wisst auch jetzt, was ich meine. Eine Variante könnte sein “Frau XX. Variante 1: Sie erzählen mir von den Dingen rund ums Thema Geld, die Sie beschäftigen. ich steige in Ihre Geschichte und in die Dinge, die Sie beschäftigen, ein. Variante 2: Ich erzähle Ihnen ein wenig über unsere Dienstleistungen, unsere Produkte, dann, nach und nach verbinden wir das gemeinsam mit Ihrer Situation. Variante 3: Sie haben eine ganz andere Idee. Frage an Sie: Was ist eher vom Gefühl die Richtung, die ein gutes Gefühl in Ihnen auslöst? – Begreifen wir das! Begreife Du das! Das zu begreifen ist eine wichtige und entscheidende Sache. Weil: Wer entscheidet jetzt über die Art und Weise des “Segelns”? Die Antwort: In diesem Fall die Kundin. Und: Sie haben mit dieser Form der Einleitung – oder ähnlich – vielleicht 30 Sekunden “verloren”. Sie gewinnen jedoch den Kunden, weil Ihr Kunde nun entscheidet. Und wenn Ihr Kunde, im oben genannten Fall die Kundin sagen würde “Oh, ich möchte gerne etwas zu Ihrer Firma hören”, wer hat in diesem Fall entschieden, dass Sie nun über Ihre Firma und die von Ihnen gebotenenen Dienste sprechen sollen? Die Kundin! Alles, was Sie zu Beginn mitbringen müssen, sind sieben Handlungen. ich gebe Euch, ich gebe Dir nun diese sieben Handlungen: 1) Arbeite und handele aus einer Position eines Nichtwissenden. Verbinde diese Position des Nichtwissen mit der festen Absicht, die Sichtweise Deiner Kunden wirklich verstehen zu wollen. In einer anderen Bernd W. Klöckner® Botschaft spreche ich darüber, dass eine der Gefahren in Verkaufs- und Beratungsprozessen darin besteht, dass ein Verkäufer Dinge denkt wie “Oh, ich weiß schon, was richtig für diesen Kunden ist” oder “Ich kenne diese Kundin schon so lange, da weiß ich, was sie will”. Ich wiederhole: Trainiere die Haltung eines Nichtwissenden! 2) Die grundlegende Haltung gegenüber Deinen Kunden ist die einer wertschätzenden, anerkennenden, ernsthaften Haltung. Dabei immer ganz da sein! 3) Achte auf die Details, die Mimik, die Gestik, die kleinen verbalen Unterschiede in und bei dem, was ein Kunde sagt. Dabei gilt einer der Bernd W. Klöckner® Kerngedanken: Interpretieren Niemals! Intervenieren Ja und immer! Es gilt also: Achte auf die Unterschiede und dann interveniere. Das sind die Erfolgsschritte eins und zwei. 4) Jedes noch so kleine Detail beachte! Denke immer und immer wieder an den Bernd W. Klöckner® Kerngedanken “Unterschiedsbildung führt zu Information”. Die Botschaft lautet: Je mehr Information Dein Kunde Dir über sich und seine Erwartungen und Wünsche gibt, desto leichter wird der gesamte Verkaufs- und Beratungsprozess. 5) Betrachte die Dinge und Angaben Deiner Kunden aus verschiedenen Perspektiven. Arbeite hier mit den verschiedenen Anteilen. Frage konkret Dinge wie “Ist alles in Ihnen für diese Lösung oder gibt es auch eine Stimme, die eine andere Lösung will. Wie genau hört sich das in Ihnen an?” – Ich weiß, das klingt eigenartig. Und das ist auch schon alles. Weil: Es klingt eigenartig, weil es neu und ungewohnt ist. Ich sage Dir: Wenn Du diese oder ähnliche Fragen zum 100sten Mal gefragt hast, dann werden diese und ähnliche Fragen hörbar zu Deinen Fragen geworden sein. 6) Die Bedeutung der Botschaft bestimmt der Empfänger. Frage also immer und immer wieder, was eine Sache, was eine Beschreibung einer Dienstleistung, eines Produktes BEIM KUNDEN!! auslöst! Beachte und trainiere hier eine der entscheidenden Fragen aus den Bernd W. Klöckner® Seminaren, Trainings und Vorträgen: “Was löst das in Ihnen aus?”. Erfahre so auf diese Weise alles oder zumindest Vieles über die Emotionen in Deinem Kunden. Bedenke immer und immer wieder: Menschen kaufen aus emotionalen Gründen und rechtfertigen es mit rationalen Gründen. Arbeite mit und berücksichtige die Selbstoffenbarung. Gib von Dir und Deinen Gefühlen etwas preis. Frage dann nach den Gefühlen und Emotionen in Deinem Kunden! 7) Wiederhole Gesagtes und Entschiedenes. Bleibe so auf diese Weise gewissermaßen “dran”. Bleibe in Deiner Rolle als Ideengeber, Anreger, Förderer und Unterstützer! Alles, was Du tun musst, ist Impulse setzen. Dann aufmerksam dabei sein, was genau diese Impulse in Deinem Kunden auslösen. Ich wiederhole eine der entscheidenden Botschaften einer anderen Bernd W. Klöckner® Botschaft in diesem BWK Blog: Alles, was zur Lösung nötig ist, liegt bereits im System Deines Kunden. Den Kunde als sein bester Experte ist also der wichtigste Part im gesamten Verkaufs- und Beratungsprozess. Viel Erfolg! Vielen Dank! Ihr / Euer Bernd W. Klöckner® (Copyright, alle Rechte vorbehalten. Jede Weitergabe des Textes, jedes Abspeichern, elektronisches Erfassen und Weiterversenden, jede Darbietung, Präsentation, Vorlesung in Seminaren, Präsentationen, jede Verwendung in Publikationen – ganz oder auszugsweise – ist untersagt. Bitte wahren Sie mein Urheberrecht und geben Sie mir als Autor dieser Zeilen die Ehre. Verweisen Sie Freunde, Bekannte und Kollegen auf blog.drkloeckner.com und dort auf den Menüpunkt “BWK Blog”. Ich freue mich, wenn Sie diese Bernd W. Klöckner® Botschaften an Freunde, Bekannte und Kollegen weiterempfehlen. Nur eine einzige, an einem Tag passende Bernd W. Klöckner® Botschaft und Ihre Freunde, Bekannte und Kollegen werden es Ihnen danken. Danke)