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Dr. Bernd W. Klöckner

“Verknüpfen” als unterstützende Intervention

Danke! In dieser Bernd W. Klöckner® Botschaft spreche ich zu Euch über eine einfache und sehr wirkungsvolle Intervention, wie eine Person die Verkäufer/in oder Berater/in ist in einem Verkaufs- und Beratungsprozess auf sanfte und wertschätzende Weise führen kann. Diese Bernd W. Klöckner® Intervention kann eine Person auch in ganz anderen Kontext erfolgreich anwenden.   Nun: Wenn Du selbst Verkäufer/in oder Berater/in bist oder wenn Du hin und wieder andere Gespräche führst, in denen Du mit einer anderen Person über ein bestimmtes Ziel sprichst, das Du gerne erreichen willst, dann notiere Dir Details, während die andere Person spricht. In der Sprache der Therapeuten heisst diese Intervention “Verknüpfung”. Hier: Verknüpfung des Mitschreibend mit der Sprechgeschwindigkeit des Kunden oder Klienten. Erfahrene Verkäufer notieren sich wesentliche Details, weil sie mit der Geschwindigkeit mit der sie das von Kunden oder Klienten Gesagte mitschreiben die Sprechgeschwindigkeit des Kunden oder Klienten nach und nach steuern. Wenn Du diese Intervention in Deinen Verkaufs- und Beratungsprozessen trainierst, dann wirst Du beobachten, wie zu Beginn dieser Intervention der wahrscheinliche Kunde oder Klient noch ein wenig zögernd das Tempo Deiner Mitschreibgeschwindigkeit übernimmt. Wenn Du jedoch einige erste Notizen in dem Dir eigenen Tempo niedergeschrieben hast, wirst Du feststellen, dass in der Mehrzahl der Fälle der wahrscheinliche Kunde oder Klient sich Deiner Mitschreibgeschwindigkeit völlig anpasst. Zudem sorgst Du auf diese Weise dafür, dass Dein wahrscheinlicher Kunde oder Klient auf Dein Mitschreiben fokussiert ist. Er wird beobachten, wann und ob Du fertig bist. Freunde und Fans der Bernd W. Klöckner® Seminare, Trainings und Vorträge wissen um meinen Kerngedanken “Verkaufen ist focussierte Aufmerksamkeit”. Eine Deiner Aufgaben als Verkäufer/in, als Berater/in lautet: Unterstütze Deinen wahrscheinlichen Kunden oder Klienten darin, dass dessen oder deren Aufmerksamkeit auf Dich und Euer Gespräch fokussiert ist. Wenn Du bereits Teilnehmer/in in einem meiner Seminare, Trainings oder Vorträge warst, dann wirst Du während meiner Demonstrationen live erlebt haben, dass meine Gesprächspartner – wenn wir Verkaufs- und Beratungssituationen üben – ganz auf mich und unser gemeinsames Gespräch fokussiert sind. Ich frage meine Gesprächspartner immer im Anschluss Dinge wie “Hast Du noch gehört, wie Jemand im Raum gehustet hat?” oder “Hast Du noch gehört, wie hier zwei Kollegen mit ihren Kugelschreibern geklickt haben?”. Und Ähnliches. Die Antwort: Nein. Das gilt natürlich auch für mich. Wenn ich ganz da bin in einem Verkaufs- und Beratungsprozess, bekomme ich nichts weiter mit außer die Reaktionen, Signale, Handlungen und so weiter, die der Kunde mir zeigt, mich hören, sehen oder fühlen lässt. Ich sage Euch also, ich sage Dir: Verknüpfe die Dinge. Ich gebe Dir eine weitere Demonstration. Eine Person könnte das klare Ja – Bernd W. Klöckner® Freunde und Fans wissen um die Bedeutung eines klaren Ja`s – mit einer bestimmten, zusätzlichen Handlung seitens eines wahrscheinlichen Kunden oder Klienten verknüpfen und so einen gewünschten Zustand erreichen. Einen gewünschten Trance-Zustand erreichen. Ihr kennt meine Übersetzung von “Trance” als “focussierte Aufmerksamkeit”. Eine dieser sehr wirkungsvollen Verknüpfungen trainieren wir gemeinsam, wenn wir uns in einem meiner Seminare oder Trainings sehen. Es könnte nun sein, dass eine Person diese Botschaft liest und Dinge denkt wie “Ohh, das ist übelste Manipulation!”. Ich gebe Euch, ich gebe Dir dazu einen berühmten Satz und Gedanken: Das, was eine Person sagt, sagt mehr über diese Person aus als über den Menschen, über den diese Person etwas gesagt hat. Das bedeutet: An Manipulation denken kann eine Person nur, wenn sie selbst an Manipulation denkt. ICH denke nicht! an Manipulation. Alles, was ich erreichen will, was ich unterstützen, fördern und anregen will ist der Zustand Erfolg. Sind im Falle dieser Bernd W. Klöckner® Botschaft erfolgreiche Verkaufs- und Beratungsprozesse. Weil: Erfolgreiche Verkaufs- und Beratungsprozesse dienen, sofern Respekt, Anerkennung und Wertschätzung gegenüber einem wahrscheinlichen Kunden oder Klienten dazu kommen und sofern eine ausreichende Qualifikation des Verkäufers oder der Beraterin gegeben sind, den Interessen und Zielen des wahrscheinlichen Kunden oder Klienten. Die grundlegende Gesetzmäßigkeit ist: Wenn diese und andere Interventionen, über die ich in dieser und in anderen Bernd W. Klöckner® Botschaften zu Euch spreche, von Herzen kommen, geht es gut. Kommen diese und andere Interventionen nicht von Herzen sondern “um…zu…”, also eine Person wendet diese Interventionen an, um einen wahrscheinlichen Kunden zu einem schlechten Geschäft zu überreden, wirst Du feststellen, dass es nicht oder zum Glück nur eher selten funktioniert. Es könnte auch sein, dass eine Person diese Botschaft liest und zum ersten Mal eine Bernd W. Klöckner® Botschaft liest. Dann könnte es ein eigenartiges Gefühl auslösen, wie ich schreibe und wie ich konkret werde mit konkreten Interventionen als Voraussetzung für den Zustand Erfolg in Verkaufs- und Beratungsprozessen. Dann gilt: Eine Person, die Chirurg/in werden will, muss den Umgang mit einem Skalpell lernen. Später kann diese Person mittels der Kenntnis des Umgangs mit einem Skalpell Leben retten und diese Person könnte mit einem Skalpell töten. Das wiederum liegt nicht im Einfluss des Lehrers. Und so zeige ich Euch konkrete Interventionen und Methoden für gelingende Verkaufs- und Beratungsprozesse. Und ich bitte Dich: Gehe sorgsam und mit Respekt zum Wohle der Menschen mit der Kenntnis aus diesen Botschaften um. – Ich wiederhole: Verknüpfe! Übe und trainiere Dich in der Kunst des Verknüpfend! Du sorgst so auf diese Weise dafür, dass Du führst. Du sorgst für den Zustand focussierte Aufmerksamkeit als wiederum eine der entscheidenden Voraussetzungen für den Zustand Erfolg in deinen Verkaufs- und Beratungsprozessen. – Viel Erfolg! Vielen Dank! Ihr / Euer Bernd W. Klöckner® (Copyright , Alle Rechte vorbehalten – Die Nutzung dieser Bernd W. Klöckner® Botschaften in diesem BWK Blog ist ausschließlich in Form des Lesens gestattet. Jede Form der Verwendung, des Abspeichern, Ausdruckens, jede Form der Darbietung, Vorführung oder Präsentation – ganz oder auszugsweise – jede Form der Verwendung in Seminaren, Trainings, Schulungsunterlagen – gleich ob einzelner Worte oder ganzer Formulierungen/Interventionen und/oder Ideen – und jede Form der Weiterleitung gleich welcher Art bedarf der vorherigen, schriftlichen Genehmigung des Autors. Danke!)