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Dr. Bernd W. Klöckner

Wahrnehmung, Schreiben & Kontrolle

„Was wir nicht wahrgenommen haben, können wir nicht zeichnen.“ Unter Künstlern ist dies eine Binsenweisheit. Wahrnehmen und Beobachten kommt vor Zeichnen. So sehr Künstler um diese Weisheit wissen, so wenig ist diese Weisheit in anderen Berufen bekannt. Wer zeichnet lernt, lernt in erster Linie wahrzunehmen und umgekehrt. Was bedeutet das genau. Sorgen Sie im ersten Schritt dafür, dass Ihre Kunden wahrnehmen. Das Ihre Kunden beobachten. Für Wissenschaftler ist “wahrnehmen” ein ganzheitlicher Prozess aus Denken und Fühlen. Das bedeutet konkret: Unterstützen Sie Ihre Kunden darin, dass diese etwas empfinden, fühlen, sehen, spüren. Das ist der erste und entscheidende Schritt. Es geht eben nicht, ich betone NICHT darum, ob Sie und wie Sie eine Sache sehen, empfinden, spüren, fühlen. Die alles entscheidende Frage lautet: Hat Ihr Kunde etwas wahrgenommen. Hat Ihr Kunde etwas gespürt? Das kann auch eine innere Beobachtung sein. Es könnte also sein, dass Ihr Kunde – mit Ihrer Unterstützung – beobachtet, wie es ihm in sich geht. Das klingt eigenartig. In Ordnung! Und es funktioniert. Sie können diesen Prozess des Wahrnehmen und Beobachten bei Ihrem Kunden anregen, fördern und unterstützen. In den Seminaren und Trainings zur Klöckner® Methode trainieren wir gemeinsam wirkungsvolle und sofort einsetzbare Interventionen und Techniken. Nun: Ihre Kunde nimmt wahr! Ihr Kunde beobachtet (sich selbst)! Dann gilt: Lassen Sie Ihre Kunden im Gespräch mit schreiben und zeichnen. Ich möchte Ihnen ein Beispiel geben: Da ist ein Kunde mit dem Sie über Altersvorsorge sprechen. Variante 1: Sie erzählen dem Kunden wie wichtig es ist vorzusorgen. Sie erzählen dem Kunden das Sie hier ein tolles Produkt haben, das ihm so viele Vorteile bringt. Und so weiter… . Die Frage lautet: Wie geht es Ihnen damit? Nun, eine Person, die so handelt, handelt so wie die meisten Personen im Verkauf handeln. Der Redeanteil, der Aktivitätsanteil der Verkäufer liegt bei 80-90 Prozent. Die Kunden beschränken sich also auf Fragen wie “Wollen Sie noch einen Kaffee?”. Machen wir es anders. Machen Sie es anders! Machen Sie es besser! Nun die Variante 2: Sie sprechen mit Ihrem Kunden über die Konsumfähigkeit im Alter. Freunde und Fans der Klöckner® Methode wissen um diese zweifelsohne geniale Wortschöpfung von Ruth Watty, Trainerin der Klöckner® Methode. Sie sprechen also mit Ihrem Kunden über Inflation. Sie fragen Ihn über welche zusätzliche Rente er im Alter verfügen möchte. Sie fragen ihn bei seinen Antworten danach, wie es ihm geht. Sie fragen ihn Dinge wie “Löst das ein sicheres Gefühl in Ihnen aus?”. Und ähnliches. Sie lassen ihn einen Zeitstrahl aufmalen. Er trägt an diesem Zeitstrahl sein heutiges Alter ein und den Zeitpunkt wann er über diese Zusatzrente verfügen möchte. Der Kunde schreibt wie lange seine Rente reichen soll. Sie rechnen mit ihm gemeinsam seine Altersvorsorge durch und lassen ihn eine Zahl nach der anderen aufschreiben. So entsteht langsam sein Bild von seiner Konsumfähigkeit im Alter. Immer wieder ergänzt durch das, was er wahrnimmt und beobachtet. Denken Sie daran: Wahrnehmen bedeutet Denken und Fühlen! Jetzt beginnt ein spannender Prozess. Punkt für Punkt, Strich für Strich entsteht sein Bild und damit seine Wahrnehmung. Er sieht sein Bild vor sich und so nimmt er es wahr. Und Wahrnehmung ist ein Prozess des Verstehens. Verstehen gibt ihm die Kontrolle. Und Kontrolle schafft Vertrauen! Schenken Sie Ihren Kunden Bilder und steigern Sie so seine Wahrnehmung. Oft sagt ein Bild mehr wie tausend Worte. Unterstützen Sie Ihre Kunden in dem, was Ihre Kunden wahrnehmen und beobachten. Das zu tun ist eine der entscheidenden Voraussetzungen für den Zustand Erfolg in Verkaufs- und Beratungsprozessen. Viel Erfolg. Vielen Dank. Bernd W. Klöckner® und Grischa Schulz (Copyright BWK Blog, alle Rechte vorbehalten, jede Form der Weitergabe, Verwendung, Darbietung – ganz oder auszugsweise – ist untersagt).