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Dr. Bernd W. Klöckner

Wann eine Person Glaubenssätze verändern kann und die Bedeutung für Verkäufer/innen

Danke! Jeder Verkaufs- und Beratungsprozess ist ein Veränderungsprozess. Und bei einem Veränderungsprozess geht es darum, dass eine Person bisherige Glaubenssätze aufgeben muss und damit gewissermaßen Platz für neue Glaubenssätze, für neue Überzeugungen macht. In einer wunderbaren Geschichte geht es um einen Mann, der glaubt, er sei eine Leiche. Dieser Mann sitzt die ganze Zeit nur da. Er ist nichts. Er arbeitet nicht mehr. Weil: Er glaubt, er sei eine Leiche. Eines Tages sucht er auf Veranlassung eines guten Freundes einen Psychiater auf. Der Psychiater und der Mann, der felsenfest glaubt, er sei eine Leiche, streiten sich. Diskutieren. Ohne Ergebnis.  Schließlich sieht der Psychiater den Mann an und fragt “Nun, glauben Sie, eine Leiche blutet noch?”. Worauf der Mann antwortet “Nein, da alle Körperfunktionen ruhen kann eine Leiche niemals bluten”. Darauf nimmt der Psychiater eine Nadel und fragt “Ich bitte Sie um ein Experiment. Darf ich?”. Nach dem Einverständnis des Mannes sticht ihm der Psychiater leicht mit der Nadel in einen Finger. Es blutet. Da springt der Mann auf und ruft völlig aufgebracht “Unglaublich, Leichen bluten doch!”. – Begreifen wir das! Begreife Du das! In einem solchen Fall kannst Du Dir große Mühe geben und noch so raffiniert arbeiten oder noch so geschickt vermeintliche Beweise dafür anführen, dass ein Glaubenssatz – in unserer Demonstration der Glaubenssatz dieses Mannes, er sein eine Leiche – nicht stimmen kann – eine Person, die an ihrem Glaubenssatz festhalten möchte, wird an diesem Glaubenssatz festhalten. In Verkaufs- und Beratungsprozessen hast Du immer wieder mit Glaubenssätzen zu tun. Du kannst stundenlang dagegen argumentieren. Alles, was Du erreichen wirst, ist (zumindest in der Mehrzahl der Fälle): Du wirst eine Stunde oder mehr an Zeit verlieren. Das ist das ganze Ergebnis in den meisten Fällen. Und Du wirst sehr genau wissen, wie ich das meine, nicht wahr! Ich gebe Euch nun eine Demonstration aus der Forschung und spreche zu Euch, zu Dir über zwei wesentliche und grundlegende Voraussetzungen, damit eine Person grundlegend bereit ist, einen oder mehrere Glaubenssätze zu ändern. Wissenschaftler fanden in Studien heraus, dass es zwei Gemeinsamkeiten gibt, die signifikant eine Veränderung eines Glaubenssatzes positiv beeinflussen. Erstens: Wenn eine Entscheidung für – ich nenne es mal so – “neue Richtung” (= neuer Glaubenssatz) mit einer anderen, wichtigen Entscheidung im Leben zusammentrifft, ist die Wahrscheinlichkeit, dass eine Person einen Glaubenssatz ändert, signifikant höher. Zweitens: Eine der übereinstimmenden Ergebnisse erfolgreicher Veränderungsprozesse war die grundlegende Haltung der Klienten, dass diese sagten “Dieses Mal bin ich wirklich bereit zur Veränderung!”. – Freunde und Fans der Bernd W. Klöckner® Seminare, Trainings und Vorträge wissen um eine meiner Regeln, die eine Person, die Verkäufer/in ist, zu Beginn mit wahrscheinlichen Kunden klären könnte. Diese Person könnte also zu einem wahrscheinlichen Kunden zu Beginn Dinge sagen wie “Herr XX, eine wichtige Frage vorab… darf ich…(JA)… haben Sie die grundlegende Bereitschaft zur Veränderung. Das ist für mich eine entscheidende und wichtige Information ganz zu Beginn unseres Gespräches. Angenommen, nur mal angenommen, Ihre Haltung wäre “Klöckner®, erzählen Sie mir alles, was es Neues zum Thema Finanzplanung gibt, jedoch eines vorab: Ich werde an meiner Richtung nichts verändern”… wann würde ich es gerne wissen… jetzt. – Liebe Bernd W. Klöckner® Freunde und Fans: Seit nun einigen Tagen gibt es den BWK VIP Audio-Blog (www.bwk-vip.com). Für alle BWK Freunde und Fans, die sich die Investition in eine BWK LIVE Sonderedition wert waren, spreche ich hier immer wieder neue und wirkungsvolle, besondere Audio-Botschaften. ich werde auch zu dieser Frage der Veränderung eine ergänzte Variante für den BWK VIP Blog besprechen. Wenn Du Dir die Investition in eine BWK LIVE Sonderedition noch nicht wert warst, dann könntest Du jetzt anders darüber denken. Oder Du könntest Dir von vielen Freunden oder Du könntest Dir selbst eine BWK LIVE Sonderedition zum Jahresende schenken und Dich selbst beschenken. – Zurück zu den Glaubenssätzen: Entscheidend ist also unter anderem, dass eine Person “wirklich bereit zur Veränderung sein muss”. Du wirst Dich an einen anderen Bernd W. Klöckner® Kerngedanken erinnern: Sinn kann nicht gegeben werden. Sinn muss gefunden werden. Wichtig bei diesem Prozess der Veränderungsarbeit ist auch: Eine Person muss nicht nur wirklich bereit zur Veränderung sein, sie muss auch daran glauben, dass sie es grundsätzlich kann. Hier gebe ich Euch in Kürze einige wertvolle sprachliche Techniken. Ich werde dazu 2-3 CD`s aufnehmen zu “Magie der Worte und der Sprache”. Diese Audio-CD`s werden eine der wertvollsten BWK Produktionen. Wie immer hochpreisig. Das bedeutet: Voraussichtlich 288 Euro brutto. Käufer/innen einer BWK LIVE Sonderedition bekommen sie zum Selbstkostenpreis als Bonusmaterial. – Tipp für alle, die diesen BWK Blog lesen: Du kannst eine Person darin unterstützen, an sich zu glauben, in der Du mit dieser Person erarbeitest, dass sie und wann sie in der Vergangenheit bewiesen hat, dass sie ein Problem lösen konnte, was auch heute wieder aktuell ist. Die alles entscheidende Botschaft dieser Bernd W. Klöckner® Botschaft in diesem BWK Blog lautet: Kläre zu Beginn Deiner Verkaufs- und Beratungsgespräche die grundlegende (gegebene?) Bereitschaft zur Veränderung. Sorge so auf diese Weise dafür, dass Du effizienter mit Deinen wahrscheinlichen Kunden arbeitest. Und meide das Arbeiten mit wahrscheinlichen Kunden, die von einer grundlegenden Haltung im Sinne “Ich werde mich nicht verändern” ausgehen und das auch deutlich äußern. Denke immer an die Bernd W. Klöckner® Botschaft: Unterlasse alles, was Deinen Spitzenzustand gefährdet. Tue alles und tue alles das immer und immer wieder, was Deinen Spitzenzustand fördert. Hierbei gilt: Das Arbeiten mit grundlegend veränderungsbereiten, wahrscheinlichen Kunden wird Deinen Spitzenzustand fördern. Du weisst sehr genau, von welchen wahrscheinlichen Kunden ich hier spreche. – Viel Erfolg! Vielen Dank! – Ihr / Euer Bernd W. Klöckner® (Copyright , Alle Rechte vorbehalten – Die Nutzung dieser Bernd W. Klöckner® Botschaften in diesem BWK Blog ist ausschließlich in Form des Lesens gestattet. Jede Form der Verwendung, des Abspeichern, Ausdruckens, jede Form der Darbietung, Vorführung oder Präsentation – ganz oder auszugsweise – jede Form der Verwendung in Seminaren, Trainings, Schulungsunterlagen – gleich ob einzelner Worte oder ganzer Formulierungen/Interventionen und/oder Ideen – und jede Form der Weiterleitung gleich welcher Art bedarf der vorherigen, schriftlichen Genehmigung des Autors. Danke!)