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Dr. Bernd W. Klöckner

Welche 4 BWK Anfangs-Fehler erfolgreiche Verkäufer/innen meiden

Danke! Vor vielen Jahren schrieb ich mir aus einem Buch der Dale Carnegie Association folgende Bemerkung eines Käufers heraus: “Also, jetzt überlegen Sie mal. Wir reden seit zehn Minuten miteinander. Und Sie wissen nichts über meine Firma, deren Produkte, geschweige denn die Wettbewerber. Sie wissen nicht über meine Bedürfnisse und Wünsche, wissen nicht von den Herausforderungen, vor denen wir stehen. Was wollen Sie mir doch gleich verkaufen?”. Ich habe diese Zeilen ergänzt und leicht verändert. Ich gebe Euch ein Bild: Viele Verkäufer handeln wie ein Freund, der einem anderen Freund zu dessen Hochzeit eine wunderbare Schokoladentorte aus Zartbitter-Schokolade mit viel herrlicher Sahne schenken will. Die Torte ist fertig und ein Traum. Der Tag der Hochzeit ist da. Da erfährt dieser Freund, der die Torte schenken will, durch Zufall, dass sowohl Braut wie Bräutigam an einer Milchallergie leiden und zudem Zartbitter-Schokolade überhaupt nicht mögen. Das klingt banal. Zugegeben! Und es ist eine der weiteren Wahrheiten im Leben vieler Personen, die Verkäufer/innen “spielen”. Bernd W. Klöckner® Freunde und Fans wissen, wie ich das meine. Und gebe Euch mit diesem Bild der Hochzeitstorte nun einige der entscheidenden Gründe, wieso manche “Torten” den (potentiellen) Kunden nicht schmecken. BWK Anfangs-Fehler Nr.1: Der erste Fehler ist in vielen Fällen der Übereifer. Schlichtweg Übereifer. Nicht mehr. Nicht weniger. Da hat irgendsoeine Person, die Verkäufer/in sein will, gelesen, gehört oder trainiert, dass “in ihr brennen muss was sie in anderen entzünden will”. Feuer und Flamme sozusagen fällt diese Person nun über Kunden her. In der Sprache der Verkaufstherapie nach Bernd W. Klöckner® sprechen wir davon, dass diese Person sozusagen  ungefragt in das “System” des Kunden eindringt. Nun: Das Ergebnis dieser Freiheitsberaubung ist Widerstand. Und dieser Widerstand angesichts des Übereifers vieler Verkäufer/innen ist eine sehr, sehr kompetente Reaktion seitens der (potentiellen) Kunden. Begreifen wir das! Begreife Du das! Akzeptiere Du dieses Gesetz! Richtig ist grundsätzlich: Du musst von dem überzeugt sein, was Du tust. Ich meine damit in erster Linie: Du musst davon überzeugt sein, dass Du als Verkäufer/in einen wichtigen Beruf ausübst. Richtig ist jedoch auch: Meide Übereifer. Ich wiederhole einen Bernd W. Klöckner® Kerngedanken: Forscher sein! Ja! (Zu) Forsch sein? NEIN!. – BWK Anfangs-Fehler Nr.2: Falsche Ausbildung. Es gibt einen sehr weisen und wahren Satz in der Wissenschaft erfolgreicher Menschenführung: Viele Menschen werden wegen ihrer fachlichen Kompetenzen und Fähigkeiten eingestellt und wegen ihrer mangelnden oder nicht vorhandenen emotionalen Beziehungskompetenz- und Fähigkeit wieder entlassen. Die alles entscheidende Botschaft lautet: Bilde Dich in der sprachlichen und emotionalen Kompetenz aus. Nutze die Bernd W. Klöckner® Seminare, Trainings und Vorträge. Investiere in die BWK LIVE Sonderedition Nr.1 und sorge so für eine Ausbildung auf allen Deinen Reisen, während Deinen vielen Fahrten im Auto. Denke daran, ich gebe allen meinen Teilnehmer/innen diesen Bernd W. Klöckner® Kerngedanken mit: Menschen erinnern sich selten oder nie an die Fakten, jedoch immer und über viele Jahre, über sehr lange Zeit an das Gefühl, was sie mit Dir verbunden haben oder – sofern Ihr zusammen bleibt – verbinden. – BWK Anfangs-Fehler Nr.3: Viele Verkäufer/innen sind mehr oder wenig ahnungslos in der Kunst, alles über die Wünsche, Werte, inneren Bilder und Bedürfnisse ihrer Kunden herauszufinden. Es wird einige Personen geben, die lesen diese Bernd W. Klöckner® Botschaft in diesem BWK Blog und werden einmal mehr Dinge denken oder sagen wie “Oh, das kenne ich schon. Ich soll offene Fragen stellen. Nun, das habe ich bereits vor Jahren gehört. ich kenne es schon”. Und einmal mehr lautet meine alles entscheidende Frage an Dich, an Euch: Kennst Du es oder kannst Du es? Kenner kenne ich viele unter den Verkäufer/innen. Könner, wahre Könner kenne ich nur wenige. Ich gebe Dir konkret einen wichtigen Gedanken: Trainiere entscheidende öffnende Fragen für den Beginn eines Gespräches. Und trainiere entsprechende Fragen für das Ende eines Gespräches. Dann wende diese Fragen an. Immer und immer wieder an. Ich sage Dir und das sage ich immer und immer wieder: Erfolgreiches Verkaufen ist eine granatenhafte Inszenierung. Die alles entscheidende Frage an Dich lautet: Gibt es bei Dir ein Skript für eine granatenhafte Inszenierung zu Beginn eines Verkaufs- und Beratungsprozesses? Eher Ja oder eher Nein? Freunde und Fans der Bernd W. Klöckner® Seminare und Trainings werden nun schmunzeln angesichts dieser letzten, abschließenden Frage. Die alles entscheidende Botschaft lautet, der entscheidendste aller Bernd W. Klöckner® Kerngedanken ist “BWK Experte ist der Kunde” (eingetragene Schutzmarke beim Deutschen Patentamt!). Konkret: Alles, was Du an Antworten brauchst, alles, was Du für einen erfolgreichen Verkaufs- und Beratungsprozess wissen musst, ist bereits in der Person, die Dir als Verkäufer/in gegenüber sitzt, vorhanden. Alles was Du tun musst: Mit trainierten und wirklich gekonnten (nicht “gekennten!!”) Fragen an diese Information heranzukommen. Damit zum letzten BWK Anfangs-Fehler Nr.4: Selbstzufriedenheit. Ihr werdet sehr genau wissen, was ich meine. Ich meine die Situationen, in denen Verkäufer/innen in ihrer ganzen empfundenen Selbstherrlichkeit und Selbstzufriedenheit so sehr bei sich und dieser eigenen Zufriedenheit sind, dass sie gar keine Empfindung, gar keine Antennen für die vielen Signale eines (potentiellen) Kunden haben. Ich behaupte, die Lösung ist: Bleibe in Deiner Balance aus einerseits durchaus Selbstzufriedenheit im Sinne von Selbstbewusstsein und andererseits völlige Fokussierung auf Deine Kunden. Die Lösung, um diesen BWK Anfangs-Fehler Nr.4 zu meiden lautet: Sowohl als auch! Selbstzufriedenheit ist sowohl gut als auch kombiniert mit dem völligen ganz “beim Kunden sein”. Damit wiederhole ich einen Bernd W. Klöckner® Kerngedanken aus einer anderen Botschaft in diesem BWK Blog: Der gute Verkäufer ist beim Kunden. Der schlechte Verkäufer ist bei sich!”. Machen wir es gemeinsam ein wenig besser. Mache Du es ein wenig besser: Sei selbstzufrieden und selbstsicher – in Kenntnis Deiner Kompetenz – bei Deinen (potentiellen) Kunden. Ich wiederhole: Alles, was Du wissen musst, ist bereits als Information “in” Deinem Kunden bereits vorhanden. Damit ende ich mit “Wer fragt, der führt!”. Ich spreche hier von “Fragen können” und nicht, ich betone, nicht!, fragen “kennen”. Ihr wisst, wie ich das meine. Ich wünsche Dir, ich wünsche Euch: Meidet diese Anfangs-Fehler und trainiert Euch in den Lösungen. – Viel Erfolg! Vielen Dank! – Ihr / Euer Bernd W. Klöckner® (Copyright , Alle Rechte vorbehalten – Die Nutzung dieser Bernd W. Klöckner® Botschaften in diesem BWK Blog ist ausschließlich in Form des Lesens gestattet. Jede Form der Verwendung, des Abspeichern, Ausdruckens, jede Form der Darbietung, Vorführung oder Präsentation – ganz oder auszugsweise – jede Form der Verwendung in Seminaren, Trainings, Schulungsunterlagen – gleich ob einzelner Worte oder ganzer Formulierungen/Interventionen und/oder Ideen – und jede Form der Weiterleitung gleich welcher Art bedarf der vorherigen, schriftlichen Genehmigung des Autors. Danke!)