Welche Fähigkeit erfolgreiche Verkäufer gemeinsam haben
Danke! In dieser Bernd W. Klöckner® Botschaft spreche ich zu Euch über das von mir in den Bernd W. Klöckner® Seminaren, Trainings und Vorträgen sogenannte SEHHÖREN. Ich sage Euch: Diese Eigenschaft des SEHHÖRENs ist eine weitere der alles entscheidenden Voraussetzungen für den Zustand persönlichen, beruflichen und finanziellen Erfolges als Verkäufer/in. Ein großer Irrtum vieler Menschen, die sich im Verkauf “versuchen” lautet: Ich muss reden, reden, reden… Tatsache jedoch ist: Wer fragt, der führt! Es könnte nun sein, dass eine Person diese Bernd W. Klöckner® Botschaft liest und denkt “Kenne ich schon”. Einmal mehr gilt dann: Kennst Du es oder kannst Du es? Ich verrate Euch, ich verrate Dir nun die alles entscheidende Fähigkeit, die alle wirklich erfolgreichen Verkäufer/innen gemeinsam haben: Sie sind SEHHÖRER. Manchmal benenne ich diese erfolgreichen Menschen auch mit SEHFÜHLHÖRER. Dieser Zustand SEHFÜHLHÖRER sein ist etwas grundlegend und entscheidend anderes als lediglich ZUHÖRER sein. Ihr werdet wissen, was ich meine. Und einige werden sich fragen “Was genau meint er jetzt?”. Nun: In meinen Bernd W. Klöckner® Seminaren, Trainings und Vorträgen gibt es ein weiteres Wort, was ich hin und wieder sage: Botschaften eines Gegenüber “nachschwingen” lassen. Einige Bruchteile von Sekunden mit allen Sinnen spüren, was es mit Dir macht, was Dir soeben gesagt wurde. Besser: Gesagt, gezeigt wurde. Nun: SEHFÜHLHÖRER haben diese Eigenschaft des “nachschwingen” lassen. SEHFÜHLHÖRER hören eben nicht nur mit den Ohren und dem Verstand, sagen dann Dinge wie “Oh, ich habe verstanden” und machen weiter. SEHFÜHLHÖRER lassen eine Botschaft nachschwingen und stellen dann fast intuitiv die richtigen, die passenden, die weiter führenden nächsten Fragen. In den Seminaren zur Klöckner® Methode, insbesondere auch im BWK Dialog- und Kommunikations-Training üben wir die nach dem “sehfühlhören” passenden, die weiter führenden Fragen. Dieses kurze “sehfühlhören”, dieses kurze “nachschwingen” und das dann gezielte weitere und sehr zu den inneren Bildern des Kunden passende Nachfragen kostet zugegeben ein wenig Zeit. Ich sage Dir, ich sage Euch jedoch und ich betone in allen Bernd W. Klöckner® Trainings: Die Zeit, die so zusätzlich investiert wird, wirst Du am Ende Deiner Verkaufs- und Beratungsprozesse wieder einsparen, weil die verbindlichen Entscheidungen und Aufträge seitens des Kunden dann weitaus schneller, klarer und verbindlicher erteilt werden. Dale Carnegie, einer der wohl besten Autoren, dessen Bücher Du lesen solltest, wenn Du kannst, schrieb in seinem Bestseller “Wie man Freunde gewinnt oder Menschen beeinflusst” über folgende Situation. Er war zu einer Party eingeladen. Er kannte nur wenige der anderen Gäste. In den Tagen nach dieser Party erhielt der Gastgeber viele sehr gute Rückmeldungen zu Dale Carnegie. Vielen Gästen war er als sehr angenehmer und unterhaltsamer Gesprächspartner aufgefallen. Nun: Was hatte Dale Carnegie getan? Hatte er sich lautstark mit seinen eigenen Geschichten “breit” gemacht? Nein. Er hatte lediglich allen anderen Gästen ein wenig Zeit gewidmet. Und Fragen zur Familie, dem Beruf und anderen Details gestellt. Und er hatte nachgefragt, wenn ihm Jemand etwas erzählte. Gab es eine Pause, sagte Carnegie nur “Und dann?” und die/der jeweils Andere erzählte seine Geschichte weiter. Eines der entscheidenden Gefühle, die wir Menschen mögen, ist: wichtig zu sein. Sich ernst genommen fühlen. Das Gefühl haben, dass andere uns wichtig nehmen, ernst nehmen. Es ist ein schönes Gefühl, wenn ein Mensch sich ernsthaft für Dich interessiert. Du kennst dieses Gefühl. Vielleicht ein wenig mehr. Oder auch ein weniger. In jedem Fall ist es ein schönes Gefühl. Die alles entscheidende Botschaft dieser Bernd W. Klöckner® Botschaft lautet: Werde zu einem SEHFÜHLHÖRER. Werde zu einem “sehfühlhörenden” Verkäufer, zu einer “sehfühlhörenden” Verkäuferin. Übe Dich immer und immer wieder im “die Botschaften nachschwingen” lassen. Ich will Euch noch eine letzte Demonstration für im Zweifel eher misslingende Kommunikationsprozesse in Verkaufsprozessen, hier insbesondere für Finanzverkäufer, geben: Viele Finanzverkäufer/innen arbeiten mit Laptops und müssen wegen Eingabe von Kundendaten in ihr Software/Beratungsprogramm mit einem Laptop arbeiten. Oder sie arbeiten mittels einer Datenerhebung. Also einem schriftlichen Fragebogen in Papierformat. Wie auch immer: Viele dieser Verkäufer/innen sind also fokussiert auf das Eintragen der richtigen Zahlen, das Ausfüllen der richtigen Antwortkästen zu den vorgegeben Fragen. Nun gibt es in der Verkaufstherapie nach Bernd W. Klöckner® den Kerngedanken: Alles Erleben ist Aufmerksamkeitsfocussierung. Ist also eine Person, nehmen wir eine/n Finanzverkäufer/in auf das Ausfüllen von Antwortkästen fokussiert, kann diese Person nicht noch auf das so wichtige “sehfühlhören” fokussiert sein. Das Ergebnis: Viele Personen im Finanzverkauf, sicher auch in vielen anderen Branchen, hören zwar, was Kunden sagen. Doch sie sehen die Antwort nicht wirklich. Weil sie nach dem Hören bereits wieder mit ihrer Aufmerksamkeit damit beschäftigt sind, das Gehörte in eben diese Antwortkästen einzutragen. Diese Verkäufer/innen fühlen auch nicht, weil “in sich hinein fühlen” Aufmerksamkeit braucht. Diese Aufmerksamkeit ist jedoch, ich wiederhole, bereits beim korrekten Ausfüllen der Antwortkästen. Ich sage Dir, ich sage Euch: Machen wir es gemeinsam ein wenig besser! Mache Du es ein wenig besser! Werde zu einem SEHFÜHLHÖRER. Werde zu einem SEHFÜHLHÖRER und lasse das, was ankommt, in Deinen Sinnen nachschwingen. Ich wiederhole auch hier: Dieses “sehfühlhören” und das dann folgende Nachschwingen kostet Dich zugegeben ein wenig Zeit. Du wirst jedoch auf nahezu magische Weise profitieren, weil Du über dieses “sehfühlhören” nach Bernd W. Klöckner® und dieses Nachschwingen künftig weit dichter an die inneren Bilder Deiner Kunden heran kommst wie jemals zuvor. Ich freue mich, wenn auch diese Bernd W. Klöckner® Botschaft in diesem BWK Blog, dem einzigen, täglichen GRATIS Online-Erfolgs-Training Dich auf Deinem Weg zu persönlichem, beruflichen und finanziellen Erfolg anregt, fördert und unterstützt. Und ich danke Dir, ich danke Euch, wenn Ihr ganz konkret, wenn Du ganz konkret nach Lesen dieser Botschaft nur zehn weiteren Menschen, die Du kennst und die an diesem GRATIS-Training partizipieren könnten, von dieser Möglichkeit weiter erzählst. – Viel Erfolg! Vielen Dank! – Ihr / Euer Bernd W. Klöckner® (Copyright , Alle Rechte vorbehalten – Die Nutzung dieser Bernd W. Klöckner® Botschaften in diesem BWK Blog ist ausschließlich in Form des Lesens gestattet. Jede Form der Verwendung, des Abspeichern, Ausdruckens, jede Form der Darbietung, Vorführung oder Präsentation – ganz oder auszugsweise – jede Form der Verwendung in Seminaren und Trainings – gleich ob einzelner Worte oder ganzer Formulierungen/Interventionen und/oder Ideen – und jede Form der Weiterleitung gleich welcher Art bedarf der vorherigen, schriftlichen Genehmigung des Autors. Danke!)