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Dr. Bernd W. Klöckner

Wie Sie die Aufmerksamkeit Ihrer Kunden steigern

Ruth Watty, erfolgreiche Trainerin der Klöckner® Methode und meine wichtigste Sparringspartnern spricht in einer Audiobotschaft über die Bedeutung des Mitschreiben. Auch in den Intervall-Trainings zur Klöckner® Methode trainieren wir immer und immer wieder, wie Sie auf wirkungsvolle Weise Ihre Kunden zum Mitschreiben bringen. Weil: Wenn eine Kundin / ein Kunde die eigenen, wesentlichen Zahlen – hier gemeint im Rahmen eines Geldgespräches – mitschreibt, kann dieser Kunde auch Monate später mit eigenen Worten seine getroffene Geldentscheidung rechtfertigen. Dazu passend gibt es eine neue Studie der Forscherin Jackie Andrade. Sie fand gemeinsam mit ihren Mitarbeitern der Cambridge University heraus, dass Personen, die während eines Gespräches mitschreiben, sich deutlich besser an den Inhalt eines Gespräches erinnern wie Personen, die nicht mitschreiben. Offensichtlich gilt: Wenn Sie in einem Verkaufs- und Beratungsprozess gemeinsam mit Ihrem Kunden Dinge notieren – also der Kunde notiert auf seinem Blatt und Sie notieren auf Ihrem Blatt – dann ist die Aufmerksamkeit dieses Kunden weitaus focussierter wie wenn ein Kunde nichts notiert. Selbst dann, wenn Kunden sich lediglich kleine Notizen machen oder kleine Notizen nebenbei auf ein Blatt Papier kritzeln, ist die Erinnerung weitaus besser wie ohne solches “Mitkritzeln”. In dem Versuch von Jackie Andrade bekam eine Personengruppe, während sie ein Tonband hörte, Zettel und Stift. Die Aufgabe lautete: Kritzeln Sie beim Hören des Tonbandes vor sich hin. Was auch immer Sie schreiben. Die Vergleichsgruppe hörte das Tonband. Ohne Mitkritzeln. Das Ergebnis: Personen der Gruppe, die beim Hören mitschreiben durfte, kritzeln durfte, konnten sich weitaus besser an den Inhalt des Tonbandes erinnern wie die Vergleichsgruppe, die nicht mitschreiben / kritzeln durfte. – Die alles entscheidende Botschaft lautet: Trainieren Sie als Verkäufer und Berater eine Vorgehensweise, bei der Ihre Kunden mitschreiben. Das ist alles. Ich wiederhole: In den Bernd W. Klöckner® Seminaren und Trainings, hier insbesondere die Seminare zur Klöckner® Methode, sind Teilnehmer/innen immer wieder verblüfft über die positive Wirkung, wenn Kunden gezielt zum Mitschreiben angeregt werden. Die alles entscheidende Botschaft für Sie lautet: Trainieren Sie, wie Sie Ihren Kunden im Gespräch durch Mitschreiben einbinden können. Selbst einfaches Kritzeln genügt und steigert die Aufmerksamkeit Ihrer Kunden deutlich. Ihr / Euer Bernd W. Klöckner®