fbpx

This domain is pending renewal or has expired. Please contact the domain provider with questions.

Dr. Bernd W. Klöckner

Wie Sie Ihre Kunden auf dem Weg zu langfristigen Zielen unterstützen können

In dieser Bernd W. Klöckner® Botschaft spreche ich über eine Gesetzmäßigkeit aus der Verkaufspsychologie. Es geht um Kundentreue und wie Sie diese Kundentreue verstärken können. Entscheidend ist: Eine Person nimmt leichter an einer Sache, einem Programm und so weiter teil, je eher sie der Meinung ist, dass sie bereits erfolgreich gestartet sind. Mit anderen Worten: Wissenschaftler bewiesen, dass Menschen umso mehr Mühe aufbringen, ein Ziel zu erreichen, je mehr sie der Meinung sind, dass sie auf dem Weg zu diesem Ziel bereits ein Stück weiter gekommen sind. Ich gebe Ihnen Zahlen einer einfachen wie verblüffenden Studie. Kunden einer Waschanlage wurden Treuekarten übergeben. In der einen Version hatten die Treuekarten acht freie Felder. In der zweiten Version hatten die Treuekarten zehn Felder, von denen zwei Felder bereits angekreuzt waren. In dieser zweiten Version wurde den Kunden sozusagen zweimal Waschen gut geschrieben. Nun: In beiden Varianten sind es also acht Felder, damit die Gratiswäsche erfolgt. Jeder Karteninhaber, gleich ob Version 1 oder 2, musste also achtmal die Wäsche selbst bezahlen. Einige Monate später dann das verblüffende Ergebnis: Rund 20 Prozent der Kunden mit Karte 1 (8 Felder) waren bis zur Gratiswäsche gekommen. Im Falle der Version 2 waren es rund 35 Prozent. Zudem gelangten die Kunden mit Kartenversion 2 rund 3 Tage früher ans Ziel der Gratiswäsche. In zahlreichen, weiteren Experimenten wurde dieses Ergebnis ebenfalls bestätigt. Offensichtlich ist es so, dass eine Person, die bereits erste Schritte hin zu einem Ziel gemacht hat, umso wahrscheinlicher die nächsten Schritte gehen wird. Verkäufer und Berater können diese psychologische Gesetzmäßigkeit nutzen. Freunde und Fans der Klöckner® Methode wie der sonstigen Seminare, Trainings und Vorträge zur Klöckner® Methode wissen um die Intervention mittels der zweifelsohne sehr, sehr wirkungsvollen Skalentechnik. Ein Grund könnte sein: Sie fragen mit der Skalentechnik ab, was bislang gut gemacht wurde. Mit anderen Worten: Sie bestätigen, dass die bisherige Sachkenntnis des Kunden eine wichtige Voraussetzung zum Erreichen des Zieles ist. Sie könnten also künftig Dinge sagen wie “Frau Meier. Das, was Sie bis heute getan haben, ist bereits die “halbe Miete” auf dem Weg zu Ihrem Ziel. Wir arbeiten heute die andere Hälfte gemeinsam ab!”. So oder ähnlich. Ich wiederhole: Ein Kunde hält sich dann mit größerer Wahrscheinlichkeit an längerlaufende Programme (Sparverträge), wenn dieser Kunde gesagt bekommt, dass er auf dem Weg zum Ziel mit seinen bisherigen Entscheidungen bereits wichtige und entscheidende Fortschritte gemacht hat. Hier sind wir wiederum im Potential. Veränderung kommt aus dem Potential heraus. Der Hinweis auf bisherige Schritte und wie wichtig und richtig bisherige Schritte oder auch Sachkenntnis sind, unterstützt und motiviert Ihre Kunden darin, das große Ziel ebenfalls in jedem Fall erreichen zu wollen. Ich wiederhole: Arbeiten Sie mit den bislang gegebenen Schritten, Fortschritten. Arbeiten Sie mit der bislang gezeigten Sachkenntnis. Bleiben Sie so auf diese Weise im Potential und unterstützen Sie so auf diese Weise Ihre Kunden in deren Treue, mit Ihnen auch das große Ziel erreichen zu wollen. Ich gebe Ihnen nun noch konkret eine Idee. Diese Idee ist einfach. Und sehr wirkungsvoll. Nehmen wir an, eine Ihrer Kundinnen hat einen zusätzlichen Sparvertrag abgeschlossen. Ich sage Ihnen, was ich anschließend nach meinen erfolgreichen Verkaufs- und Beratungsprozessen tue. Ich schreibe meine Kunden an mit Worten wie “Liebe Frau Dienstag. Sie haben mit Abschluss Ihres Vertrages einen weiteren, wichtigen Schritt dahin getan, dass Sie Ihr persönliches Ziel in der Finanzplanung erreichen werden. Ich gratuliere Ihnen zu diesem weiteren Schritt. Ihr Bernd W. Klöckner®”. ich weiß, das klingt eigenartig. Einige von Ihnen werden Dinge denken oder sagen wie “Das ist mir zu aufdringlich” oder “Ich will mich nicht so anbiedern”. Ich sage Ihnen aus meiner Praxis: Meine Kunden sind an diese Schreiben gewöhnt. Und ich habe keinen einzigen Kunden im Laufe der Jahre verloren, weil ich diese Zeilen geschrieben habe. Dazu kommt: Ich empfinde diese Zeilen als wahr und wichtig. Es gilt also: Schreiben Sie so oder ähnlich dann und nur dann, wenn Sie sich mit diesen oder ähnlichen Worten identifizieren. Als Leser/in dieser Bernd W. Klöckner® Botschaften in diesem BWK Blog wissen Sie: Das wichtigste Prinzip erfolgreicher Verkäufer ist Authentizität. Im Zweifel nehmen Sie die Variante, wie oben genannt und verweisen darauf, dass – wie geschrieben – die Sachkenntnis bereits die “halbe Miete” ist. In jedem Fall gilt: Sorgen Sie dafür, dass Ihre Kunden spüren, wissen und mit Ihnen erleben oder von Ihnen, von Dir gesagt bekommen, dass sie bereits wichtige Schritte hin zu einem Ziel getan haben. Viel Erfolg! Vielen Dank! – Ihr / Euer Bernd W. Klöckner® (Copyright, alle Rechte vorbehalten, jede Kopie, Weitergabe, Weiterleitung, Darbietung, Präsentation und jede andere Form der Verwendung bedarf der vorherigen, schriftlichen Genehmigung durch den Autor. Die Verwendung von Formulierungen in der privaten Beratung / in eigenen Verkaufs- und Beratungsprozessen ist gestattet – Danke)