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Dr. Bernd W. Klöckner

Wie Sie Ihre Verkaufserfolge vervielfachen können

Ich beginne diese Botschaft in diesem BWK Blog mit einer ersten und entscheidenden Grundqualität für den Zustand Erfolg in Verkaufs- und Beratungsprozessen. Diese erste Grundqualität lautet: Verkaufen Sie für sich selbst! Tun Sie es für sich! Ich gebe Ihnen eine Demonstration: Ruth Watty, Trainerin der Klöckner® Methode, und ich hatten kürzlich eine ganze Trainingsreihe in einer Bank. Es ging um verschiedene Gruppen. Je Gruppe ein mehrtägiges Intervall-Training. Es war ein großer Erfolg. Die Erfolgszahlen in dieser Bank stiegen unmittelbar nach den gemeinsamen Trainingstagen. Und steigen weiter. Eines der entscheidenden Geheimnisse dieses Erfolges war das Einhalten der Grundqualität des Verkaufens. Der wichtigste Veränderungsprozess bestand darin, dass die Menschen dieser Bank aufhörten Dinge zu sagen wie “Unser Vertriebsvorstand hat uns folgende Ziele gesetzt…” oder “Die Bank verlangt, dass wir dieses und jenes Produkt verkaufen”. Viele der Teilnehmer/innen dieser Trainingsgruppen hatten die Einstellung, dass sie für ihre Bank beraten und verkaufen sollten. Wir veränderten gemeinsam diesen Focus. Die alles entscheidende Botschaft lautet ab sofort: Tun Sie es für sich! Ich gebe Ihnen eine weitere Demonstration: Kurze Zeit, nachdem wir unsere Trainings begonnen hatten, gab es eine Umstrukturierung in dieser Bank. Positionen wurden neu ausgeschrieben, viele mussten sich neu bewerben. Einige sagten oder dachten in dieser Zeit Dinge wie “Nun, ich warte mal ab, was geschieht” oder “Derzeit bin ich so unsicher, ich kann mich gar nicht auf den Verkauf konzentrieren!”. Und ähnliches. Ich sage Ihnen: Dummes Zeug, diese Gedanken. Unendlich dumme Gedanken. Weil: Nehmen wir irgendeine Person. Diese Person weiß, dass sie sich möglicherweise neu bewerben muss. Nun, wann wird diese Person einen besseren Job und bessere Angebote im Verkauf bekommen? Wenn diese Person Dinge sagt wie “Ohh, in den letzten Wochen sind meine Umsätze eingebrochen. Ich war gelähmt angesichts der ungewissen Zukunft. Das müssen Sie verstehen. Ich bin ansonsten ein wirklich guter Verkäufer!”. Eine Person, die so denkt oder spricht, gerät früher oder später in den Zustand Notstand. Nehmen wir eine andere Person. Diese andere Person denkt oder sagt Dinge wie “Ohh, ich werde beweisen, wie gut ich bin. Ich verkaufe ohnehin für mich. Ich verkaufe für mich, weil ich überzeugt von meinem Beruf bin”. So oder ähnlich. Dann schließt diese Person zusätzliche Vorsorgesparverträge in sagen vier vier Wochen mit einer Vertragssumme von gesamt 1 Million ab. Ich sage Ihnen: Eine Person, die so denkt oder handelt gerät früher oder später, in welcher Position auch immer, in den Zustand persönlichen, beruflichen und finanziellen Erfolges. Die alles entscheidende Botschaft und Grundqualität Nr.1 in Ihrem Leben als Verkäufer/in ist: Tun Sie es für sich selbst! Das ist alles. Das müssen Sie. Dann und nur dann sind Sie in Ihren Verkaufs- und Beratungsprozessen authentisch. Nun: Das war die Antwort auf die Frage “Für wen sollten Sie Ihre Verkaufserfolge steigern”. Die Antwort, ich wiederhole: Für Sie selbst! Ich komme damit zur Frage nach der Methode. In einer anderen Bernd W. Klöckner® Botschaft in diesem BWK Blog, dem einzigen, täglichen Gratis-Online-Erfolgstraining, spreche ich über die Pipeline. Das Gesetz lautet: Nur das, was rein kommt, kann aus der Pipeline als Verkaufserfolg rauskommen. Die Methode, wie Sie Ihren Verkaufserfolg vervielfachen können, besteht aus fünf einfache und sehr, sehr wirkungsvolle Erfolgsschritten. Erfolgsschritt Nr.1: Vervielfachen Sie die Anzahl der Menschen, mit denen Sie über Ihre Dienstleistung, über Ihre Produkte sprechen. Für alle Finanzverkäufer gilt eine der Grundregeln aus den Bernd W. Klöckner® Seminaren und Trainings: Sprechen Sie mit allen Menschen über Geld. Das zu tun ist Ihre Aufgabe. Das ist alles. Sprechen Sie – Sie sind Finanzverkäufer – aus tiefer Überzeugung mit allen Menschen über Geld. Sprechen Sie es an, Mensch! Erfolgsschritt Nr.2: Vervielfachen Sie die Anzahl Ihrer Termine, in denen Sie konkret mit Menschen intensiver über Ihre Dienstleistung, Ihr Produkt sprechen. Erfolgsschritt Nr.3: Vervielfachen Sie die Anzahl der Menschen, mit denen Sie über Empfehlungen sprechen. Erfolgsschritt Nr.4: Vereinbaren Sie mit allen Ihren Kunden Folgetermine für das kommende Jahr. Dann sorgen Sie dafür, dass Ihre Kunden aus Überzeugung wieder bei Ihnen kaufen. In der Finanzplanung ist das ein natürlicher Prozess: Die Ansprüche und die Verhältnisse der Kunden ändern sich. Immer und immer wieder. Das bedeutet: Der mindestens einmal im Jahr stattfindende Folgetermin ist eine entscheidende und zwingende Voraussetzung dafür, dass Sie – ich spreche zu allen Finanzverkäufern – die Finanzplanung gemeinsam mit Ihren Kunden in den Griff bekommen. Erfolgsschritt Nr.5: Straffen Sie die Disziplin, Mensch! Ab heute! Straffen Sie Ihre Disziplin. Es gibt zwei magische Worte als Voraussetzung für dauerhaften und großen Erfolg: Straffe Disziplin! Oder auch: Harte Arbeit! – Das sind die fünf Erfolgsschritte. Zusammen sind diese fünf Erfolgsschritte eine einfache und wirkungsvolle Methode, wie Sie Ihre Verkaufserfolge vervielfachen können. Ich sage Ihnen nach über 25 Jahren professionellen Verkaufens: Viele Verkäufer verbringen viele hundert Stunden mit irgendwelchen Aktivitäten, die nicht das geringste mit Verkauf zu tun haben. Gleichzeitig verbringen diese Typen nur wenige Stunden mit den Kunden und potentiellen Entscheidern, mit denen zu sprechen ihre Aufgabe wäre. Machen wir es anders! Machen wir es besser! Wenn Sie Verkäufer/in geworden sind, weil Sie diesen Beruf – mit Menschen sprechen – lieben, dann sorgen Sie dafür, dass Sie wieder mehr Stunden mit potentiellen Kunden und Entscheidern sprechen. Das ist alles. Ich sage Ihnen: Sie könnten jetzt damit anfangen. Sie wissen das, nicht wahr! Die beiden alles entscheidenden Gesetzmäßigkeiten dieser Bernd W. Klöckner® Botschaft als Voraussetzung für den Zustand Erfolg sind: 1) Tue es für Dich selbst! Tun Sie es für sich selbst! Hören Sie ab sofort damit auf zu denken, Sie verkaufen für Ihr Unternehmen. Tun Sie es für sich selbst. Das ist ein kleiner Unterschied, der einen großen Unterschied macht. Kunden spüren das! Kunden spüren, ob Sie verkaufen müssen oder ob Sie aus Überzeugung über eine Dienstleistung, über ein Produkt sprechen. 2) Wenden Sie die fünf Erfolgsschritte der Methode an. Tun Sie es. Fangen Sie jetzt an! Setzen Sie jetzt diese fünf Erfolgsschritte um! Ihre wichtigste Aufgabe ist dabei Erfolgsschritt Nr.5 der Methode: Straffen Sie Ihre Disziplin! Arbeiten Sie hart! Es ist völlig in Ordnung, dass hartes Arbeiten Energie und auch mal Mühe kostet bevor Sie entdecken: Es funktioniert! Viel Erfolg! Vielen Dank! – Ihr / Euer Bernd W. Klöckner® (Copyright, alle Rechte vorbehalten)