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Dr. Bernd W. Klöckner

Wie Sie Überzeugung verändern können

Top-Verkäufer und Top-Berater sind Zustandsveränderer. Sie sind, wenn Sie Top-Verkäufer und Top-Berater sein wollen, ebenfalls ein Zustandsveränderer. In dem Sinne, dass Sie nicht überreden sondern überzeugen wollen. Die alles entscheidende Frage lautet nun: Welche Möglichkeiten gibt es für erfolgreiche Überzeugungsarbeit. Ich verrate Ihnen nun eine der aus meiner Sicht wirkungsvollsten Interventionen und Techniken. Diese Technik lässt sich vielfach und wirkungsvoll anwenden. In den mehrtägigen Trainings zur Klöckner® Methode trainieren wir diese Varianten und Optionen. Nun zur Methode beziehungsweise dieser einfach wertvollen Intervention: Oftmals äußern Kunden, Klienten wie Mitarbeiter Überzeugungen. Zunächst kann eine solche Überzeugung jeder Veränderung im Wege stehen. Ich gebe ein Beispiel. Eine Person sagt “Ich kann das nicht mit dem Lernen. Ich schaffe das niemals”. Oder im Finanzbereich “Das können wir nicht”. Solche und ähnliche Sätze sind absolute Überzeugungen. Nun intervenieren Sie. Sagen Sie Dinge wie “Stellen Sie sich eine Skala von null bis hundert vor. Null bedeutet, Sie können nicht lernen, Sie haben nie gelernt, Sie werden nie lernen können. Hundert bedeutet: Lernen ist für Sie das Leichteste, was es gibt. Lernen ist wundervoll. Wo finden Sie sich auf der Skala wieder?”. Hinweis: Es gibt da eine Person. Diese Person kann sich die Skala nur schwer vorstellen. Dann gilt: Malen Sie die Skala auf. Noch besser – diejenigen, die alle bisherigen BWK Blog Einträge kennen werden sofort selbst darauf gekommen sein – lassen Sie den Kunden, Klienten oder Mitarbeiter die Skala malen. Dann fällt es vielen leichter. Was ist die Botschaft? Die alles entscheidende Botschaft lautet: Nur sehr, sehr selten werden null oder hundert genannt. Nahezu ausnahmslos finden sich die Menschen irgendwo auf der Skala wieder, also zwischen null und hundert. Das ist der Punkt, an dem Sie Veränderung anregen, unterstützen und fördern können. Wer sich in einer Sache, die er oder sie angeblich nicht kann, eine vier gibt, muss grundsätzlich in dieser Sache schon einmal etwas geleistet haben. Sonst wäre es schließlich eine null. Begreifen wir das! Begreifen Sie das! Das klingt banal. Und es ist eine der wirkungsvollsten Interventionen aus der Verkaufstherapie. Mit anderen Worten: Wenn eine Person eine Überzeugung hat und diese Person gibt sich einen Wert von weniger als hundert, muss es an dieser Überzeugung erste (kleine) Zweifel geben. Gibt es diese ersten (kleinen) Zweifel bedeutet es: Die Überzeugung kann variieren. In diesem Fall zwischen einer offensichtlich festen Überzeugung und einer 100 % Überzeugung. Sobald wiederum variiert werden kann gibt es die Möglichkeit der Veränderung. Die alles entscheidende Botschaft lautet: Trainieren Sie das Hören von Überzeugungen. Dann arbeiten Sie mit der Skala. Sie bekommen so erste Unterschiede zwischen null und hundert. Mit diesen Unterschieden wiederum können Sie arbeiten, denn es bedeutet Entwicklung(spotential) nach oben und nach oben. Und was sich entwickeln kann, ist eben keine Überzeugung. Ich sage Ihnen: Trainieren Sie diese Intervention. Immer und immer wieder. Übrigens: Unter blog.drkloeckner.com finden Sie Termine im Jahr, wo wir ausschließlich über die Magie der Sprache und über die Chancen der Verkaufstherapie sprechen. Und gemeinsam Techniken und Interventionen trainieren. Ich sage Ihnen und Sie wissen, dass es stimmt: Nur ein einziges richtiges Wort, nur ein kleiner richtiger Satz kann in einem Verkaufs- und Beratungsprozess den Unterschied zwischen Erfolg und Misserfolg ausmachen. Ich wünsche Ihnen Erfolg! Vielen Dank! – Ihr / Euer Bernd W. Klöckner®