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Dr. Bernd W. Klöckner

Zeit für bessere Preise – Wie Gewinner argumentieren

Danke! Heute spreche zu Euch über erfolgreiches Verhandeln. Ich beginne mit einem Bernd W. Klöckner® Kerngedanken, den viele von Euch aus meinen Seminaren, Trainings und Vorträgen kennen werden: “Wen Du über den Preis gewinnst, verlierst Du über den Preis”. Ich gebe Euch, ich gebe Dir dazu einen weiteren Gedanken: “Früh krümmt sich, wer ein Würmchen werden will”. Und ich ergänze: Früh krümmt sich in Preisverhandlungen, wer ein Preiswürmchen werden will. Du wirst wissen, wie ich das meine. Oder auch: Früh krümmt sich in Gesprächen über`s Honorar und früh gibt nach, wer ein Honorarwürmchen werden will. – Das klingt einmal mehr hart. Und es ist eine der Wahrheiten in diesem Leben. Zumindest dann, wenn Du eine erfolgreiche Kauffrau, ein erfolgreicher Kaufmann sein willst. Es ist eben nicht  der Preis. Oder besser: Es ist eben nicht nur der Preis. Das mag bei Discountern etwas völlig anderes sein. Ich spreche hier zu Euch, zu Dir als Verkäufer/in einer besonderen (Beratungs)Dienstleistung. Du wirst auch hier sehr genau wissen, wen ich meine. In den letzten fast 30 Jahren – zum Zeitpunkt, während ich diese Bernd W. Klöckner® Botschaft in diesem BWK Blog schreibe – erlebte ich immer wieder, dass wir als Kaufleute, als Verkäufer/innen in die Gefahr der – ich nenne es – “teuren Sekunde” laufen. Mit dieser teuren Sekunde meine ich ein zu schnelles, nicht bewusstes Nachgeben im Preis. Das kann auch das Abgeben von Provision sein. Ich gebe Euch eine Demonstration. Eine Kunde sagt “Wenn ich jetzt die Unterschrift mache, dann vereinbaren wir, dass ich 20 % Ihrer Provision bekomme”. Nicht bewusste, nicht trainierte Verkäufer/innen haben nun zum Anteil Furcht, bei einem Nein dazu könnte der gesamte Vertrag scheitern. Und schnell, oft wenig bewusst sagen Sie “Na klar!”. Hier gilt ein weiterer meiner entscheidenden und mittlerweile oft zitierten Kerngedanken “Keine Lösung ohne Preis!”. Du zahlst immer einen Preis. Und auch die Person, die in dieser Demonstration Verkäufer/in ist, zahlt einen Preis. Womöglich in Form eines nicht mehr zu reparierenden Image-Schadens. Eine andere Demonstration. Ein Kunde sagt kurz vor Unterzeichnung eines Vertrages “Das ist ein erhebliches Auftragsvolumen. 800.000 Euro. Ich denke, wir können jetzt noch, da wir durch sind, 10 Prozent Nachlass vereinbaren. Einverstanden!?”. So oder ähnlich geschieht es immer wieder. Wenn jetzt der Verkäufer im Hinblick auf die sehnlichst erhoffte Unterschrift schnell sagt “Das machen wir”, dann ist genau das die teure Sekunde, von der ich zu Beginn sprach. Das ist wie in einer Sekunde bzw. in wenigen, sehr, sehr wenigen Sekunden 80.000 Euro verlieren. Wer stimmt solchen Forderungen zu? Eine Person, die Gewinner ist oder eine Person, die derzeit eher am verlieren ist? Du kennst die Antwort, nicht wahr! Die Person, die derzeit eher in (finanziellen) Schwierigkeiten steckt, wird eher zustimmen. Ein Gewinner, eine Gewinnerin, eine Person, die im Zustand Offensive (verkäuferischen Erfolges) sich befindet, wird Dinge sagen wie “Oh, ich verstehe diesen Gedanken und ich spüre, dass ich dieser Bitte leider nicht zustimmen kann”. Oder sie wird Dinge sagen wie “Nun, wenn ich dann statt 100 Prozent Leistung nur noch 90 Prozent Leistung bringen soll und entscheidende Details in meinen Trainings einfach hinten runter fallen und wenn wir die vereinbarte Teilnehmerzahl um 10 Prozent kürzen, ach ja, natürlich auch die Minuten jeden Tag… dann spüre ich Bereitschaft, dass ich zustimmen könnte”. Wichtig: Das muss aus einer inneren, humorvollen Haltung gesprochen werden. Eine deutliche, klare, bewusste und humorvolle, innere Haltung. – Nun gebe ich Euch, gebe ich Dir weitere sehr konkrete Gedanken: “Zu teuer” sagt ein Kunde. Und in herkömmlichen Büchern ist zu lesen, dass Verkäufer/innen nun Dinge sagen könnten oder sollten wie “Im Vergleich wozu?”. Was wird ein aufgeweckter Kunde sagen? Er wird Dinge sagen wie “Im Vergleich zur Konkurrenz!”. Und jetzt haben wir Stillstand. Noch unglücklicher wird es, wenn Verkäufer/innen Dinge sagen wie “Um wieviel genau sind wir denn zu teuer?”. Mindestens eine ebenso unglückliche Formulierung. Es ist dann wie der Ausverkauf eines Verkäufers, der schlichtweg eines ist: Offensichtlich hilflos. Gewinner beherrschen nun einige entscheidende und durchaus wirkungsvolle Methoden, wie sie auf Forderungen nach Preisnachlässen oder Preisverhandlungen reagieren. BWK Preis-Argumentation Nr.1: “Ja! Das ist teuer. Und wenn Sie`s billig einkaufen wollen, dann gilt: Billig gekauft ist wie zweimal gekauft. Mein Honorar ist sehr gut und meine Leistung ist sehr gut. Ich verstehe Sie, wenn sie sich nicht für die beste Leistung entscheiden. Wenn das so ist, nenne ich Ihnen gerne andere Ansprechpartner, wo es einfach günstiger wird. Ich wiederhole nur: Billig gekauft ist zweimal gekauft!”. BWK Preis-Argumentation Nr.2: Frage einfach zurück mit einem kurzen “Warum?” oder einem ebenso kurzen “Echt?”. Schaue Deinen Gegenüber an. Beobachte seine oder ihre Reaktion. Oft siehst Du ein leichtes Schmunzeln und nicht selten kommt dann ein “Man darf es doch mal probieren!”. Hier gilt: Ich verstehe ernsthaft jeden Kunden, der es probieren will. Deine Aufgabe ist: Meide ein unbewusstes, zu schnelles “Na klar können wir über den Preis reden”. Frage ein achtsames, bewusstes “Warum?” oder “Echt?” oder “Das ist jetzt ernsthaft Ihre Meinung zu dem, wie ich arbeite?” oder “Ernsthaft?”. BWK Preis-Argumentation Nr.3: Ich gebe Euch meine persönliche BWK Formulierung. BWK BERND W. KLÖCKNER ist als Marke und Dienstleistung absolut hochpreisig. Und wir, mein Team und ich bieten eine entsprechend hochwertige Leistung bis ins letzte Detail. Daher sage ich gerne Dinge wie “Ja! Stimmt!”. Manchmal sage ich nicht mehr. Hin und wieder “Ja! Stimmt! BWK ist teuer und BWK funtioniert. Deswegen ist es hochpreisig! Wenn Sie also was hochpreisiges wünschen, ein hochpreisiges Training, das garantiert funktioniert, das garantiert KONKRET umsetzbar ist, dann tun Sie`s. Und Sie wissen dann, dass es den Preis wert ist!”. BWK Preis-Argumentation Nr.4: Eine abgeänderte Form lautet “Stimmt! BWK ist teuer, weil BWK funktioniert! Weil Kunden seit Jahren lieber BWK teuer und hochpreisig einkaufen, dafür jedoch wissen, es funktioniert KONKRET!”. Hier geht es um den Einsatz des kleinen magischen Sprachmusters “weil”. BWK Preis-Argumentation Nr.5: Drehe einfach die Argumentation um. Sage Dinge wie “Ja! Das ist teuer. Das ist hochpreisig. Billig und günstig wäre es, wenn wir keine Kompetenz hätten, zudem schlecht ausgebuchte Trainer wären die jedem Auftrag hinterher laufen. Wenn Sie also schlecht ausgebuchte Trainer haben wollen, die dringend jeden Auftrag nötig haben, dann gibt es gewiss andere Alternativen. Und wenn das si ist, verstehe ich Sie voll und ganz!. – Wilhelm Busch sagte einmal: “Bei genauerer Betrachtung steigt beim Preis die Achtung”. Wunderbar gesagt! Ich gebe ein letztes und sehr, sehr wichtiges Bild. Es ist eine der schönsten Geschichten, aus der sie unendlich viel über gelungene Preisverhandlungen lernen können. Folgendes geschah einmal: Ein Mann genoß in einem Restaurant mit einer wunderschönen Frau seinen Fisch. Plötzlich blib eine Gräte in seinem Hals stecken. Der Mann bekam einen fürchterlichen Hustenanfall, doch die Gräte löste sich nicht. Er drohte zu ersticken. Seine Frau rief “Hilfe, Hilfe, ist hier ein Arzt?”. Zum Glück speiste ein Arzt am gleichen Abend im gleichen Restaurant. Sofort eilte er, als er die Rufe der Frau hörte, aus einer anderen Ecke des Restaurants herbei. Kniete sich. Ließ sich einen Kugelschreiber geben. Hantierte vorsichtig und gekonnt und nach etwas mehr als einer Minute war die Gräte draußen. Der Gast, der den Fisch gegessen hatte, atmete einige Minuten heftig und als er ruhiger wurde, sprach er “Danke, Sie haben mir heute mein Leben gerechnet. Bitte senden Sie mir die Rechnung zumindest”. Beide tauschten ihre Daten aus. Nach dem dritten Tag erhielt der Kunde, dem die Gräte quer gesessen hatte, die Rechnung. Er öffnete diese und las den Betrag “780 Euro”. Entsetzt und verärgert rief er in der Praxis des Arztes an, ließ sich mit dem Arzt verbinden und begann aufgebracht “Das ist eine Frechheit. Das waren höchstens 90 Sekunden Arbeit und dafür 780 Euro. Also so hatte ich es nicht gemeint. Das ist Wucher”. Der Arzt am anderen Ende der Leitung hörte ruhig bis zum Ende des Ausbruchs und der Beschimpfungen zu und entgegnete “Machen wir es doch so: Überweisen Sie mir den Betrag, den Sie mir gestern honoriert hätten, als die Gräte noch in Ihrem Hals steckte”. – Begreifen wir das! Begreife Du das! Die besten Ergebnisse erzielst Du dann, wenn Du Deine Honorargespräche verbindlich zu Ende führst, wenn eine Gräte noch im Hals steckt. Das meine ich mit aller Liebe und Wertschätzung gegenüber den Kunden. Einige von Euch werden erlebt haben, wie es war, wenn Du erst einem wahrscheinlichen Kunden geholfen hast und dann wurde das Honorar angezweifelt oder nicht bezahlt. Daher liebe ich diese Geschichte sehr und es könnte sein, dass diese kleine Geschichte Dich ein klein wenig zusätzlich zum Nachdenken bringt. Ich wiederhole die Bernd W. Klöckner® Kerngedanken vom Beginn dieser besonderen Botschaft: “Wen Du über den Preis gewinnst, verlierst Du über den Preis”. Oder: “Früh krümmt sich, wer ein Würmchen werden will”. Und: “Früh krümmt sich in Preisverhandlungen, wer ein Preiswürmchen werden will”. Oder: “Früh krümmt sich in Gesprächen über`s Honorar und früh gibt nach, wer ein Honorarwürmchen werden will”. Deine Aufgabe lautet: Sorge für großartige Leistung. Sorge für spürbare kompetente Leistung. Sorge dafür, dass Deine Kunden mit Dir die von mir sogenannten magischen “WOW” Momente erleben. Wenn Du das tust, wenn Du mehr tust wie nötig und den BWK Happy Faktor bietest, dann ist es nicht der Preis. – Viel Erfolg! Vielen Dank! Euer / Dein Bernd W. Klöckner®