Arbeiten Sie als “Änderungs-Assistent”
In allen Verkaufs- und Beratungsprozessen geht es stets um Anregen. Fördern. Unterstützen. Als regelmäßiger Leser dieses Bernd W. Klöckner® Blogs und als Teilnehmer der Klöckner® Trainings wissen Sie um die Bedeutung dieser drei Worte. Alles, was Sie tun können, ist: Anregen. Fördern. Unterstützen. Das bedeutet auch: Ziehen Sie sich als gefragter Experte zurück, wenn es darum geht, dass Ihr Kunde eine Situation selbst lösen oder weiterdenken kann. Ich gebe Ihnen heute eine Formulierung, wie ich sie selbst immer wieder erfolgreich verwende. Einmal mehr gilt: Nehmen Sie den Inhalt, den ich Ihnen gebe. Vergessen Sie meine Worte. Finden Sie Ihre Worte. Es sei denn, meine Worte gefallen Ihnen und könnten Ihre Worte sein. Nun: Nehmen wir an, es gibt eine Person. Diese Person sitzt mit Ihnen zusammen. Im Verlaufs des Verkaufs- und Beratungsgespräches kommt es immer wieder zu der Situation, dass Ihr Kunde von Ihnen wissen will, was er nun tun soll. Auch Sie könnten für solche Situationen künftig den Satz sagen “Ich verstehe Sie. Ohne Zweifel ist es einfacher, wenn ich nun sage, was Sie aus meiner Sicht tun sollen. Es gilt jedoch: Die Auswirkungen und Konsequenzen tragen Sie. Sie alleine. Ob positiv. Ob negativ. Nun: Lassen Sie uns gemeinsam Ihren Standpunkt untersuchen. Was aus Ihrer Sicht spricht dafür? Und was aus Ihrer Sicht spricht dagegen? Sie sind also Experte für Ihr Leben und ich bin Ihr Änderungs-Assistent. Ich wiederhole als Ihr Assistent: Lassen Sie uns gemeinsam Ihren Standpunkt untersuchen. Was aus Ihrer Sicht spricht dafür? Und was aus Ihrer Sicht spricht dagegen?” Ich verspreche Ihnen: Wenn Sie – mit diesen Worten oder ähnlich – öfter einmal in die Rolle des Änderungs-Assistenten schlüpfen, werden Sie – das ganze ist nur eine Frage der Zeit – von den Antworten oftmals überrascht sein. Weil: Oftmals ist das, was ein Kunde nun sagt, völlig anders wie Sie es erwartet haben. Die alles entscheidende Botschaft lautet Experte ist der Kunde. Trainieren Sie die Rolle des Änderungs-Assistenten. Anregen. Fördern. Unterstützen. Das ist alles. Das ist eines der entscheidenden Gesetze für den Zustand Erfolg als Verkäufer. Entdecken Sie Ihre Rolle des Änderungs-Assistenten! Viel Erfolg! Vielen Dank! – Ihr / Euer Bernd W. Klöckner®