Beziehungsaufbau und der Unterschied zwischen Beobachten, Wahrgeben und Wahrnehmen
Ich spreche zu Ihnen heute über den Unterschied zwischen beobachten, wahrgeben, wahrnehmen. Ich spreche zu Ihnen darüber, weil der Unterschied zwischen diesen drei Zuständen einen großen Unterschied für den Zustand Erfolg in Verkaufs- und Beratungsprozessen macht. Alle diese drei Begriffe müssen scharf voneinander getrennt sein. Ich beginne und begründe: Wenn Sie einen Menschen beobachten, das haben wir alle schon getan und Sie und ich, wir tun es immer wieder, dann focussieren wir, dann focussieren Sie auf Details. Es ist so, also würden Sie mit einem Fernrohr nur auf eine Stelle des anderen Menschen zielen und somit nur eine Stelle beobachten. Ich gebe Ihnen dazu eine Geschichte. Sie werden diese Geschichte womöglich so oder ähnlich kennen oder bereits einmal erzählt bekommen haben. Nun: Es treffen sich eines Nachts in einem fernen Land, in tiefer Dunkelheit, einige Personen. Sie beginnen eine Wanderung. Die tiefe Dunkelheit wird schwarz. Niemand sieht mehr etwas. Langsam tasten sie sich vor. Ganz langsam und achtsam. Plötzlich berühren sie etwas. Vor Schreck weichen sie alle zurück. Einer tastet sich wieder vor. Fühlt vorsichtig. Und ruft “Oh, es ist eine Riesenschlange, größer und länger wie jede andere mir bekannte Schlange,lauft, lauft…!” Alle wollen jedoch sicher gehen statt einfach zu fliehen. Es tastet sich ein anderer vor. Er fühlt vorsichtig und ruft: “Habt keine Sorge. Es ist ein umgefallener Baumstamm. Alt und morsch und weich vom Regen!”. Völlig verunsichert, was denn nun stimme, tastet sich ein weiterer vor. Fühlt vorsichtig und ruft “Es ist ein Segelboot. Ich habe hier das Segel in den Händen”. Ein Vierter wagt sich vor, tastet und sagt leise “Es muss ein sehr, sehr großes Tier sein, seid vorsichtig”. Der nächste, der neugierig geworden, tastet, sagt “Ihr irrt! Es ist eine schmale und eher kleine Schlange. Was ich fühle ist ungefährlich”. Und so geht es einige Tastversuche weiter. Nun: Das ist wie Beobachten. Jeder dieser Personen, die tasteten, hatte Recht. Jeder tastete nur einen kleinen Teil und so war es einmal die große gefährliche Schlange, dann der morsche alte, schon weich gewordene Baum, dann ein Segelboot. In Wirklichkeit war es ein Elefant. Mal der Rüssel, mal ein Bein, mal ein Ohr und dann der Schwanz. Das ist Beobachten. Die alles entscheidende Botschaft lautet: Einer Person, die nur beobachtet und nur mit Blick auf einzelne Details einen Menschen “sieht”, entgeht der Mensch. Das ist alles. Ich wiederhole: Wenn Sie die Menschen nur “sehen”, weil Sie Details betrachten, dann entgeht Ihnen der Mensch. Sie sind Verkäufer. Sie sind Berater. Sie wollen mit Menschen sprechen. Ihr Ziel: Mit Menschen über bestimmte Dienste, Produkte und so weiter sprechen. Das bedeutet: Es muss mehr sein wie beobachten. Sie müssen mehr tun wie beobachten. Mit anderen Worten: Wenn Sie als Verkäufer und Berater Erfolg wollen, dann meiden Sie den Zustand Beobachten. Das ist alles. Das müssen Sie tun! Meiden Sie den Zustand Beobachten. Weil Sie so auf diese Weise zwar die Details kennen jedoch den Mensch – zu dem Sie eine Beziehung aufbauen wollen, das ist Ihre Aufgabe, wenn Sie erfolgreicher Verkäufer sein wollen – aus dem Auge verlieren. Im wahren Sinne des Wortes. Dann gibt es die Wahrgebung. Sie sehen eine Person. Sie beobachten etwas und geben dieser Beobachtung eine bestimmte Wahrheit. Es beginnt also mit beobachten und endet mit wahrgeben. Ich sage ausdrücklich: Wahrgeben! Wahrgebung! Im Sinne von vermuten. Eine Person räkelt sich auf gewisse Weise. Sie geben diesem “räkeln” eine Wahrheit und vermuten “Oh, diese Person langweilt sich!”. Oder ähnlich. Wiederum gilt: Eine wirklich dumme Sache dieses Vermuten, dieses “eine Wahrheit geben”. Ich sage Ihnen: Machen wir es anders! Machen Sie es anders! Machen Sie es besser! Meiden Sie den Zustand “Beobachten”. Meiden Sie den Zustand “Wahrgeben”. Nehmen Sie einfach wahr! Das ist alles. Wie funktioniert “einfach wahrnehmen”?. Ich nenne Ihnen zwei entscheidende Gesetzmäßigkeiten als Voraussetzung für den Zustand “Wahrnehmung”. Gesetzmäßigkeit Nr.1: Begegnen Sie einer anderen Person ohne Absicht. Ohne Absicht anderen begegnen! Gesetzmäßigkeit Nr.2: Begegnen Sie einer anderen Person und seien Sie bereit zu Beziehung. Ich wiederhole: Ohne Absicht bereit zur Beziehung. Das sind die beiden entscheidenden Gesetzmäßigkeiten als Voraussetzung für den Zustand “Wahrnehmung”. In den Bernd W. Klöckner® Seminaren und Training, speziell in den Trainings zur Klöckner® Methode, fragen Teilnehmer/innen immer wieder, wie es mir – wenn ich Verkaufs- und Beratungsgespräche live vorführe – gelingt, dass ich derart schnell eine spürbare intensive Beziehung aufbaue. Lange Zeit war mir nicht bewusst, was genau passierte. Heute weiß ich: Es ist das Beachten dieser beiden Gesetzmäßigkeiten. Ich wiederhole: Ohne Absicht Beziehung aufbauen. Das ist es, was die Klöckner® Methode offensichtlich derart erfolgreich macht. Durch, ganz zu Beginn, die Arbeit mit dem Finanzrechner BWK Business oder dem “kleinen Bruder”, also dem BWK miniMAX geht es in den ersten Minuten exakt darum, ohne Absicht Beziehung aufbauen. Das nehmen, was ein potentieller Kunde bietet. In seine Bilder einsteigen. Ganz da sein. Ohne Absicht. Ohne vorgegebene Reihenfolge in der Software. Das ist eine Ursache des Erfolges der in der Klöckner® Methode. Speziell für Finanzverkäufer: Die gemeinsam trainierten Kontakt- und Akquisegespräche. Wenn Sie bereits live dabei waren, dann wissen Sie: Es funktioniert! Wenn Sie noch nicht live als Teilnehmer/in in einem der Trainings zur Klöckner® Methode dabei waren, dann gilt: Ändern Sie blitzartig diesen Zustand. Sorgen Sie dafür, dass wir zusammen kommen. Werden Sie konkret, Mensch! Trainieren wir gemeinsam: Ohne Absicht Beziehung aufbauen. Es ist eine wundervolle Sache. Und es funktioniert! Ich gebe Ihnen weitere Gedanken für erfolgreichen Beziehungsaufbau für den Zustand erfolgreicher Verkaufs- und Beziehungsprozesse. Ich sage Ihnen, was funktioniert. Und ich sage Ihnen, was nicht funktioniert. Sie lesen diese Zeilen. Sie tun es. Sie handeln so wie ich zu Ihnen spreche. Sie werden feststellen: Es funktioniert! Das ist alles. Was also müssen Sie in jedem Fall und zusätzlich beachten: Meiden Sie Diagnosen. Denken und sprechen Sie statt dessen in Lösungen. Der Zustand “Wahrnehmung” funktioniert nicht in Verbindung mit Diagnosen. Der Zustand “erfolgreiche Wahrnehmung” funktioniert nur in Verbindung mit Lösungen. Ich sage es anders: Wenn Sie Veränderung und damit den Zustand Erfolg in Verkaufs- und Beratungsprozessen unterstützen wollen – das wollen Sie, wenn Sie Erfolg als Verkäufer haben wollen – dann meiden Sie jede Form von Abwerten. Oder Unterstellen. Ich wiederhole: Meiden Sie Abwerten und Unterstellen oder “klein machen” einer Person. Intervenieren Sie ausschließlich und nur mit Blick auf Fähigkeiten, Kompetenzen und Lösungen. Ich spreche in einigen anderen Bernd W. Klöckner® Botschaften in diesem BWK Blog über die Macht und Magie der Fähigkeiten, Potentiale und Ressourcen. – Ich sage Ihnen auch: Ihre Wahrnehmung verändert die Person, mit der Sie sprechen. Lesen Sie hierzu meine Bernd W. Klöckner® Botschaft über die Macht und Bedeutung der Selbstwirksamkeit! Das müssen Sie! Ich wiederhole: SIE verändern mit IHRER Wahrnehmung die Person, mit der Sie in Kontakt treten. Ich sage es mit anderen Worten: Sie finden in allen Dingen dieses Lebens nur das wieder, was Sie selbst hinein gesteckt haben. Das ist ein Gesetz. Und es ist die Wahrheit! Bei Wahrnehmung geht es somit nicht um die Wahrheit. Es geht darum, was Sie mit Ihrer Wahrnehmung verändern. Sie schaffen die Wahrheit. Dafür brauchen Sie Intuition. Für Intuition brauchen Sie den Zustand “da sein”. Ich gebe eine Demonstration: Da gibt es eine Person. Sie begegnen dieser Person. Sie sind Verkäufer. Nun: Sie begegnen einem Kunden. Wie auch immer. Prüfen Sie nun Ihre Wahrnehmung. Was nehmen Sie wahr? Focussieren Sie auf Dinge, die Sie wahrnehmen, die diese Person nähren und unterstützen? Oder focussieren Sie – womöglich aus Gewohnheit – auf Dinge, die diese Person schwächen. Die diese Person abwerten? Ich sage Ihnen: Trainieren Sie wahrnehmen des Potentials. Trainieren Sie das Wahrnehmen der Dinge, die eine Person stärken, unterstützen und aufbauen. Sorgen Sie so auf diese Weise für wirkliche Begegnung als Voraussetzung für gelingende Beziehung. Ich sage Ihnen auch: Diese Bernd W. Klöckner® Botschaft ist einer dieser nicht leichten Bernd W. Klöckner® Botschaften. Einige werden diese Bernd W. Klöckner® Botschaft in diesem Gratis-Online-Erfolgstraining lesen und Dinge denken oder sagen wie “Ohh, das ist eine lange Botschaft. Das ist mir zu lang” oder “Pah, so einfach sollen erfolgreiche Gesetzmäßigkeiten als Voraussetzung für den Zustand Erfolg sein?”. Ich sage Ihnen: Sie haben Recht! Ich sage Ihnen auch: Je mehr Sie sich mit dem Inhalt dieser Botschaft beschäftigen, desto mehr werden Sie den Wert dieser Botschaft erkennen. Das ist alles. Ich will diese Bernd W. Klöckner® Botschaft mit zwei Gedanken beenden. Erstens eine chinesische Weisheit: Gibst du jemandem einen Fisch, so ernährt er sich einmal. Lehrst du ihn fischen, so ernährt er sich für immer. Die Botschaft lautet: Schärfen Sie Ihre Wahrnehmung mit Blick auf das Potential, die Fähigkeiten und Kenntnisse, die eine Person darin unterstützen, selbst für sich im Teich des Lebens fischen zu können. Hören Sie endlich damit auf, anderen die Fische zu besorgen. Begreifen wir das! Begreifen Sie das! Um es mit den Worten aus den Bernd W. Klöckner® Seminaren und Trainings zu sagen: Anregen. Fördern. Unterstützen. Das ist Ihre Aufgabe. Das ist alles. Zweitens ein Satz von Henry Ford: Wenn es ein Geheimnis für Erfolg gibt, so dies: Den Standpunkt des Anderen verstehen und die Dinge mit seinen Augen sehen. Die Botschaft aus den Bernd W. Klöckner® Seminaren und Trainings lautet dazu: Behandele die Menschen so, wie sie behandelt werden wollen. Das ist alles! Begreifen Sie den Unterschied: Die meisten kennen den Satz “Behandele die Menschen so, wie Du behandelt werden willst!” Irrtum! Großer Irrtum! Ich wiederhole: Behandele die Menschen so, wie sie behandelt werden wollen. Das ist alles! Ich wiederhole: Nehmen Sie wahr! Meiden Sie beobachten. Meiden Sie wahrgeben. Meiden Sie Diagnosen. Alles, was Sie tun müssen ist: Trainieren Sie wahrnehmen. Und denken Sie in Löungen. Denken Sie ab heute daran: SIE verändern mit IHRER Wahrnehmung die Person, mit der Sie in Kontakt treten. Unterstützen Sie Menschen darin, die Kunst des Fischfangs zu lernen. Und trainieren Sie das da sein in den Bildern und Erzählungen Ihrer Gegenüber. Übrigens: Diese Bernd W. Klöckner® Botschaft in diesem BWK Blog gilt persönlich wie beruflich. Sie ahnen das, nicht wahr! Viel Erfolg! Vielen Dank! – Ihr / Euer Bernd W. Klöckner® (Copyright, alle Rechte vorbehalten)