BWK Wahrheiten über den Zustand Erfolg, Misserfolg und die “Schuld”
Danke! Vielleicht kennen Sie den Satz “Wem Du die Schuld gibst, dem gibst Du die Macht”. Ich lade Dich, ich lade Sie ein: Betrachten wir uns diesen Satz gemeinsam einmal näher. Für Dich als Verkäufer/in. Für Dich als Berater/in. Nun, ich gebe Euch eine Demonstration: In den letzten 25 Jahren als erfolgreicher Verkäufer, Autor und Trainer habe ich ausschließlich Menschen in den Bernd W. Klöckner® Seminaren, Trainings und Vorträgen getroffen, die dann, wenn ein Kunde nicht kaufen wollte, Dinge sagten wie “Oh, dieser Kunde hat nicht gekauft. Es ist einfach meine Schuld!”. Ich vermute, Du weißt, was ich meine, nicht wahr! Und ich denke, Du denkst ebenso, wenn Du mal keinen Erfolg hattest. Ich gebe Euch, ich gebe Dir noch eine Demonstration: Wenn Deine Kunden Dinge sagen wie “Nein, derzeit kein Interesse” oder “Das passt nicht” oder “Wir wollen uns das erst noch überlegen” oder “Lassen Sie uns die Unterlagen mal da, wir melden uns wieder bei Ihnen” – Ihr wisst, welche Sätze Eurer Kunden ich meine – nun, wessen “Schuld” ist es? Die Antwort: Es ist Eure, es ist Deine Schuld. Die alles entscheidende Botschaft dieser Bernd W. Klöckner® Botschaft lautet: Wenn ein wahrscheinlicher Kunde noch nicht NEIN gesagt hat, dann mache weiter! Ich erinnere Dich an eine andere Bernd W. Klöckner® Botschaft in diesem BWK Blog: Stelle gute Fragen! Stelle bessere Fragen! Stelle die besten Fragen, die Du stellen könntest! Ich sage Dir auch: Nachfragen und immer wieder nachfragen ist eine Deiner Aufgaben, zu denen Du Ja gesagt hast, als Du Dich für den Beruf des Verkäufers entschieden hast! Das ist alles! Ich sage Dir auch: Ja! Es ist eine Risiko, wenn Du fragst, fragst und nochmal fragst. Und. Ja! Es ist eine Risiko, wenn Du einen Kunden, der Dinge sagt wie “Wir wollen uns das erst noch einmal überlegen” fragst, was genau seine Gründe sind. Und: Ja! Es ist ein Risiko, wenn Du wertschätzend und ernsthaft Deine wahrscheinlichen Kunden so lange fragst, bis Du den wahren Grund für “noch nicht” kennst. Die alles entscheidende Botschaft lautet im Zweifel: Den Kunden nicht gewonnen hast Du schon. Keinen Abschluss hast Du schon. Nun, dann kannst Du auch größere Risiken eingehen und weiterfragen. Ausdrücklich gilt: Ich meine wertschätzendes Nachfragen aus ernsthaftem Interesse an einem wahrscheinlichen Kunden. Ich wiederhole den Bernd W. Klöckner® Kerngedanken (den ich selbst aus irgendeinem Buch habe): “Wem Du die Schuld gibst, dem gibst Du die Macht”. Und ich gebe Dir einige Wahrheiten. Diese Wahrheiten, die ich Dir, die ich Euch nun gebe, klingen hart. Und sie sind gut gemeint. Es sind Bernd W. Klöckner® Wahrheiten aus über 25 Jahren erfolgreicher Verkaufspraxis. Prüfe künftig diese Wahrheiten. Dann und dann erst, wenn Du alle diese Wahrheiten für Dich geprüft hast, könnte es – und das wird die wenigsten Male sein – tatsächlich sein, das einmal ein wahrscheinlicher Kunde in der Tat derzeit kein Kunde sein will. Ich beginne mit der Bernd W. Klöckner® Wahrheit Nr.1. Betrachte diese Wahrheiten als Prüfungsfragen. Prüfe Dich selbst und Deine Verkaufs- und Beratungsstrategie. BWK Wahrheit Nr.1, wenn ein wahrscheinlicher Kunde noch kein Kunde sein will: Sie haben keine Beziehung zum Kunden. BWK Wahrheit Nr.2: Sie haben die Bedürfnisse Ihres wahrscheinlichen Kunden nicht erkannt. BWK Wahrheit Nr.3: Sie waren zu wenig in den inneren Bildern Ihrer Kunden. BWK Wahrheit Nr.4: Sie haben zu wenig beobachtet. BWK Wahrheit Nr.5: Sie haben zu viel interpretiert und zu wenig interveniert. BWK Wahrheit Nr.6: Sie haben in den Augen und in der Wahrnehmung Ihres wahrscheinlichen Kunden keinen oder zu wenig Nutzen geboten. BWK Wahrheit Nr.7: Sie waren selbst zu wenig Produkt Ihres Produktes. BWK Wahrheit Nr.8: Sie haben zu wenig gefragt, wie es Ihrem Kunden emotional geht und wo der wahrscheinliche Kunde steht. BWK Wahrheit Nr.9: Sie haben zu wenig Vertrauen zu Ihrem wahrscheinlichen Kunden aufgebaut. BWK Wahrheit Nr.10: Sie haben bei Einwänden Ihrer Kunden zu wenig die wahren Einwände hinterfragt. – Nun: Begreife, was ich meine. Diese Bernd W. Klöckner® Botschaft zu begreifen, wirklich zu begreifen ist eine der entscheidenden Voraussetzungen für den Zustand Erfolg in Verkaufs- und Beratungsprozessen. Begreife, dass Du erst alle diese Wahrheiten für Dich geprüft haben solltest, bevor Du zu dem Ergebnis kommst, dass ein wahrscheinlicher Kunde nicht Dein Kunde sein will. Begreife das, wenn ein Verkaufs- und Beratungsprozess vermeintlich scheitert, es an Dir liegt! Übernimm die verantwortung und übernimm damit die Macht, alles zu ändern. Ich wiederhole: Übernimm die “Schuld” für alle nicht getätigten Verkäufe. Dazu kommt: Vor vielen guten Geschäften kommt in vielen Fällen zunächst ein Nein. Ob es um einen neuen Kunden geht oder einen neuen Mitarbeiter: Kalkuliere das Nein ein! Ich wiederhole auch hier eine der bisherigen Bernd W. Klöckner® Botschaften in diesem BWK Blog: Du hast ohnehin Ja zum Nein gesagt, als Du Dich für den Beruf des Verkäufers entschieden hast. Du hast Ja zum Nein gesagt, als Du den Entschluss gefasst hast, Dir ein Team aus guten Verkäufer/innen aufzubauen. Dann gilt: Beschwere Dich nicht, wenn Du ein, zwei, viele Nein`s hörst. Ich wiederhole die Übersetzung von NEIN: NOCH EINE INITIATIVE NÖTIG. Das bedeutet: Überlege Dir konkret Interventionen für eine zweite, dritte, vierte oder weitere Initiative. Einfache und wirkungsvolle Formulierungen könnten folgende Bernd W. Klöckner® Formulierungen sein: 1) Ich habe etwas Neues entdeckt, wovon ich glaube, dass es für Sie von Bedeutung sein könnte…2) Liebe Frau XXX. Anbei sende ich Ihnen ene Referenz einer Kundin, die in einer ähnlichen Situation wie Sie war und die gemeinsam mit mir eine gute Lösung gefunden hat… 3) …ich habe heute an Sie gedacht und möchte Ihnen gerne von etwas berichten, was von Bedeutung für Sie sein könnte. Dazu werde ich Sie in den kommenden Tagen anrufen… 4) Sehr geehrter Herr XXX. Es gibt ein Details zum Thema Finanzplanung, was ich derzeit mit allen meinen Kunden bespreche und was für Sie wichtig sein könnte… – Und so weiter. Wenn Sie neue Mitarbeiter gewinnen wollen, könnten Sie Formulierungen sagen wie “…ich rufe Sie an im Namen und Auftrag von…in unserer Firma haben sich einige details geändert, Herr XXX war der Meinung, diese neuen Details könnten für Sie spannend sein…das ganze dauert 10 Minuten. Ich möchte mich gerne mit Ihnen darüber unterhalten… – Nun wisst Ihr, was ich meine. Die alles entscheidende Botschaft dieser Bernd W. Klöckner® Botschaft lautet: 1) Übernimm die “Schuld” und damit die Macht! 2) Prüfe die Bernd W. Klöckner® Wahrheiten! 3) NEIN bedeutet lediglich nOCH EINE INITIATIVE NÖTIG! 4) Fasse nach! Starte einen zweiten, dritte, vierten, fünften und starte noch weitere Versuche! Sorge so auf diese Weise – das Ganze ist einmal mehr nur eine Frage der Zeit – für den Zustand Erfolg in Deinen Verkaufs- und Beratungsprozessen. Viel Erfolg! Vielen Dank! – Ihr / Euer Bernd W. Klöckner® (Copyright, alle Rechte vorbehalten. Jede Weitergabe des Textes, jedes Abspeichern, elektronisches Erfassen und Weiterversenden, jede Darbietung, Präsentation, Vorlesung in Seminaren, Präsentationen, jede Verwendung in Publikationen – ganz oder auszugsweise – ist untersagt. Bitte wahren Sie mein Urheberrecht und geben Sie mir als Autor dieser Zeilen die Ehre. Verweisen Sie Freunde, Bekannte und Kollegen auf blog.drkloeckner.com und dort auf den Menüpunkt “BWK Blog”. Ich freue mich, wenn Sie diese Bernd W. Klöckner® Botschaften an Freunde, Bekannte und Kollegen weiterempfehlen. Nur eine einzige, an einem Tag passende Bernd W. Klöckner® Botschaft und Ihre Freunde, Bekannte und Kollegen werden es Ihnen danken. Danke)