Die Wirkung des Kontrastprinzips
Danke! Im Verkauf gibt es eine grundlegende Gesetzmäßigkeit: Von 100 Euro, die ein Kunde sparen wollte, auf tatsächlich notwendige 200 Euro zu kommen ist schwer. Von 600 Euro, die laut Berechnung tatsächlich notwendig sind auf 200 Euro zu reduzieren ist möglich. Heute gebe ich Euch eine wunderbare Geschichte, die dazu passt. Für alle Finanzverkäufer/innen gilt: Du könntest diese Geschichte sozusagen einsetzen, in dem Du am Ende eines Verkaufs- und Beratungsprozesses das Thema Dynamik als unterstützende Variable mit in die Beratung einbringst. Finanzverkäufer/innen werden wissen, was ich meine. Und für alle anderen Bernd W. Klöckner® Freunde und Fans aus anderen Branchen und Berufen gilt: Es könnte sein, dass Du eigene Gedanken findest, wie Du diese Geschichte dem Sinn nach anwenden könntest. Hier die Geschichte: Eine Mutter wirft einen Blick in das Schlafzimmer ihres Sohnes und staunt nicht schlecht. Das Bett ist makellos gemacht und alles ist weggeräumt. Da fällt ihr ein Briefumschlag auf, der auf dem Kopfkissen steht. Die Aufschrift “Für Mutti”. Mit pochendem Herzen und nichts GUtes ahnend öffnet die Mutter den Umschlag und entfaltet den Brief. Dort steht “Ich bedauere zutiefst, was ich Dir hier und heute mitteilen muss. Ich bin mit meiner neuen Freundin abgehauen, weil ich Schiss habe vor einer Auseinandersetzung mit Dir und Vita. Steffi hat mir gezeigt, was wahre Leidenschaft bedeutet, und sie ist unglaublich nett, doch ich weiß, dass Ihr sie nicht wirklich mögt. Eigentlich könnt Ihr sie nicht ausstehen wegen ihrer ganzen Piercings, Tatoos, ihre Lederkluft, die sie anhat wegen ihres Motorrades. Und Steffi ist so erfahren. Immerhin ist sie fast zehn Jahre älter als ich. Für mich ist es weit mehr wie Leidenschaft. Steffi ist schwanger. Stellt Euch vor: Ich bekomme ein Kind. Steffi und ich wir wissen, dass wir sehr glücklich sein werden. Sie wohnt seit vielen Jahren in einem Wohnwagen mitten im Wald. Im Winter haben wir Brennholz statt einer Heizung. Es ist alles so romantisch. Wir träumen davon, dass wir noch viele weitere Kinder haben werden. Es sind so viele gute neue Erfahrungen in meinem Leben dazu gekommen. So hat Steffi mir gezeigt, dass Marihuana nicht wirklich schadet. Die Leute erzählen es. Doch es ist nicht so. Im Gegenteil: Es ist eine wunderbare Welt, die sich öffnet, wenn wir abends als festes Ritual zusammen rauchen. Hier leben auch noch andere Leute. ES ist eine feste Kommune. Jeder tut, was er am besten kann. Wir haben beschlossen, dass wir Marihuana anbauen werden und so haben wir etwas zum Tauschen. Unsere Nachbarn in der Hütte nebenan sind die Profis für Ecstasy und Kokain. Oh Mann, wenn ich nur sagen könnte, wie unglaublich glücklich ich mit Steffi und in diesem Leben hier bin. Was uns noch zum Glück fehlt ist, dass die Forschung zu Aids Fortschritte macht. Möglichst schnell. Steffi würde dann wieder ganz gesund und das hat sie wirklich verdient. Mutti und Vita: Ich bekomme das gut hin. Ich hätte nie gedacht, wie selbstständig ich mit 15 Jahren sein werde. Und dass ich derart gut für mich sorgen kann. Ich freue mich, wenn wir uns – und wenn es einige Jahre dauert – wiedersehen. Vielleicht sehr Ihr dann Eure drei, vier, fünf Enkelchen und ich weiß jetzt schon, dass Ihr Euch bei diesem Gedanken riesig freut. Ich liebe Euch. Euer Sohn Steven. Ps.: Liebe Mutti. Nichts von allen diesen Details ist wahr. Ich bin drüben bei meinem Freund Henry. Ich wollte Euch nur daran erinnern, dass es viel Schlimmeres im Leben gibt als ein misslungenes, etwas dusseliges Schulzeugnis. Das liegt unter meinem Kopfkissen. Ich liebe Dich sehr. Wenn die Luft wieder rein ist und Ihr das Zeugnis verdaut habt, ruft mich an und ich komme gerne wieder. – Liebe Bernd W. Klöckner® Freunde und Fans: Es ist eine wunderbare Geschichte. Die so oder ähnlich auch mit einem anderen Kontext immer wieder erzählt wird. Wenn es in Deinem Leben einmal passt, nutze dieses Kontrastprinzip. Verkaufe sozusagen erst die schlimme, wirklich schlimme Botschaft (jedoch darfst Du niemals Hilflosigkeit auslösen) und dann bringe die Lösung, die nun leichter akzeptierbare Lösung hinterher. – Viel Erfolg! Vielen Dank! Ihr / Euer Bernd W. Klöckner® (Copyright , alle Rechte vorbehalten – Die Nutzung dieser Bernd W. Klöckner® Botschaften in diesem BWK Blog ist ausschließlich in Form des Lesens gestattet. Jede Form der Verwendung, des Abspeichern, Ausdruckens, jede Form der Darbietung, Vorführung oder Präsentation – ganz oder auszugsweise – jede Form der Verwendung in Seminaren, Trainings, Schulungsunterlagen – gleich ob einzelner Worte oder ganzer Formulierungen/Interventionen und/oder Ideen – und jede Form der Weiterleitung gleich welcher Art bedarf der vorherigen, schriftlichen Genehmigung des Autors. Danke!)