Eine besondere Erfolgsformel: Begeisterung & authentische Ernsthaftigkeit
Diese Botschaft ist eine Bernd W. Klöckner® Botschaft speziell für Finanzverkäufer/innen. Begeisterung und Ernsthaftigkeit sind zwei wesentliche und entscheidende Voraussetzungen für den Zustand Erfolg in Verkaufs- und Beratungsprozessen. Ich meine damit eine begeisterte und zugleich ernsthafte Haltung. Ich komme soeben von einem Trainingstag. Einer der Teilnehmer sagte während der Feedbackrunden und auch zum Ende der gemeinsamen Stunde etwas ähnliches wie “Mit gefällt, wie ernsthaft Du sprichst. Da gibt es keinen Zweifel daran, dass es Dir mit Deiner Botschaft ernst ist. Und das wirkt”. In der Tat ist es so – Freunde und Fans sowie Teilnehmer/innen der Bernd W. Klöckner® Seminare, Trainings und Vorträge wissen darum – dass ich im konkreten Verkaufs- und Beratungsgespräch bei allem Humor in der Tat “sehr ernst” bei der Sache bin. Weil ich auf der anderen Seite, also vom Kunden, ebenso eine ernsthafte Bereitschaft zu diesem jeweiligen Gespräch erwarte. Nun gibt es einen wichtigen Unterschied zwischen Ernsthaftigkeit und authentischer Ernsthaftigkeit. Es gibt durchaus ernsthaft klingende Verkäufer und Berater. Ich meine insbesondere in diesem Fall alle Finanzverkäufer/innen. Diese Menschen klingen dann ernsthaft. Und doch fehlt offensichtlich ein Detail in dem und bei dem, was sie sagen. Der alles entscheidende Unterschied zwischen einem ernsthaften und einem authentisch ernsthaften Finanzverkäufer ist: Ein authentisch ernsthafter Finanzverkäufer hat alles das, was er oder sie mit einem Kunden, einem potentiellen Kunden durchspricht, selbst für sich gerechnet. Und weiß aus eigener Erfahrung, wo welche Zahlen auch mal “schmerzen” und wo er oder sie sich wie fühlte. Also wann eher gut und wann eher schlecht. Diesen alles entscheidenden Unterschied kannst Du – wenn Du Finanzverkäufer bist – niemals spielen. Es könnte nun sein, dass Du erfolgreich bist auch wenn Du Deine eigenen Finanzen noch nie wirklich im Details nachgerechnet hast. Dann sage ich Dir, hast Du trotzdem Erfolg. Und ich sage Dir: Sorge für authentische Ernsthaftigkeit. Kombiniere diese authentische Ernsthaftigkeit mit Begeisterung. Das ist alles. Das ist eine der entscheidenden Kombinationen als Voraussetzung für den Zustand persönlichen, beruflichen und finanziellen Erfolges als Finanzverkäufer/in. Ich sage Dir auch: Wenn Du eine authentisch, ernsthafte Leistung bietest, ist die Frage nach Empfehlungen eine natürliche Konsequenz Deiner zuvor gezeigten Leistung. “Wie komme ich an Empfehlungen” ist eine immer wieder gestellte Frage. Eine der Antworten könnte sein: Sorge für eine begeisterte, authentisch ernsthafte Leistung. Dann frage nach Empfehlungen. Das ist alles. Ich gebe Euch nun eine sehr konkrete und sofort wirkungsvoll einsetzbare Intervention aus den gemeinsamen Trainings zur Klöckner® Methode. Einmal mehr gilt: Wenn Du diese Intervention liest, also das erste Mal liest, wird diese Intervention ungewohnt klingen. Einige von Euch werden Dinge denken oder sagen wie “Oh, so spreche ich nicht und so werde ich nicht sprechen”. Oder “Das klingt nicht nach mir, also kann ich das nicht”. Ich gebe Dir ein Beispiel. Einige von Euch werden es kennen. Da gibt es eine Person. Diese Person zieht in eine neu, frisch renovierte Wohnung. Dann sagt diese Person nach der ersten Nach “Oh, ich kann hier nicht bleiben. Es ist nicht meine Wohnung. Es riecht so gar nicht nach mir”. Nun: So wie ein Zuhause erst nach einiger Weile den Geruch der Menschen annimmt, die in diesem Zuhause wohnen, so kann jede Intervention erst nach einigen Tagen zu Dir gehören. Sofern Du sie immer und immer wieder übst. Nun die versprochene Intervention: “Lieber Herr Kunde…ich habe eine Bitte…darf ich diese Bitte loswerden…DANKE…nun, ich erlebe immer mal wieder, dass Kunden im Laufe des Gespräches so ein wenig “rausflapsen” wollen. Es fallen dann hin und wieder Sätze wie “Das kann ich nicht glauben” oder “wenn es so wäre, haben wir Krieg und dann hat keiner was”. Meine Bitte an Sie: Diese Kommentare lassen wir einfach alle weg. Meine konkrete Bitte: 30 Minuten sprechen wir gemeinsam und ernsthaft über dieses Thema der künftigen Konsumfähigkeit…” (Hinweis: “Konsumfähigkeit” und “Künftige KOnsumfähigkeit” sind eine Erfindung und Wortschöpfung von Ruth Watty, Trainerin der Klöckner® Methode. Gib Du, wenn Du diese Worte in seminaren verwendest, Ruth Watty als Trainerin der Klöckner® Methode die Ehre und erwähne ihren Namen. Danke). Ich wiederhole: Diese wie auch andere Interventionen und wirkungsvollen Sprachmuster klingen zunächst ungewohnt. In Ordnung! Und sie funktionieren einfach. Nun noch einmal die Kombination: Begeisterung und authentische (weil an Dir selbst erfahren) Ernsthaftigkeit. Begeisterung bedeutet: Du musst begeistert sein von Deinem Auftrag als Finanzverkäufer/in. Begeisterung wird unter anderem übersetzt mit überschwenglicher Freude. Ich frage Dich: Empfindest Du bei Deiner Arbeit – mit den Menschen über Geld sprechen – überschwengliche Freude? Oder eine andere Definition: Begeisterung ist ein Zustand, dass Du von Freude und Erregung erfüllt bist, weil Du Deinen Beruf des Finanzverkäufers als sehr beeindruckend, als wirklich anspruchsvoll, als gut und sehr interessant findest. Ich spreche hier also über den Zustand Begeisterung als eine, als Deine grundlegende Haltung. Die alles entscheidende Frage lautet: Hast Du diese Form von Begeisterung in Dir? Ich gebe Dir einige schöne Zeilen zu Begeisterung. Geschrieben von dem deutschen Schrifsteller Baron Fritz von Ostini, (1861 – 1927): “…Und dreifach König war er dann im Traum: Gewaltig trug ihn seiner Flügel Schwung nach underlanden der Begeisterung, und wer ihm nahe war und ihn verstand, den riß er mit in jenes Wunderland…”. Oh, ich liebe diese Sprache. Lies es noch einmal langsam “Und dreifach König war er dann im Traum: Gewaltig trug ihn seiner Flügel Schwung nach underlanden der Begeisterung, und wer ihm nahe war und ihn verstand, den riß er mit in jenes Wunderland”. Die alles entscheidende Botschaft lautet: Wenn Du wirklich tief in Dir begeistert bist von Deiner Arbeit, Deiner Diestleistung, Deinem Produkt, dann trägt Dich diese Begeisterung in das Wunderland. Hier zweifelsohne gemeint als eine andere Form des Zustand persönlichen, beruflichen und finanziellen Erfolges. Ich sage es anders: Mit Begeisterung kommst Du dort hin, wo andere sich dann eines Tages – das Ganze ist nur eine Frage der Zeit – wundern werden und sich Dinge fragen werden wie “Wie ist ihm das gelungen” oder “Das ist wie ein Wunder. Sein Erfolg erscheint wie ein Wunder”. Ich wiederhole diesen magischen und Deine Gedanken tragenden Satz ein drittes und in dieser Bernd W. Klöckner® Botschaft in diesem BWK Blog ein letztes Mal: “Und dreifach König war er dann im Traum: Gewaltig trug ihn seiner Flügel Schwung nach underlanden der Begeisterung, und wer ihm nahe war und ihn verstand, den riß er mit in jenes Wunderland”. Ich wünsche Euch, ich wünsche Dir die richtige Kombination aus Begeisterung und Ernsthaftigkeit. Ich wünsche Dir in Dir Begeisterung für das, was Du tust. So dass Dich diese Begeisterung bis ins Wunderland führt. Freunde und Fans dieser Bernd W. Klöckner® Botschaften wissen um den Satz “Träume bis zu den Sternen und wenn Du dort angekommen bist, träume einfach weiter”. Und ich wünsche Dir authentische Ernsthaftigkeit. Beides zusammen, also wahre Begeisterung und authentische Ernsthaftigkeit ergeben eine magische und sehr, sehr wirkungsvolle Formel für den Zustand Erfolg. Viel Erfolg! Vielen Dank! – Ihr / Euer Bernd W. Klöckner® (Copyright, alle Rechte vorbehalten, jede Verwendung, Kopie, Ausdruck und Weitergabe des Ausdrucks, jede Weiterleitung als Text oder als Datei oder in einer anderen Form – ganz ob gleich oder auszugsweise – bedarf der vorherigen, schriftlichen Genehmigung des Autors. Ich bitte Euch, ich bitte Dich: Empfehle Freunden, Bekannten und Kollegen diese Bernd W. Klöckner® Botschaften im BWK Blog unter blog.drkloeckner.com. Nur ein Gedanke, nur ein Satz der etwas verändert und Deine Freunde, Bekannten und Verwandten werden es Dir danken)