Fragen… Und die Geschichte vom Heiligen Gral Sieben BWK Kontakt-Gesetze
Danke! Gute und erfolgreiche Verkäufer und gute und erfolgreiche Berater sind gute und erfolgreiche Kontakter. Das ist eine der Gesetzmäßigkeiten in diesem Leben, wenn Du Verkäufer oder Berater in irgendeiner Organisation, irgendeiner Unternehmung bist. Ich sage es noch deutlicher: Wenn eine Person als Verkäufer/in oder Berater/in erfolgreich sein will, muss diese Person an ihrer Kontaktqualität arbeiten. Ich gebe Euch in dieser Bernd W. Klöckner® Botschaft einige von mir sogenannte goldene Kontakt-Gesetze. Es könnte sein, dass Du diese Bernd W. Klöckner® Kontakt-Gesetze so übernehmen kannst. Es könnte sein, dass Du diese Gesetze in Deine Sprache übertragen musst. Weil: Freunde und Fans dieser Bernd W. Klöckner® Botschaften wissen, darum, dass keine Verkaufsstrategie, dass keine Methodik “Authentizität” ersetzt. Nun, es könnte auch sein, dass Du alle Kontakt-Gesetze übernimmst oder auch nur ein Kontakt-Gesetz. Und es könnte sein, dass Du bereits Deine eigenen Kontakt-Gesetze hast und nur kleine Details nach Lesen dieser Bernd W. Klöckner® Botschaft veränderst. Ich beginne und spreche für Finanzverkäufer/innen. Wenn Du Verkäufer/in oder Berater/in in einer Branche bist, dann verändere meine Formulierungen und Worte so, dass es für Dich passt. BWK Kontakt-Gesetz Nr.1: Sprich alle Menschen auf Deinen Beruf an. Als Finanzverkäufer/in gilt: Sprich mit allen Menschen über Geld. Eine der großen “Krankheiten” vieler Verkäufer/innen, die ich in den letzten Jahren in den Bernd W. Klöckner® Seminaren, Trainings und Vorträgen trainierte und in ihrer Entwicklung anregen und unterstützen durfte, ist die Krankheit des “Filtern und Sortieren”. Begreifen wir das! Begreife Du das! Es ist als Verkäufer/in NICHT, ich betone NICHT Deine Aufgabe, dass Du entscheidest, für wen Deine Dienstleistung, Dein Produkt in Frage kommen könnte. Deine Aufgabe, das erste BWK Kontakt-Gesetz lautet: Sprich mit allen Menschen! Weil: Wenn Du ernsthaft von Dir und Deiner Botschaft überzeugt bist, dann wirst Du aus innerer Haltung heraus und aus purer Leidenschaft mit allen Menschen über Deine Arbeit sprechen wollen. Ich gebe Euch eine Demonstration aus der Finanzbranche. Hin und wieder erlebte ich Teilnehmer/innen, die Dinge sagten wie “Oh, ich trenne beruflich und privat”. Oder “Mit Freunden will ich – als Finanzverkäufer/in – nicht über Geld und die Notwendigkeit sorgfältiger Finanzplanung sprechen”. Ich sage Dir: So zu denken ist Unsinn! Weil: Wenn Du wirklich davon überzeugt bist, dass Du mit Kompetenz und Souveränität eine empfehlenswerte und wirklich gute Arbeit bietest, dann wirst Du mit allen Menschen aus diesem Selbstbewusstsein über Deine Arbeit sprechen. Ich sage Dir auch: Einige dieser Personen, die ich erlebte und die so oder ähnlich dachten und redeten, waren sich einfach nicht sicher hinsichtlich der Qualität ihrer Arbeit. Ich gebe eine weitere Demonstration: Wenn Du Chefarzt in irgendsoeiner Spezialdisziplin wärst, ich meine, ein wirklich guter, professioneller Chefarzt, angesehen und exzellent ausgebildet, würdest Du dann zu Freunden und Bekannten Dinge sagen wie “Oh, ich bin wirklich gut. Das sagen Andere. Und für Euch liebe Freunde und Bekannte gilt: Wenn Ihr mal meinen Rat und meine Hilfe in meiner Spezialdisziplin braucht, dann fragt mich bitte nicht! Ich wiederhole: Fragt mich nicht! Ich helfe gerne Fremden. Meine Freunde und Bekannte jedoch lasse ich im Zweifel ins gesundheitliche Verderben laufen. Ich wisst das sicherlich zu schätzen!”. Nun, eine Person, die als Arzt so denken würde, wäre kein Arzt aus Leidenschaft. Es gilt also: Eine Person, die als Verkäufer/in so denkt und handelt, ist kein/e Verkäufer/in aus Leidenschaft. Begreifen wir das! Begreife Du das! Ich wiederhole das BWK Kontakt-Gesetz Nr.1: Sprich mit allen Menschen! Nun zum BWK Kontakt-Gesetz Nr.2: Biete Mehrwert! Biete Nutzen! Sorge dafür, dass die Menschen um den Nutzen wissen, den Du bietest. Ich meine damit mehr als Standard-Nutzen. Sorge dafür, dass Du besser bist als alle anderen. Ich gebe eine Demonstration wiederum für alle Finanzverkäufer/innen: Sorge dafür, dass die Menschen bei allen Fragen zum Thema Geld zunächst an Dich denken! Deine Kontakte müssen Dinge denken oder sagen wie “Oh, sie ist die Nr.1 für uns”. Nun, im Falle eines Gärtners ist es die Aufgabe dieses Gärtners, dass seine Kunden Dinge denken oder sagen wie “Oh, wir müssen den Garten machen lassen. Er ist für uns die Nr.1. Rufen wir ihn an!”. Für einen Verkaufstrainer gilt, dass Unternehmen und Verkäufer Dinge sagen oder denken müssen wie “Oh, wir brauchen ein Verkaufstraining. Er…ist die Nr.1, rufen wir ihn an!”. Begreifen wir das! Begreife Du das! Deine Aufgabe lautet: Werde die Nr.1 in der Wahrnehmung Deiner Kunden. Die alles entscheidende Voraussetzung dafür ist: Biete Mehrwert! – Damit zum BWK Kontakt-Gesetz Nr.3: Biete Beständigkeit! Straffe Deine Disziplin und biete Beständigkeit. Wie viele Unternehmen und Finanzverkäufer/innen lernte ich kennen, die ihren Kunden versprachen “Auf uns können Sie sich verlassen”. Dann kam die erste Krise an den Aktienmärkten, die von den Kunden abgeschlossenen Fondspolicen verloren an Wert und wer meldete sich nicht mehr? Nun, Du ahnst es: Der Finanzverkäufer, der noch vor wenigen Monaten versprach “Auf mich können Sie sich verlassen!”. Mache Du es anders! Mache Du es besser! Sei beständig! Sei da! Straffe Deine Disziplin und sorge für Präsenz. Wenn es gut läuft. und wenn es Schwierigkeiten gibt! Ich komme zum BWK Kontakt-Gesetz Nr.4: Begegne den Menschen mit Wertschätzung und Anerkennung. Ich spreche in anderen Bernd W. Klöckner® Botschaften immer und immer wieder über die Bedeutung des Potentials als entscheidende Voraussetzung für den Zustand Veränderung! Als Verkäufer/in bist Du Zustandsveränderer! Ziel Deiner Arbeit ist, dass sich die Menschen nach einem Gespräch mit Dir verändern. Andere Produkte kaufen, Deine Dienstleistung einkaufen, mehr sparen, sich erstmals sorgfältig um eine Finanzanalyse kümmern oder anderes. Ich wiederhole: Du bist Zustandsveränderer. Wann wiederum verändern sich Menschen leichter? Wenn sie sich kompetent fühlen oder wenn sie sich inkompetent fühlen? Nun, Freunde und Fans der Klöckner® Methode und Du als Leser dieser Bernd W. Klöckner® Botschaften kennst die Antwort. Veränderung beginnt im Potential. Die Kontakt-Formel für gute Kontakte und gute, neue Beziehungen lautet: Guter Kontakter = guter Zustandsveränderer = guter Potentialsucher- und finder! Nun zum BWK Kontakt-Gesetz Nr.5: Habe Geduld! Säe, warte und Du wirst ernten. Ich erzähle in einer anderen Bernd W. Klöckner® Botschaft vom Reisbauern, der zu ungeduldig wurde und an den jungen Reispflanzen zog. Er wollte helfen. Das Ergebnis: Die jungen Pflanzen gingen ein. So ist es bei Kontakten. Du brauchst Geduld. Du musst warten können. Manchmal entwickeln sich Beziehungs- und Kontaktpflanzen erst nach vielen Monaten oder erst nach Jahren. Nun: Ziehst Du zu früh an einer noch jungen Kontakt- und Beziehungspflanze, dann zerstörst Du den jungen Kontakt, diese junge Beziehung. Die Botschaft lautet: Warte! Sei geduldig! Vertraue: Wenn Du gesät hast, wirst Du ernten! BWK Kontakt-Gesetz Nr.6: Sorge für zufriedenstellende Antworten auf die Fragen “Wen kennst Du” und “Wie gut bist Du anderen bekannt? Wie bekannt ist anderen, dass Du gut bist!”. Ich spreche über die Bedeutung dieser beiden Fragen auch auf meiner CD “Die Magie des Erfolges” (Infos im shop unter www.bendwkloeckner.com). BWK Kontakt-Gesetz Nr.7: Sage Dir bei neuen Kontakten immer und immer wieder einen der Bernd W. Klöckner® Kerngedanken. Er lautet “Nicht gefragt habe ich schon”. Oder “Diese Person nicht auf meine Arbeit angesprochen habe ich schon”. Ein wundervoller Kerngedanke, nicht wahr! Die Botschaft lautet: Du kannst nur gewinnen! Alles, was Du tun musst, ist, es tun! – Das waren die sieben Bernd W. Klöckner® Kontakt-Gesetze für den Zustand persönlichen, beruflichen und finanziellen Erfolges! Viel Erfolg! Vielen Dank! – Ihr / Euer Bernd W. Klöckner® (Copyright, alle Rechte vorbehalten. Jede Weitergabe des Textes, jedes Abspeichern, elektronisches Erfassen und Weiterversenden, jede Darbietung, Präsentation, Vorlesung in Seminaren, Präsentationen, jede Verwendung in Publikationen – ganz oder auszugsweise – ist untersagt. Bitte wahren Sie mein Urheberrecht und geben Sie mir als Autor dieser Zeilen die Ehre. Verweisen Sie Freunde, Bekannte und Kollegen auf blog.drkloeckner.com und dort auf den Menüpunkt “BWK Blog”. Ich freue mich, wenn Sie diese Bernd W. Klöckner® Botschaften an Freunde, Bekannte und Kollegen weiterempfehlen. Nur eine einzige, an einem Tag passende Bernd W. Klöckner® Botschaft und Ihre Freunde, Bekannte und Kollegen werden es Ihnen danken. Danke)