Fünf entscheidende BWK Empathie-Gesetzmäßigkeiten
Danke! Empathie ist eine der entscheidenden Voraussetzungen für den Zustand Erfolg in Verkaufs- und Kommunikationsprozessen. Empatheia, griechisch, bedeutet so viel wie “sich einfühlen können”. Konkret: Empathisch sein bedeutet aktiv so handeln, dass Du die Gefühle und inneren Bilder einer anderen Person spürst, wahrnimmst und dann – da die Bedeutung der Botschaft der Empfänger bestimmt – Dich so zurückversicherst, dass Du sicher sein kannst, Dinge, Gedanken oder innere Bilder richtig verstanden zu haben. Ich gebe Euch nun passend zur FIVE SALES FINGERS Methode nach Bernd W. Klöckner® (Hinweis: FIVE SALES FINGERS ist eine markenrechtlich und zudem urheberrechtlich eingetragene Bezeichnung. Verwendung bitte daher nur für Deinen privaten Gebrauch) fünf entscheidende Gesetzmäßigkeiten als Voraussetzung für den Zustand Empathie. Ich beginne. BWK Empathie-Gesetzmäßigkeit Nr.1: Experte ist der Kunde! Das ist die alles entscheidende und grundlegende Haltung. der wichtigste Experte, die wichtigste Expertin mit allem notwendigen Potential und allen Kompetenzen und Fähigkeiten zur Lösung der zu lösenden Dinge sitzt in Person Ihrer Kundin, Ihres Kunden am Tisch. BWK Empathie-Gesetzmäßigkeit Nr.2: Im Hier und Jetzt sein. Freunde, Fans und Leser dieser Bernd W. Klöckner® Botschaften wissen darum, wie oft ich in verschiedenen Botschaften immer wieder über dieses Da sein zu Euch spreche. Ich gebe Euch einige sehr konkrete Demonstrationen, wie dieses im “Hier und Jetzt” sein konkret in Deinem Verkaufs- und Beratungsalltag vorkommen könnte. Ganz bei der Begrüßung im Hier und Jetzt sein. Eben nicht bereits in Gedanken im Haus sein sondern ganz bei der Begrüßung. Ganz im “Hier und Jetzt” beim Hinsetzen sein. Nicht bereits Hinsetzen und Unterlagen zugleich auf den Tisch legen. Ganz im Hier und Jetzt bei den ersten Worten des gemeinsamen Gespräches sein. Ganz im Hier und Jetzt sein und wahrnehmen, mit allen Sinnen, wie eine Person, die mit Dir zusammen sitzt, redet. Ich sage es mit anderen Worten: Alles, was Du für den nächsten Schritt wissen musst, geschieht im Hier und Jetzt. Und dieses Hier und Jetzt wirst Du dann und nur dann mit allen Sinnen wahrnehmen, wenn Du ganz da bist. BWK Empathie-Gesetzmäßigkeit Nr.3: Herzvoll arbeiten. Dieses “herzvoll” ist das Gegenteil von herzlos. Ich frage Dich: Arbeitest Du gerne mit herzlosen Menschen zusammen? Hast Du gerne herzlose Freunde um Dich? Du weisst, wie ich das meine. Die Antwort ist: Nein. Begegnungen mit herzlosen Menschen sind kaum angenehme Begegnungen. Damit gilt: Arbeite Du aus Deinem Herzen heraus. Was auch immer der Verstand Dir sagt, wie auch immer Du mit Deinem Verstand womöglich Dinge interpretierst, die Du in einer Wohnung, in einem Raum – bei Besuch eines Kunden in seinem Zuhause – siehst, schalte Dein Herz ein. BWK Empathie-Gesetzmäßigkeit Nr.4: Alles in Dir muss sich gut fühlen, wenn Du Deinen Beruf ausübst. Alles in Dir muss sich mit diesem Deinem Beruf des Verkäufers, des Beraters identifizieren. Eine der wichtigen und entscheidenden Elemente für Deine Identifikation ist, dass Du in Deiner Arbeit Sinn siehst. Ich empfehle Dir: Bitte im Laufe der Monate und Jahre einige Deiner Kunden um ein schriftliches Feedback. Bitte diese ausgewählten Kunden darum, dass sie Dir einmal schreiben, wieso aus Sicht dieser Deiner Kunden Deine Arbeit Sinn macht. Ich empfehle Dir eine sehr, sehr wirkungsvolle und ausgefallene Methode: Nimm diese Feedbacks Deiner Kunden als Audio-Datei auf. Dann erstelle eine Audio CD mit sieben ausgewählten Rückmeldungen Deiner Kunden. Höre Dir diese Audio Cd immer und immer wieder an. Auf dem Weg zu Deinen Kunden. Ich wiederhole, Deine Aufgabe lautet: DU musst Dich wohlfühlen mit Deiner Aufgabe. Du musst Dich wohlfühlen mit Deinem Auftrag, dass Du mit Menschen über Geld sprichst. BWK Empathie-Gesetzmäßigkeit Nr.5: Spüre in Dir Deine positive Absicht. Das können, ich wiederhole Elemente anderer Bernd W. Klöckner® Botschaften, so Sätze sein wie “Ich will diesen Kunden anregen, fördern und darin unterstützen, dass sie/er selbst die für das eigene Leben bestmöglichen Lösungen findet. Ich vertraue der Kompetenz meiner Kunden und ich unterstütze in positiver Absicht diesen Prozess”. Ich wiederhole für einen optimalen Einsatz der FIVE SALES FINGERS Methode nach Bernd W. Klöckner® diese entscheidenden BWK Empathie-Gesetzmäßigkeiten. Erstens: Experte ist der Kunde. Zweitens: Ich bin im Hier und Jetzt. Drittens: Ich bin herzvoll im Raum. Drittens: Herzvoll arbeiten. Viertens: Ich fühle mich gut mit diesem, meinem Beruf. Fünftens: Ich bin in guter Absicht hier. Ich gebe Euch nun eine 15 Sekunden-Intervention für Deine eigene Programmierung, auf dem Weg zum Kunden. Du könntest Dinge leise vor Dich hin sprechen wie “Ich respektiere die Kompetenz und das Potential des Anderen. Experte ist der Kunde. Mit ganzem herzen bin ich hier und jetzt für meinen Kunden da. Ich liebe meinen Beruf. Ich liebe die Menschen. Ich liebe die Gespräche mit den Menschen über Geld. Ich arbeite in guter Absicht zum Wohle meiner Kunden”. So oder ähnlich. Einmal mehr gilt, ich spreche zu Euch darüber auch in anderen Botschaften: Diese und ähnliche Techniken wirken durch Wiederholung. Deine Aufgabe lautet: Finde heraus, was an Inhalt aus dieser Bernd W. Klöckner® Botschaft authentisch zu Dir und Deinem Verkaufs- und Beratungsprozess passen könnte. Dann tue es! Immer und immer wieder! Nicht getan, Freunde, Fans und Leser dieser Bernd W. Klöckner® Botschaften wissen darum, hast Du`s schon. Ich empfehle Dir dazu: Trainiere und arbeite an Deiner Spontanität. “Sponte” ist lateinisch und bedeutet so viel wie “aus freiem Willen”. Weitere Übersetzungen bringen Worte wie “…Handeln aus einem natürlichen Gefühl…”, “Handeln…aus einer eigenen Neigung heraus…”, “…einem momentanen Impuls folgend…”, “nicht künstlich (technisch) herbei geführt, aus eigenem Antrieb heraus…”. ich sage Euch: Gelingende Spontanität bedarf als Grundlage Empathie. Bedarf dieses “im Hier und Jetzt” sein des verkäufers. Spontan handeln ist etwas völlig und grundlegend anderes als unüberlegt oder unkontrolliert sein. Im Gegenteil: Spontan handeln bedeutet überlegt, von den eigenen Sinnen und der eigenen Wahrnehmung geführt, aus eigenem Anlass ohne Vorgabe der Richtung oder des Zieles handeln. Grundlage für spontanes Handeln wiederum ist Vertrauen. Ist Dein Vertrauen in Deine eigenen Fähigkeiten. Speziell in Deine eigenen emotionalen, kommunikativen – und als Finanzverkäufer – auch rechnerischen, fachlichen Fähigkeiten. Spontan handeln, ganz beim Kunden sein, dadurch auch mal einen Fehler machen und diesen Fehler gemeinsam korrigieren schafft im Zweifel weitaus mehr Vertrauen als eine fehlerfreie, technisch völlig perfekte jedoch eben nicht spontan auf die inneren Bilder und auf gedankliche Richtungswechsel eines Kunden gebotene Darstellung. Ausdrücklich gilt einmal mehr: Sowohl als auch. Konkret: Trainiere spontanes Verkaufen. Trainiere und beachte die Bernd W. Klöckner® Empathie-Gesetzmäßigkeiten nach der FIVE SALES FINGERS Methode. Sorge so auf diese Weise für die notwendigen Voraussetzungen für den Zustand Beziehung als wiederum entscheidende Voraussetzung für den Zustand Erfolg in Verkaufs- und Beziehungsprozessen. Dann – sowohl als auch – kombiniere diese spontane, empathische Verkaufs- und Beratungskompetenz mit einer im Abschluss rechtlich und fachlich korrekten Analyse verbunden mit entsprechenden Lösungsdetails. Viel Erfolg! Vielen Dank! – Ihr / Euer Bernd W. Klöckner® (Copyright, alle Rechte vorbehalten. Jede Weitergabe des Textes, jedes Abspeichern, elektronisches Erfassen und Weiterversenden, jede Darbietung, Präsentation, Vorlesung in Seminaren, Präsentationen, jede Verwendung in Publikationen – ganz oder auszugsweise – ist untersagt. Bitte wahren Sie mein Urheberrecht und geben Sie mir als Autor dieser Zeilen die Ehre. Verweisen Sie Freunde, Bekannte und Kollegen auf blog.drkloeckner.com und dort auf den Menüpunkt “BWK Blog”. Ich freue mich, wenn Sie diese Bernd W. Klöckner® Botschaften an Freunde, Bekannte und Kollegen weiterempfehlen. Nur eine einzige, an einem Tag passende Bernd W. Klöckner® Botschaft und Ihre Freunde, Bekannte und Kollegen werden es Ihnen danken. Danke)