Identifikation als Voraussetzung für Erfolg
Eine weitere, alles entscheidende Voraussetzung für den Zustand Erfolg als Verkäufer und Berater ist Identifikation! Ich meine damit eine 100%tige Identifikation des Verkäufers oder Beraters mit seinem Unternehmen. Mit den Dienstleistungen und Produkten, die er oder sie verkauft. Ich gebe ein Beispiel aus der Finanzbranche: Da gibt es ein Unternehmen. Im Mittelpunkt der Verkauf fondsgebundener Versicherungsprodukte. Die Mitarbeiter der Ausschließlichkeit wie alle anderen bekommen feste Vorgaben. Was verkauft werden muss. Nun gibt es eine Person. Diese Person ist Verkäufer in diesem Unternehmen. Und diese Person hat Zweifel an fondsgebundenen Versicherungen. Weil: Diese Person hat die Ablaufleistung in den Prognoserechnungen nachgerechnet und kommt auf große Unterschiede zwischen einer Kontroll-Rechnung (einfache Zinseszins-Rechnung) und den laut Prognoseberechnung ausgewiesenen Zahlen. Dann schreibt noch eine bekannte Verbraucherzeitschrift “Fondspolicen – Hohe Gebühren bei wenig Leistung”. Oder ähnlich. Die Person, die nun nachgerechnet hat und diesen Beitrag in der Zeitschrift gelesen hat, wird nun kaum noch überzeugend fondsgebundene Versicherungslösungen verkaufen können. Oder? Für alle Freunde und Fans des Finanztaschenrechner BWK Business eine spannende Aufgabe. Zum Nachrechnen. Vergleichen Sie zwei Anleger. Laufzeit angenommen 27 Jahre. Angenommener effektiver Zins 7 Prozent. Anlager A investiert in eine Fondspolice, Beitragsrendite nach Kosten 5,9 Prozent effektiv, Anleger B investiert selbst in ausgewählte Aktienfonds. Ausgabeaufschlag reduziert lediglich 3 Prozent. Unterstellen wir ferner 6 Fondswechsel, also alle 4 Jahre. Zum ersten Mal Ende des 4.Jahres. Anleger A wechselt jeweils ohne Zusatzkosten (kostenloser Wechsel in der Fondspolice enthalten), Anleger B zahlt jeweils beim Wechsel für den Betrag, mit dem gewechselt wird, 2,5 Prozent Ausgabeaufschlag. Die Sparraten bei Anleger B kosten weiterhin 3 Prozent Ausgabeaufschlag. Anleger A zahlt keinen Ausgabeaufschlag auf die Raten. Rechnen Sie nun selbst nach! Vergleichen Sie das Ergebnis nach 27 Jahren. Sie werden feststellen, dass alleine der kostenlose Wechsel die zunächst für den Laien “teure” Fondspolice nahezu wieder gleich setzt mit einem regulären Fondssparplan. Worauf will ich hinaus: Was auch immer Sie heute verkaufen. Welche Produkte und Dienstleistungen Sie anbieten und verkaufen. Sie müssen sich 100 Prozent mit dieser Dienstleistung, diesen Produkten identifizieren. Identifikation bedeutet nicht, ich wiederhole: es bedeutet nicht, dass Sie für alle Zeiten heute bereits das beste Produkt haben müssen. Ich gebe ein Beispiel. Ruth Watty und ich nennen dieses Beispiel oft in den mehrtägigen Intervall-Trainings zur Klöckner® Methode (Details unter Seminare unter blog.drkloeckner.com). Nehmen wir an: Sie wären Arzt. Nehmen wir an, Sie haben vor 5 Jahren einem Patienten ein Medikament verschrieben. Guten Gewissens. Nun hat das Medikament die Erwartungen nur teils erfüllt. Dazu kamen unerwartete Nebenwirkungen. Jetzt gibt es ein neues Medikament. Und es ist wirklich gut und tausendfach erprobt. Würden Sie jetzt Dinge denken oder sagen wie “Ohh, Herr Patient, ich habe Ihnen damals ein Medikament verordnet, was nicht ganz gehalten hat, was ich versprach. Es gibt jetzt zwar ein neues Medikament doch ich denke, ich will Ihnen jetzt nichts Neues mehr verschreiben. Ich habe noch so ein schlechtes Gewissen!”. Begreifen wir das! Begreifen Sie das! Kein Arzt würde jemals so denken. Und als Patienten würden wir sagen “Herr Doktor. Das ist in Ordnung. Sie haben damals das beste am Markt gegebene Medikament verschrieben. Das war Ihre Aufgabe. Wenn es heute was Besseres gibt, dann bitte ich darum, dass Sie es mir verschreiben”. Ich sage Ihnen: Stellen Sie bereits zu Beginn eines Miteinander mit einem (neuen) Kunden klar, dass auf Jahre gesehen öfter ein Wechsel der Strategie dazu gehören wird. Das ist alles. Dann tun Sie, was Ihre Aufgabe ist. Finden Sie ein Unternehmen, mit dessen Produkten und Dienstleistungen Sie sich zu 100 % identifizieren. Jetzt sprechen Sie mit den Menschen über dieses Unternehmen, seine Dienstleistungen und Produkte. Mit 100%tiger Identifikation. Das ist alles. Es gibt ein schönes Bild. Es könnte Ihnen gefallen: Noch immer gibt es Verkäufer, die in die gleiche Quelle spucken, aus der sie trinken. Ich wiederhole: Manche Verkäufer spucken (mit schlechten Bemerkungen und mangels Identifikation) in die Quelle, aus der sie trinken. “Spucken” meine ich im Sinne von “auf`s Unternehmen schimpfen” oder “auf die Produkte schimpfen”. Das ist dummes Zeug. Und sicher ist: Wer so als Verkäufer handelt, gerät früher oder später, das ganze ist nur eine Frage der Zeit, in den Zustand Notstand. Die alles entscheidende Frage lautet: Können Sie sich mit Ihrem Unternehmen (nahezu) zu 100 % identifizieren? Wenn Nein, ändern Sie den Zustand. Wenn Ja, machen Sie sich an die Arbeit. Das ist alles. Die 100 %tige Identifikation ist eine entscheidende Voraussetzung für den Zustand Spitzenzustand. – Ihr / Euer Bernd W. Klöckner® (Copyright)