Ohne Erfahrung sind Berechnungen wichtiger als Bauchgefühl
Wie treffen Kunden komplexe und wichtige Entscheidungen? Was genau unterstützt wichtige und komplexe Entscheidungen? Die alles entscheidende Frage lautet: Ist unbewusstes oder bewusstes Nachdenken erfolgreicher? Ich schreibe und spreche zu Euch, zu Dir über dieses Thema speziell als Finanzverkäufer. Speziell für alle bisherigen Teilnehmer/innen der Trainings zur Klöckner® Methode wie grundsätzlich zu Euch als Freunde und Fans der Bernd W. Klöckner® Seminare, Trainings und Vorträge. Beginnen wir mit den Ergebnisses des Psychologen Ap Dijksterhuis von der Radboud University in Nijmegen. Er kam in seinen Untersuchungen zu dem Ergebnis, dass – haben wir zu viele Informationen und Optionen – das bewusste Denken schlichtweg überfordert ist und daher das sogenannte “Bauchgefühl” die maßgebliche Entscheiderrolle übernimmt. “Bauchgefühl” ist hier gemeint als ein unbewusstes Nachsinnen über das, was richtig sein könnte. Ich wiederhole: Ging es in den Experimenten von Dijksterhuis darum dass viele Informationen verarbeitet und berücksichtigt werden mussten, war das unbewusste Denken dem bewussten Denken überlegen. Ich komme nun zu dem alles entscheidenden Unterschied, wann dieses “Bauchgefühl”, diese Intuition eher ein guter und wann eher ein schlechter Ratgeber ist. Die alles entscheidende Voraussetzung für gute “Bauchentscheidungen” ist Erfahrung. Ist die Erfahrung auf genau dem Gebiet, in dem oder zu dem eine Entscheidung ansteht. Ich gebe eine konkrete Demonstration aus den Verkaufs- und Beratungsprozessen eines Finanzverkäufers. Da gibt es eine Person. Diese Person ist Kunde. Und verfügt über eher geringe bis keine Erfahrung auf dem Gebiet der Finanzen. Das Ergebnis: Verlässt sich diese Person auf ihr Bauchgefühl, wird es in vielen Fällen eher die falsche oder zumindest schlechtere Entscheidung sein. Mit anderen Worten: In einem üblichen Verkaufs- und Beratungsprozess in dem es – Annahme – um private Finanzen geht, ist eine auf den Punkt gebrachte Berechnung weitaus zielführender als ausschließlich das Bauchgefühl. Freunde und Fans der Klöckner® Methode wissen um die alles entscheidende Botschaft: Du weißt nie, wann Du eine auf den Punkt gebrachte Zahl brauchst. Doch wenn Du sie brauchst, musst Du sie drauf haben. Das ist alles. Nun ein weiteres Detail, wann und wie genau eine auf den Punkt genau gebrachte Berechnung Veränderung bewirkt. Ben Newell und seine Kollegen der University of New South Wales in Sydney beobachteten, dass es zwei entscheidende Voraussetzungen gab, wenn die bewusste Entscheidung zu den besseren Ergebnissen führte als die Entscheidung aufgrund des unbewussten Bauchgefühls. Voraussetzung 1: Ausreichend Ruhe, um die Dinge zu verstehen, um die es geht und zu denen entschieden werden muss. Voraussetzung 2: Ausreichend Zeit zum nachdenken. Freunde und Fans der Trainings zur Klöckner® Methode (auf Basis der Finanzrechner, u.a. des BWK miniMAX, Details im shop unter blog.drkloeckner.com) wissen um die Bedeutung der Pausen. Um die Bedeutung der Fragen wie “Was löst das in Ihnen aus?”. Und andere, wirkungsvolle Interventionen mehr. Die alles entscheidende Botschaft für alle Finanzverkäufer lautet: Biete Deinen Kunden Berechnungen! Unterstütze so auf diese Weise die sichere und verlässliche Entscheidung auf Seite Deiner Kunden. Ich wiederhole den alles entscheidenden Unterschied: Schnelles Abwägen funktioniert dann, wenn eine Person über einen großen Erfahrungsschatz verfügt. Fehlt jedoch die Erfahrung einer Person in einem bereich, zu dem entschieden werden soll (nehmen wir einen Kunden, der selbst über seine Finanzen entscheiden soll) ist die richtige Berechnung in der richtigen Sekunde ein wichtiges und wirkungsvolles Detail für eine gute und sichere Entscheidung. Die alles entscheidende Botschaft dieser Bernd W. Klöckner® Botschaft lautet: Trainiere – ich spreche hier speziell zu Dir als Finanzverkäufer – dass Du die richtigen Berechnungen in der Sekunde genau drauf hast. Ich wiederhole: Du weißt nie, wann Du eine bestimmte Zahl, eine bestimmte Rechnung brauchst. Wenn Du sie brauchst, musst Du sie drauf haben. Und: Du weißt nie, wann Du eine bestimmte Intervention, ein bestimmtes, wirkungsvolles Wort aus der Sprache der Verkaufstherapie oder aus den Bernd W. Klöckner® Seminaren, Trainings und Vorträgen brauchst. Doch wenn Du sie brauchst, musst Du sie drauf haben. Das ist alles. Viel Erfolg! Vielen Dank! – Ihr / Euer Bernd W. Klöckner®