Qualifiziertes Empfehlungsgeschäft – Weitere Gedanken, Ideen und Anregungen
Danke! Viele weitere Fragen erreichten mich von Euch zum Thema “qualifiziertes Empfehlungsgeschäft”. Eine der Fragen lautete “Gibt es noch besonders wirkungsvolle Formulierungen, die Du uns aus Deiner erfolgreichen Verkaufspraxis verraten kannst”. Als mir diese Frage gestellt wurde, fiel mir eine Formulierung ein, die ich heute nicht mehr immer, früher jedoch sehr häufig verwandte. Weil es auch eine dieser Bernd W. Klöckner® Formulierungen ist, in denen das Wort “Empfehlungen” überhaupt nicht vorkommt. Wenn ich Euch diese und ähnliche wertvolle Details verrate, dann habe ich eine Bitte: Dass Jede/r von Euch mindestens drei weiteren Kollegen, Freunden, Bekannten oder auch Menschen aus der Familie diesen Bernd W. Klöckner® Blog mit diesem GRATIS-Online-Training konkret weiterempfehlt. Ich bitte Dich um ein klares Ja! Tue es konkret. Jetzt! Bevor Du weiterliest. – Danke! Nun hier ein Detail aus der Klöckner® Methode, dass sehr gut funktioniert. Ich habe über viele Jahre folgenden Satz gesagt, dann, wenn es in einem Gespräch passte, wohlgemerkt wiederum ist die entscheidende Voraussetzung, dass Du für Höhepunkte während eines Gespräches sorgst. Und wenn es so einen deutlichen Höhepunkt gibt und es passt, dann ist folgende Formulierung sehr wirkungsvoll: “Herr XXX, ich habe eine Bitte ganz ausser der Reihe. Diese Bitte wollte ich ohnehin noch äußern. Darf ich?… Ich gehe mal davon aus, dass Ihnen zusagt, wie wir hier gemeinsam arbeiten… dann ist meine Bitte: Dass Sie mich in den kommenden sechs Monaten mit einem interessanten Menschen aus Ihrem Kontaktnetz bekannt machen. Einem interessanten Menschen, den ich noch nicht kenne und der mich noch nicht kennt. Was sich daraus ergibt ist nebensächlich. Immer wieder habe ich erfahren, dass es so wertvolle neue Verbindungen für alle Beteiligten gibt”. Diese Formulierung – so oder ähnlich – kannst Du auch dann sehr gut sagen, wenn Du zuvor einem Kunden einen Gefallen getan hast. Das Gesetz der Gegenseitigkeit, der Reziprozität, gebietet es, dass Du nun etwas von Deinem Kunden zurück bekommst. Und die Bitte um das Verbinden mit einem interessanten Kontakt ist eine höfliche und wirklich angenehm zu formulierende Bitte. Immer wieder sagen oder denken dann Teilnehmer/innen meiner Seminare, Trainings und Vorträge Dinge wie – BWK Freunde & Fans wissen darum – “Wenn es so einfach wäre würde es ja Jeder machen”. Ich sage Euch, ich sage Dir: Zeige mir einen Menschen, der diese oder eine ähnliche Formulierung konsequent ein Jahr lang anwendet, immer und immer wieder, und ich zeige Dir einen Menschen, der nachweislich erfolgreicher ist als viele andere Menschen. Ich behaupte nicht, dass meine Methode – einmal ausprobiert – sofort den großartigen Erfolg bringt. Wenn ich diese sofort immer wirksame Formulierung hätte, ich würde sie für einen sehr hohen Betrag als Lizenzgebühr zur Nutzung verkaufen. Ihr werdet wissen, wie ich das meine. Tatsache ist vielmehr und damit gilt eine der entscheidenden Bernd W. Klöckner® Kerngedanken: Nicht getan hast Du`s schon! Nicht diesen Satz so oder ähnlich immer angewandt hast Du auch schon. – Ich sage Euch, ich sage Dir: DU musst die Variante Deines Empfehlungsrituals finden, bei dem Du Dich wohl fühlst. Das können auch ganz andere Varianten sein. Humorvolle Varianten sind dabei oftmals sehr wirkungsvoll. Ich las vor etwa 15 Jahren ein Buch, an den Titel erinnere ich mich nicht mehr, und aus diesem Buch übernahm ich eine sehr humorvolle Variante. Ich bat meine Empfehlungsgeber darum, dass sie die empfohlene Person anriefen und wenn diese Fragen sollten “Was will denn der Klöckner® von uns” bat ich sie zu sagen “Wenn der Klöckner® kommt, nimmt er Dir die Hälfte Deines Einkommens weg”. Bis heute sage ich diesen Satz so oder ähnlich noch, wenn mich eine Person in einem Gespräch fragt “Was machen Sie beruflich?”. Meine Antwort dann – hin und wieder – : “Ich bin derjenige, der Ihnen die Hälfte Ihres Einkommens weg nimmt (Variante: Ihres frei verfügbaren Einkommens) und Sie werden das sogar noch klasse finden. Das ist mein Beruf und dafür lieben mich die Menschen”. Für alle Freunde und Fans der Klöckner® Methode für Finanzdienstleister: Meist geht es nach diesem Satz weiter im Gespräch (Prinzip: Neugierde). Dann heisst es nur noch: “Ich beweise es Ihnen. Sie geben mir 5 Minuten Zeit und ich bewiese es Ihnen”. Und dann folgen einige konkrete Berechnungen mit einem unserer Finanztaschenrechner. Und wir sind im Gespräch. Ich gebe Euch eine weitere Methode für ein erfolgreiches Empfehlungsgeschäft. So könnte eine Person, die Verkäufer/in ist, als festes Ritual die Frage in den Verkaufs- und Beratungsprozess einbauen…”Frau XX, was genau sind die Vorstellungen, die aus Ihrer Sicht erfüllt werden müssen, die ich erfüllen muss, so dass Sie sagen können, unsere Zusammenarbeit gefällt Ihnen?”. Dann heisst es hören. Nur hören und sich Notizen machen. Mit dieser einfachen Bernd W. Klöckner® Empfehlungsstrategie erreichst Du zwei Ziele auf einmal. Erstens: Du erfährst wertvolle Details, die aus Sicht einer Kundin / eines Kunden erfüllt werden sollten als Voraussetzung für eine wirkliches Miteinander. Zweitens: Du kannst in Folge wunderbar und sehr gut passend Dinge sagen wie “Ich danke Ihnen. Das sind wichtige und wertvolle Details. Darf ich mit Ihnen kurz ebenso darüber sprechen, welche Vorstellungen ich von unserer Zusammenarbeit habe, also was genau für mich eine erfolgreiche Zusammenarbeit bedeutet!”. Und dann könnte die Bitte nach dem Vernetzen mit einem interessanten Menschen in den kommenden 6 Monaten kommen oder ein anderer Satz, eine andere, für Dich authentische Formulierung. Wichtig: Aus über 25 Jahren erfolgreicher Verkaufspraxis sage ich Dir: Diese und alle anderen Methoden wirken dann und nur dass, wenn Du im Anschluss eine auch in unerwarteten Details empfehlenswerte Leistung bietest. Das ist der Grund für den Einsatz der BWK Finanztaschenrechner. Immer wieder erreichen mich Fragen “Was kann ich tun, um besser an Empfehlungen zu kommen?”. Ich antworte hin und wieder “Was bietest Du denn an empfehlenswerter Leistung?”. Und wenn dann Antworten kommen wie “Ich biete eine ganzheitliche Beratung” dann antworte ich “Das ist zu wenig. Das verspricht jede Bank, jede Versicherung, jeder Finanzmakler und jeder Versicherungsverkäufer. Was KONKRET ist Deine besondere Leistung?” Und oftmals kommt keine oder nur eine Blabla-Antwort. Das ist nicht nett und klingt nicht nett und es ist gut gemeint. Deine Aufgabe als Empfehlungsprofi lautet: Sorge für spürbare Höhepunkte in einem Verkaufs- und Beratungsprozess. Und eine in der richtigen Sekunde, nebenbei, mühelos errechnete Zahl zu einem bestimmten Produkt oder eine kurze Produktprüfung am Tisch, während der wahrscheinliche Kunde zusieht, zuhört, ist fast immer eine Garantie für Sätze des wahrscheinlichen Kunden wie “Wow, das rechnen Sie einfach mal so aus?” oder “Das geht ja schnell bei Ihnen. Mein Ansprechpartner, von dem ich mich bislang beraten lasse, hat das so noch nie gemacht!”. Die alles entscheidende Aufgabe lautet: Sorge für diese Wow-Momente. Dann kombiniere diese Wow-Momente mit diesen Bernd W. Klöckner® Methoden und Formulierungen. Sorge so auf diese Weise für den Zustand Erfolg in Deinen Verkaufs- und Beratungsprozessen. Ich wiederhole: Das ist eine der entscheidenden Gründe, wieso der Kauf und das mühelose Anwenden eines Finanztaschenrechners Sinn macht. Es geht nicht, ich betone nicht darum, dass eine Software nicht auch alles rechnen kann. Doch mit einer Software gelingen spontane, in wenigen Sekunden spontane “Wow-Momente” weitaus weniger schnell oder nur selten im Vergleich zum professionellen Rechnen mit einem professionellen Finanztaschenrechner. – Danke an dieser Stelle für die immer wieder neuen Empfehlungen dieses BWK Blog an Eure Freunde, Bekannten, Verwandten und Kollegen. Ich weiß, einige von Euch werden von anderen Personen belächelt, dass sie “diesem Klöckner®” (so hieß es letzt) derart folgen und so nach seiner Botschaft leben. Meine Freude ist, dass ich mein Versprechen einhalte seit nun über drei Jahren. Dieses Versprechen ist: Wer auch nur 90 Tage konsequent mit den Botschaften in diesem BWK Blog trainiert, trainiert, trainiert, wird nach bereits nur 90 Tagen eine positive Veränderung in seinen Gewohnheiten spüren und bereits erste, kleinere oder größere zusätzliche Erfolge erzielen. Und bislang sind alle diejenigen von Euch, die einmal 90 Tage mit diesen Botschaften trainiert haben, auch anschließend sehr treue und überzeugte Leser, Freunde und Fans geworden. Daher mein Danke, dass Ihr auch dann, wenn Menschen Euch hinsichtlich dieses Trainings mit den BWK Botschaften belächeln, Ihr dennoch weiter und immer wieder auf`s Neue Empfehlungen aussprecht. Ich erwähnte es bereits in anderen Botschaften: Hin und wieder frage ich mich, wieso ich mir diese Disziplin, die Konsequenz beim Schreiben antue. Doch jede auch nur kleine Rückmeldung von Euch, dass ich Euch, dass ich Dich ein wenig anregen, fördern und in eine gute Richtung unterstützen durfte, ist mir eine wirkliche Freude. Das war das Ziel, das war mein Ziel: Euch, Dir etwas von dem zurück zu geben, was ich im Laufe der Jahre selbst lernen und dokumentiert erfolgreich anwenden durfte. – Viel Erfolg! Vielen Dank! Ihr / Euer Bernd W. Klöckner® (Copyright , alle Rechte vorbehalten – Die Nutzung dieser Bernd W. Klöckner® Botschaften in diesem BWK Blog ist ausschließlich in Form des Lesens gestattet. Jede Form der Verwendung, des Abspeichern, Ausdruckens, jede Form der Darbietung, Vorführung oder Präsentation – ganz oder auszugsweise – jede Form der Verwendung in Seminaren, Trainings, Schulungsunterlagen – gleich ob einzelner Worte oder ganzer Formulierungen/Interventionen und/oder Ideen – und jede Form der Weiterleitung gleich welcher Art bedarf der vorherigen, schriftlichen Genehmigung des Autors. Danke!)