Über Ambivalenz & die Expertenfalle
Sie sind engagiert! Sie sind kompetent! Sie sind qualifiziert! Die Gefahr dann ist: Sie könnten in die Expertenfalle geraten. Damit meine ich: Immer wieder erlebe ich in meinen Trainings und Einzel-Coachings Teilnehmer/innen, die das Gefühl geben “Ich weiß auf alles eine Antwort”. Die Gefahr hierbei ist: Wenn Kunden oder Klienten es mit einem Berater oder Verkäufer zu tun haben, der offensichtlich auf alles eine Antwort weiß, dann geraten diese Kunden und Klienten so auf diese Weise in eine passive Rolle. Im Zustand “passive Rolle” fällt jedoch Veränderung weitaus schwerer als wenn der Kunde oder Klient aktiv in den Verkaufs- und Beratungsprozess eingebunden ist. Die alles entscheidende Botschaft lautet: Regen Sie an und unterstützen Sie Ihren Gesprächspartner dahin, dass er oder sie die eigene Ambivalenz selbst entdeckt. Das zu tun ist Ihre Aufgabe. Sie bauen so auf diese Weise die Eigenmotivation des Kunden auf. Diese Eigenmotivation wird gering oder nicht gegeben sein, wenn Sie die Expertenrolle alleine für sich beanspruchen und Ihren Kunden in eine passive Rolle drängen. Die alles entscheidende Botschaft lautet immer und immer wieder: Es geht um Zusammenarbeit. Ich spreche darüber, weil ich soeben in Hamburg eine Gruppe über zwei Tage trainiere. Heute war der erste Tag. Und sehr schnell übernehmen die Teilnehmer in den gemeinsamen Gesprächen die Expertenrolle in dem Sinne, dass sie alles für den Kunden machen und die Zusammenarbeit leidet. Oder überhaupt nicht gegeben ist. Ich wiederhole daher: Meiden Sie den “Ich habe auf alles eine Antwort”-Zustand. Meiden Sie die Expertenfalle. Ihre Aufgabe lautet: Sorgen Sie dafür, dass Ihr Kunde seine eigene Ambivalenz entdeckt, sieht, mit anderen Augen oder aus einem anderen Blickwinkel sieht. Sorgen Sie für eine Zusammenarbeit. Prüfen Sie sich selbst im Verlaufe Ihre Verkaufs- und Beratungsprozesses immer und immer wieder: Erarbeite ich gemeinsam mit dem Kunden Möglichkeiten und Optionen. Das zu tun ist Ihre Aufgabe. Ich wiederhole: Meiden Sie die Expertenfalle. Meiden Sie diese Expertenfalle nicht, ist das Ergebnis am Ende Notstand. In dem Sinne, dass Sie ein wirklich kompetentes Gespräch geführt haben. Jedoch ohne Chemie, ohne Zusammenarbeit und mit hoher Wahrscheinlichkeit ohne zufriedenstellendes Ergebnis. Machen wir es anders! Machen Sie es anders!