Über Service, Empfehlung und den Zustand Erfolg – Teil II
Danke! Das ist Teil II dieser Bernd W. Klöckner® Botschaft “Über Service, Empfehlung und den Zustand Erfolg”. Ich beginne: Gewinner unter den Verkäufern und Beratern wissen: Das wichtigste Gut ist die Loyalität ihrer Kunden. Weil: Loyale Kunden interessieren sich nicht, ich betone NICHT ausschließlich für den von Dir gebotenen Preis der von Dir angebotenen Produkte und Dienstleistungen. Loyale Kunden sind die wichtigste und alles entscheidende Voraussetzung für den Zustand beruflichen und damit finanziellen und damit oft auch privaten Erfolges! Kundenloyalität! In einer anderen Bernd W. Klöckner® Botschaft spreche ich einen der Kerngedanken aus den gemeinsamen Seminaren, Trainings und Vorträgen: Wen Du über den Preis gewinnst, verlierst Du über den Preis! Die Frage also lautet: Macht es Sinn, dass Du Deine Kunden über den Preis gewinnst! Die Antwort: Nein! Es macht keinen Sinn! Ich sage Euch, ich sage Dir: Du brauchst zufriedene Kunden. Zufriedene und glückliche Kunden sind solche Kunden, die immer ein klein wenig mehr an Service bekommen als erwartet. Das ist alles! Nun: Welchen Extraservice bietest Du? John Patterson, ich zitiere ihn auch in anderen Bernd W. Klöckner® Botschaften, sagte einmal “Geben Sie ihnen ein wenig Extraservice, der die Kunden glücklich macht…denken Sie daran, dass ein zufriedener Kunde die beste Werbung ist!” Extraservice könnte sein “Erwartungen übertreffen”. Oder “Kunden begeistern”. Vielleicht sogar – nehmen wir das Beispiel der Autofinanzierung – einen Kunden vor Unterschrift vor einem Vertrag retten, weil es versteckte Gebühren gibt. Du weißt als Verkäufer und Berater: Weitergetragen werden die Geschichten. Erzählt werden die Story`s. Das wiederum bedeutet: Sorge dafür, dass Deine Kunden anderen Freunden, Bekannten und anderen potentiellen Kunden schöne, positive und gute Geschichten von Dir und Deiner Arbeit erzählen. Nun ein weiterer Kerngedanke aus den Bernd W. Klöckner® Seminaren, Trainings und Vorträgen. Ich liebe diesen Gedanken. Ich liebe diesen Satz. Er lautet: Kunden kaufen Konditionen. Fans kaufen alles. Was wiederum macht die Menschen zu Fans? Extraservice! Das ist alles! Das zu begreifen macht den Unterschied zwischen einem auf Dauer Verlierertypen und einem auf Dauer Gewinnertypen in diesem Leben aus. Deine Aufgaben lauten: 1. Deines Kunden kommen wieder, wenn Du grundsätzlich vom Preis mithalten kannst, wenn Dein Produkt grundsätzlich passt und wenn Du Extraservice bietest. 2. Deine Kunden kommen wieder, erzählen Dritten Geschichten über Dichh dann und nur dann, wenn Du – positiv – des Merkens würdig bist. Wenn Du angenehm anders als alle anderen bist! 3. Sorge dafür, dass Deine Kunden zu Fans werden und sorge so auf diese Weise für loyale Kunden. – Nun: Das alles bedeutet Arbeit! Das alles bedeutet einmal mehr: Straffe die Disziplin! Straffe Deine Disziplin! Es gibt zwei Arten von Empfehlungsgeschäft: Erstens die erbetene und erfragte Empfehlung. Hier trainieren wir in den gemeinsamen Bernd W. Klöckner® Seminaren, Trainings und Vorträgen wirkungsvolle und sofort einsetzbare Sätze und Formulierungen. Nun: Diese erfragte und erbetene Empfehlung ist in jedem Fall besser als keine Empfehlung. Immerhin gilt für 90 Prozent der Verkäufer und Berater (natürlich niemals für Dich als Leser/in dieser Bernd W. Klöckner® Botschaft) der Satz: Nicht nach Empfehlungen gefragt hast Du schon. Ihr wisst, wie ich das meine, nicht wahr! Dann gibt es die zweite Form der Empfehlung: Die nicht erfragte und nicht erbetene Empfehlung. Das sind die Empfehlungen, die Deine Kunden als Deine Fans von sich aus aussprechen. Weil Du Dir bereits diese Empfehlung verdient hast! Die alles entscheidende Botschaft dieser Bernd W. Klöckner® Botschaft lautet: Keine Methode ersetzt das Empfehlungsgeschäft! Ich gebe Euch eine Demonstration: Da gibt es eine Person. Diese Person ruft “kalt” (was zunächst nocht nicht mal mehr erlaubt ist) sagen wir 250 Kunden an. Und es gibt eine andere Person. Diese andere Person wird 250mal empfohlen. Die Frage lautet: Welche dieser beiden Personen wird erfolgreicher sein? Wird mehr Abschlüsse erzielen? Einen größeren Umsatz “schreiben”? Du kennst die Antwort, nicht wahr! Die Person mit Empfehlungsgeschäft. Die alles dafür entscheidende Voraussetzung: Biete Extraservice. Ich wiederhole, Deine Aufgabe lautet: Mache Deine Kunden zu Deinen Fans! Sorge dafür, sorge mit Extraservice dafür, dass Deine Kunden zu loyalen Fans werden. Das war Teil II dieser Bernd W. Klöckner® Botschaft “Über Service, Empfehlung und den Zustand Erfolg”. Viel Erfolg! Vielen Dank! – Ihr / Euer Bernd W. Klöckner® (Copyright, alle Rechte vorbehalten. 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